Qu’est-ce qu’une étude de marché B2B ?

Les études de marché B2B visent à comprendre les facteurs qui incitent une entreprise à s’engager, à s’associer ou à acheter auprès d’une autre. Cette recherche englobe les pratiques d'approvisionnement, les critères d'évaluation des fournisseurs et la dynamique des partenariats d'entreprise. En déchiffrant ces réseaux complexes, les études de marché B2B fournissent des informations essentielles sur les environnements collaboratifs des entreprises, les aidant ainsi à naviguer efficacement dans des écosystèmes B2B complexes.

Pourquoi une étude de marché B2B est-elle nécessaire ?

C'est la boussole qui guide les entreprises dans le domaine souvent compliqué des partenariats d'entreprise. Étant donné que les transactions B2B impliquent souvent des engagements financiers substantiels, des spécifications de produits détaillées et des engagements à long terme, il est essentiel de comprendre les subtilités de ces transactions.

Les études de marché B2B garantissent que les entreprises restent à l’écoute des références du secteur, sont conscientes des meilleures pratiques et peuvent identifier les signaux d’alarme ou les opportunités potentiels dans leurs interactions B2B. De plus, alors que les entreprises font constamment évoluer leurs offres et leurs opérations, cette étude de marché agit comme un outil proactif, garantissant que les entreprises restent alignées sur les besoins et préférences changeants de leurs partenaires commerciaux.

Les études de marché B2B aident les entreprises à obtenir des informations précieuses sur :

• Changements économiques
• Concurrents
• Tendances actuelles du marché
• Nouvelles opportunités
• Connaissance du client

Les études de marché B2B aident également les entreprises à identifier rapidement de nouvelles opportunités et menaces de développement. Cela peut également aider les entreprises à découvrir leur USP. Les entreprises réfléchissent à leur avantage concurrentiel et créent des avantages que leurs concurrents ne peuvent pas facilement reproduire. Les sociétés d’études de marché B2B testent souvent des produits, des publicités, des services et des opportunités de marché pour obtenir les résultats suivants :

• Désirabilité : Un produit ou un service doit être désirable, sinon le marché ne créera pas de demande pour celui-ci.
• Particularité : Les clients doivent être en mesure de distinguer les offres de produits de l'entreprise de celles des autres acteurs du marché.
• Défendabilité : Les sociétés d’études de marché B2B doivent être capables de dissuader ou d’empêcher les concurrents de reproduire leurs avantages stratégiques.

Quels sont les principaux avantages des études de marché B2B pour les entreprises ?

Se lancer dans des études de marché B2B présente plusieurs avantages pour les entreprises, quels que soient leur taille ou leur secteur. Voici quelques-uns des avantages les plus remarquables :

• Prise de décision éclairée : En exploitant les études de marché B2B, les entreprises obtiennent des informations plus approfondies sur les tendances du secteur, les références des concurrents et les préférences des partenaires. Cette approche basée sur les données garantit que les décisions sont fondées sur des preuves concrètes plutôt que sur de simples spéculations.
• Atténuation des risques: Les études de marché B2B mettent en évidence les pièges potentiels des partenariats commerciaux, tels que des fournisseurs peu fiables ou des structures de prix non durables. En identifiant ces défis dès le début, les entreprises peuvent élaborer des stratégies pour les contourner.
• Partenariats renforcés : En comprenant les besoins, les défis et les attentes des partenaires commerciaux, les études de marché B2B permettent aux entreprises d'adapter leurs offres et leurs interactions pour mieux s'aligner sur celles de leurs homologues B2B, favorisant ainsi des partenariats plus substantiels et plus fructueux.
• Identification de nouvelles opportunités : En surveillant le pouls du secteur, les entreprises peuvent repérer les tendances émergentes, les segments de marché inexploités ou les solutions innovantes qui pourraient façonner l'avenir de leurs relations B2B.
• Développement de produits amélioré : Les études de marché aident les entreprises à comprendre les besoins et préférences spécifiques des autres entreprises. Ces informations peuvent contribuer à affiner les produits ou services existants ou à innover de nouvelles solutions qui répondent à des lacunes précises du marché.
• Positionnement concurrentiel amélioré : Grâce aux informations issues des études de marché B2B, les entreprises peuvent identifier ce qui les distingue sur le marché. En comprenant les forces et les faiblesses de leurs concurrents, les entreprises peuvent se tailler une niche ou une proposition de valeur distinctive.
• Stratégies marketing et commerciales optimisées : Adapter des messages qui trouvent un écho auprès d'un public B2B nécessite une compréhension approfondie de ses problèmes, de ses objectifs et de ses processus de prise de décision. Les études de marché B2B fournissent des informations nuancées pour façonner des campagnes marketing et des arguments de vente convaincants.

