Formation et stratégie en veille concurrentielle

Pourquoi la veille concurrentielle est-elle importante pour votre entreprise ?

Intelligence concurrentielle (CI) est une méthode utilisée pour recueillir et analyser des informations sur les concurrents qui ne sont pas toujours faciles à obtenir ou accessibles au public.

Comprendre comment les concurrents agiront sur le marché peut générer des bénéfices et de nouveaux avantages concurrentiels pour votre entreprise. Vous pouvez adapter vos produits plus rapidement, obtenir des avantages en termes de coûts et différencier votre position sur le marché. CI peut vous aider à dissuader les mouvements concurrentiels et à accroître votre part de marché.

Rassemblement Intelligence

Il existe plusieurs formes de collecte de renseignements, telles que les études de marché ou les informations de marché, qui peuvent être utilisées pour :

• comprendre le paysage de votre marché (par exemple, taille, régions, données démographiques).
• Obtenez des commentaires de prospects et de clients sur différents produits ou services, par exemple, vous pourriez en apprendre davantage sur les alternatives ou les substituts envisagés par les acheteurs.
• créez une liste d’entreprises qui rivalisent avec la vôtre.

La veille concurrentielle est souvent utilisée comme un outil stratégique pour compléter d’autres conclusions. Connaître les plans et les efforts probables de vos concurrents permet à votre entreprise de mettre en place des stratégies à la fois offensives et défensives pour obtenir un plus grand succès sur le marché.

Le processus d'obtention de certaines informations sur les concurrents nécessite une approche planifiée, de bonnes compétences organisationnelles et une expérience analytique.  Il ne s’agit pas simplement de trouver des données ou des statistiques, mais de comprendre leurs implications pour votre entreprise.

Une bonne intelligence convertie en informations peut être utilisée pour aider les cadres supérieurs et les responsables marketing à prendre des décisions commerciales stratégiques plus éclairées, à la fois à court et à long terme.

Développer une stratégie à partir des résultats de la veille concurrentielle

Une fois qu’une liste d’« entreprises cibles » a été identifiée grâce à diverses autres informations, recherches et discussions, un plan doit être développé et le personnel approprié doit être recruté pour le mettre en œuvre.

Un tel plan doit fixer des objectifs et anticiper la manière dont les résultats seront utilisés.

• À quelles questions faut-il répondre ?
  • Un concurrent envisage-t-il de lancer un nouveau produit ? Ou pénétrer un nouveau marché ? Ou élargir sa force de vente ? Modifier son prix ?
  • Existe-t-il des opportunités de fusion ou de partenariat ?
  • (Remarque : il faut du talent pour obtenir des réponses à de telles questions, car elles ne peuvent pas simplement être posées directement. Comme dans certains sports ou combats, vous devez « déséquilibrer » votre adversaire ou le distraire.)
• Qui sera interviewé ?
  • Quelles personnes sont susceptibles d’avoir les réponses – ou une partie des réponses – à vos questions ? Il peut s'agir de la force de vente du concurrent, d'ingénieurs, de son agence de publicité, d'une société de relations publiques, de clients actuels ou de membres de sa chaîne d'approvisionnement.
• Que sera observé ?
  • La combinaison du contenu de sites Web, de newsletters, de publications spécialisées, de dépôts de brevet ou même d'offres d'emploi peut fournir des informations informatives.
  • De plus en plus, une surveillance sélective des réseaux sociaux, des blogs ou des forums de discussion peut révéler des éléments utiles sur les évolutions au sein d'entreprises compétitives.
  • Les salons professionnels et les conférences offrent de nombreuses opportunités de recueillir des informations qui peuvent être combinées pour obtenir des informations. Par exemple, la taille du stand, le montant des garanties et le nombre d'employés présents suggèrent un budget marketing approximatif pour un tel événement. De plus, vous pourrez peut-être écouter une présentation ou un argumentaire de vente, découvrant ainsi une nouvelle fonctionnalité ou un nouveau service.
• Comment les informations seront-elles intégrées et présentées ?
  • Un seul point de données n’est généralement pas suffisant pour tirer une conclusion, c’est pourquoi plusieurs sources, entretiens ou observations sont recommandés.
  • Les conclusions doivent être réalistes et crédibles, et toutes les hypothèses doivent donc être clairement présentées.
  • C'est une bonne pratique d'indiquer le niveau de confiance que l'on a dans les conseils fournis aux parties prenantes.
  • CI fournit un système d'alerte précoce (EWS) qui détecte les signaux pouvant vous alerter qu'un concurrent envisage probablement de faire quelque chose qui aura un impact sur votre entreprise.

Formation en veille concurrentielle

Un bon professionnel de CI peut avoir de l’expérience en journalisme, en interviews, en reportage et en rédaction. Alternativement, un chercheur de marché ou un statisticien doté de solides capacités d’analyse peut souvent être formé pour ce rôle. Il existe de nombreux autres antécédents qui peuvent parfois conduire à une performance réussie dans la fonction CI.

Il est important de comprendre que l'IC se concentre sur l'obtention d'informations sur ce que font ou prévoient de faire vos concurrents, tandis que l'étude de marché est axée sur le client.  Ainsi, même si les clients sont interrogés et vous font part de leurs attitudes à l’égard de vos concurrents et de leur utilisation de leurs produits, ils ne constituent pas une source de connaissances sur les stratégies futures de ces entreprises.

SIS forme les entreprises à construire des fonctions internes de CI. Fondé il y a plus de 40 ans sous le nom de « Strategic Intelligence Systems », nous avons contribué à la création de départements CI capables de recevoir et d'analyser rapidement des informations du monde entier. Nous poursuivons cet héritage en formant les entreprises à devenir des organisations CI agiles.