Désavantages

• Coûteux et fastidieux : Réaliser une étude de marché B2B complète peut nécessiter beaucoup de ressources en termes de temps, d'argent et de personnel, en particulier pour les petites et moyennes entreprises (PME) disposant de budgets et de main d'œuvre limités.
• Complexité et incertitude : Les marchés B2B sont souvent complexes et dynamiques, avec de multiples parties prenantes, de longs cycles de vente et une dynamique industrielle en évolution, ce qui rend difficile l'obtention de données précises et fiables.
• Qualité et biais des données : Garantir la qualité et l’intégrité des données collectées dans le cadre d’études de marché B2B peut s’avérer difficile, car les biais, les inexactitudes et les informations incomplètes peuvent fausser les résultats et conduire à une prise de décision erronée.
• Confiance excessive dans les résultats de la recherche : Même si les études de marché fournissent des informations précieuses, les entreprises doivent veiller à ne pas trop s’appuyer sur les résultats de la recherche au détriment de l’intuition, de la créativité et de la vision stratégique.
• Pouvoir prédictif limité : Malgré les efforts visant à prévoir les tendances du marché et à anticiper les développements futurs, les études de marché B2B comportent intrinsèquement un certain degré d’incertitude, et les prévisions ne correspondent pas toujours aux résultats réels.

Meilleures pratiques pour une étude de marché B2B efficace

Pour maximiser l’impact des études de marché B2B et guider la prise de décision stratégique, les entreprises doivent adhérer à un ensemble de bonnes pratiques :

• Définir clairement les objectifs : Décrire les objectifs de recherche alignés sur les objectifs commerciaux et les indicateurs de performance clés (KPI). La clarté de l'objectif est essentielle pour guider le processus de recherche, qu'il s'agisse de pénétrer un nouveau marché, de lancer un nouveau produit ou d'évaluer la satisfaction des clients.
• Utiliser un mélange de méthodes qualitatives et quantitatives : Combinez des méthodes qualitatives telles que des entretiens approfondis, des groupes de discussion et des recherches ethnographiques avec des techniques quantitatives telles que des enquêtes, des analyses de données et des analyses statistiques. Cette approche multiméthode garantit une compréhension complète de la dynamique du marché et des connaissances des clients.
• Segmentation et ciblage : Segmentez le marché cible en fonction de critères pertinents tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, la situation géographique et le comportement d’achat. Les entreprises peuvent adapter efficacement leurs stratégies marketing et leurs offres de produits pour répondre à divers besoins en identifiant des segments de marché distincts et en ciblant des personnalités clients spécifiques.
• Surveillance et rétroaction continues : L’étude de marché est un processus continu et non une activité ponctuelle. Établissez des mécanismes pour surveiller en permanence les tendances du marché, les activités des concurrents et les commentaires des clients. Cela permet aux entreprises de s’adapter rapidement aux conditions changeantes du marché et de garder une longueur d’avance sur la concurrence.
• Investissement dans la technologie et les outils : Tirez parti de technologies et d'outils avancés tels que les systèmes CRM, les plateformes d'analyse de données et les logiciels d'enquête pour rationaliser le processus de recherche, automatiser la collecte de données et générer des informations exploitables. Investir dans la bonne infrastructure technologique améliore l’efficience et l’efficacité de la recherche.
• Collaboration interfonctionnelle : Favorisez la collaboration entre les différents départements de l’organisation, notamment le marketing, les ventes, le développement de produits et le service client. En impliquant des équipes interfonctionnelles dans le processus de recherche, les entreprises peuvent obtenir des perspectives diverses et assurer l'alignement des stratégies au sein de l'organisation.
• Considérations éthiques: Adhérez aux directives et normes éthiques en matière de collecte, de stockage et d’utilisation des données. Respectez la vie privée des clients, obtenez le consentement pour la collecte de données et assurez la confidentialité et la sécurité des informations sensibles. Le maintien de pratiques éthiques renforce la confiance avec les clients et améliore la crédibilité des résultats de la recherche.

Méthodes d’étude de marché B2B

Les études de marché B2B impliquent souvent des méthodologies plus complexes que les recherches B2C en raison de la nature des transactions B2B et de la plus petite taille du public cible. Les méthodes standard d’étude de marché B2B comprennent :

• Enquêtes et questionnaires : Les enquêtes et questionnaires sont des outils précieux pour collecter des données quantitatives auprès des parties prenantes B2B. Ceux-ci peuvent être administrés en ligne, par courrier électronique ou par courrier direct et peuvent se concentrer sur des sujets tels que la satisfaction des clients, les préférences en matière de produits et les tendances du marché.
• Entretiens : Des entretiens approfondis avec les principales parties prenantes, notamment des décideurs, des influenceurs et des utilisateurs finaux au sein d'organisations B2B, fournissent des informations qualitatives sur leurs besoins, leurs défis et leurs comportements d'achat. Les entretiens peuvent être menés en personne, par téléphone ou par vidéoconférence.
• Recherche secondaire: La recherche secondaire consiste à rassembler et à analyser des sources de données telles que des rapports industriels, des études de marché, des publications universitaires et des publications gouvernementales. La recherche secondaire fournit des informations contextuelles et de base précieuses pour compléter les efforts de recherche primaires.
• Analyse de la concurrence: L'analyse des produits, des stratégies de prix, des tactiques de marketing et du positionnement sur le marché des concurrents aide les entreprises à comprendre leur paysage concurrentiel et à identifier les opportunités de différenciation et d'avantage concurrentiel.
• Observation: La recherche observationnelle consiste à observer directement les parties prenantes B2B dans leur environnement naturel, comme les salons professionnels, les événements industriels et les interactions avec les clients. La recherche observationnelle fournit des informations précieuses sur le comportement, les préférences et les tendances.
• Groupes d'experts : Des panels d'experts rassemblent des experts du secteur, des leaders d'opinion et des praticiens pour discuter et fournir des informations sur des sujets spécifiques pertinents pour les études de marché B2B. Ils offrent des perspectives et des expertises diverses, améliorant ainsi la profondeur et l’étendue des résultats de recherche.
• Groupes de discussion: Les groupes de discussion impliquent des discussions animées avec un petit groupe de parties prenantes B2B, permettant une exploration approfondie des opinions, des attitudes et des perceptions. Les groupes de discussion peuvent découvrir des idées qui ne pourraient pas émerger grâce à d’autres méthodes de recherche.
• L'analyse des données: L'analyse des données joue un rôle crucial dans les études de marché B2B. Cela implique le traitement, l’interprétation et la visualisation de données quantitatives et qualitatives pour identifier des modèles, des tendances et des informations. Des techniques d'analyse avancées telles que la régression, l'analyse de cluster et l'analyse des sentiments peuvent être utilisées pour extraire des informations exploitables à partir des données.

Quels sont les outils d’études de marché B2B les plus courants ?

Groupes de discussion

• Processus d'achat
• Motivation à acheter
• Facteurs de fidélité à la marque
• Besoins clients non satisfaits
• Développement de produits
• Test des messages marketing
• Test de nouveaux concepts
• Satisfaction des clients
• Tarification et volonté de payer
• Préférences, goûts et dégoûts
• Informations sur l'emballage
• Veille concurrentielle

Groupes de discussion B2B encourager une réflexion profonde, une réflexion nouvelle et la génération d’idées. Un groupe de discussion rassemble entre 8 et 10 décideurs B2B dans une installation de groupe de discussion. Les répondants fournissent un aperçu qualitatif sur les questions qui vous intéressent. Cette méthode de recherche qualitative peut éclairer les projets de recherche quantitatifs et stratégiques ultérieurs.

Un modérateur guide et stimule la discussion. Le modérateur soulève des questions à partir d'un « Guide de discussion » à poser au groupe et participera aux briefings avec le client.

Le recrutement de groupes de discussion consiste à amener les répondants à participer. Le recrutement est essentiel car les marchés B2B peuvent être de niche et les professionnels peuvent être occupés. Le processus de recrutement peut également donner des informations. Nous recrutons des personnes issues de nombreux secteurs, notamment des décideurs informatiques, des directeurs des achats et des responsables R&D.

Groupes de discussion en ligne

Le groupe de discussion en ligne est une méthode dans laquelle les répondants et le modérateur discutent de sujets via audio, vidéo ou chat. Les clients peuvent également observer en temps réel. Les professionnels B2B sont occupés et cette méthode peut être plus pratique.

Un autre avantage du groupe de discussion en ligne est qu'il peut rassembler des répondants répartis dans de vastes zones géographiques, ce qui peut être particulièrement utile dans des secteurs spécialisés et de niche. Les groupes en ligne peuvent constituer un moyen rentable, pratique et efficace de générer des informations qualitatives.

Communautés Insight en ligne

Les communautés numériques gagnent rapidement en popularité dans la recherche B2B. Comme sur un réseau social, les personnes interrogées se connectent pour répondre aux publications, exercices, sondages, invites et discussions. Celles-ci durent généralement de 2 à 4 jours, permettant une conversation plus franche et plus approfondie. Les répondants peuvent se connecter à leur convenance pendant 10 à 30 minutes par jour à condition de participer pendant les jours spécifiques de l'étude. Un autre avantage est que ces plateformes numériques permettent une analyse plus approfondie grâce à des analyses de texte avancées, des transcriptions automatisées et des statistiques d'utilisateurs qui peuvent ajouter davantage de données aux résultats qualitatifs.

Recherche secondaire

La recherche secondaire, connue sous le nom de recherche documentaire ou recherche documentaire, peut également tirer des informations de sources publiées. Ces documents peuvent inclure des brochures, des communiqués de presse, des rapports publiés, des bases de données, des publicités, des documents gouvernementaux, des articles de presse, des photographies, des livres, des blogs, des réseaux sociaux, des revues, des lettres et des mémos. Pour les projets internationaux, ces recherches sont menées au sein des pays cibles et des langues locales.

À propos de la société d’études de marché B2B internationale SIS

SIS International propose des recherches quantitatives B2B, des recherches qualitatives B2B et des recherches stratégiques B2B. Nous fournissons des données, des outils, des stratégies, des rapports et des informations pour la prise de décision. Nous menons des entretiens, des enquêtes, des groupes de discussion et d’autres méthodes et approches d’études de marché. Contactez-nous pour votre prochain projet d'étude de marché.

SIS a été membre fondateur de la Society for Competitive Intelligence Professionals (SCIP) en 1986. En tant que membre leader dans ce domaine, l'éthique est une préoccupation primordiale et nous adhérons strictement au code d'éthique de la SCIP.

Nous avons acquis une réputation de société d'études de marché B2B de premier plan et de classe mondiale. SIS est un fournisseur de premier plan pour bon nombre des entreprises les plus grandes et les plus prestigieuses du monde. Notre vaste liste de clients dans le domaine de la recherche interentreprises comprend la plupart des sociétés Fortune 25 et Global 500.

Nous menons des recherches B2B avec :

• Clients
• Concurrents
• Fournisseurs
• Distributeurs
• Leaders de l'industrie
• Cadres
• Décideurs
• Des représentants du gouvernement
• Journalistes
• Associations industrielles et professionnels du commerce

Notre approche unique

Nous proposons une intelligence hybride dans la recherche interentreprises, intégrant des études de marché et des informations sur la concurrence.

Les études de marché fournissent des informations essentielles sur la « voix du client » et sur la manière dont une entreprise et ses produits sont perçus sur le marché. En revanche, la veille concurrentielle fournit des informations précieuses sur des aspects essentiels de l’environnement du marché externe : technologies émergentes et potentiellement perturbatrices, évolutions politiques et réglementaires et activités des concurrents.

Lorsqu’elles sont efficacement intégrées, les études de marché et la veille concurrentielle constituent un puissant outil de gestion pour la prise de décision des dirigeants. Cette perspective d’analyse prospective vous mettra au défi d’évaluer les hypothèses sous-jacentes du marché, vous permettant ainsi de planifier et même de simuler de nombreux scénarios de marché futurs.

Les entreprises peuvent en bénéficier lorsqu’elles comprennent les meilleures pratiques et les mouvements des concurrents. L’analyse comparative peut être utile pour comprendre :

• Différences de prix entre concurrents
• Améliorations nécessaires au sein de sa propre entreprise
• Meilleures pratiques et entreprises Best-in-Class
• Mouvements des concurrents

L'intégration de la recherche et de l'intelligence vous permettra également d'évaluer les investissements actuels et futurs, de gérer les risques, de proposer de nouvelles idées sur les opérations commerciales et d'améliorer le temps de réaction aux développements du secteur. Plus important encore, de solides initiatives complémentaires de veille concurrentielle (CI) et d'études de marché (MR) permettront à vos dirigeants d'éviter les surprises, d'identifier les menaces, les vulnérabilités et les opportunités, de prévoir et d'anticiper les actions futures des concurrents et de déjouer la concurrence.

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