Étude de marché de Van Westendorp

L’importance de l’étude de marché sur les prix

It is common to face challenges if your product is too expensive or cheap. Products priced higher than expectations may not be consumed, while products priced lower than expectations will generate distrust about their quality. Therefore, correctly pricing is crucial for your brand. Pricing Market Research helps companies to become more profitable and efficient in satisfying their customers. Understanding how customers perceive value (benefits versus risk) is essential to business growth.

Alors que certains entrepreneurs et chefs d’entreprise ont tendance à fixer les prix par essais, erreurs et intuition, il existe une approche plus scientifique qui peut aider à maximiser les profits et la satisfaction des clients. L’étude de marché Van Westendrop est une méthode robuste pour aider à optimiser les prix grâce à une précision statistique et également à augmenter les bénéfices.

Qu’est-ce que l’étude de marché de Van Westendorp ?

L'analyse des prix de Van Westendrop est composée de quatre questions :

1. À quel prix considérez-vous que le produit est trop cher pour envisager de ne pas l'acheter ? ;
2. À quel prix considérez-vous que le prix du produit est trop bas et, à cause de cela, vous estimeriez que la qualité du produit ou du service est médiocre ? ;
3. A quel prix considérez-vous que le produit devient trop cher – ce n'est pas exclu, mais il faudrait réfléchir à son achat ?
4. À quel prix considérez-vous que le produit constitue une bonne affaire, un bon rapport qualité-prix ?

Répondre à ces questions n'est pas facile et peut nécessiter des études de marché sur les prix, telles que des questionnaires, des analyses quantitatives/qualitatives, etc. Une fois cela fait correctement, le résultat des réponses fera apparaître un graphique que l'on peut utiliser pour analyser les prix.

Comment utiliser l'étude de marché de Van Westendorp

Il est important de réaliser que de nombreux facteurs peuvent influencer les questions de tarification : demande, pénurie, valeur, techniques publicitaires, etc. Les principales questions de tarification sont les suivantes :

1. Le prix de mon produit est-il trop élevé ?
2. Le prix de mon produit est-il trop bas ?
3. Le prix de mon produit est-il suffisamment élevé pour que les gens pensent qu’il s’agit d’un produit premium ?
4. Le prix de mon produit est-il suffisamment bas pour inciter les gens à penser qu’ils devraient l’acheter immédiatement ?

Le point de convergence entre être « trop cher » et « juste assez cher », ou « trop bon marché » et « une bonne affaire », est l'endroit où vous voulez être avec votre produit.

Générer de la valeur

Les clients sont conscients qu’ils disposent de multiples opportunités d’acheter un produit ou un service souhaité. Trouver le juste équilibre entre coût-bénéfice, originalité et valeur est la réponse à la question « pourquoi les gens choisiraient MON produit plutôt qu'un million d'autres » ; et pour ce faire, il est nécessaire de comprendre la notion de valeur.

Value can be defined as what the customer will get in exchange for their money (benefits minus risk). Value can also refer to what the company will get in exchange for its product.

Market Research dives even deeper to understand value — benefits minus risk — by understanding in-depth and measuring precisely how customers quantify the value of benefits. Examples of benefits include emotional connections and functional benefits (e.g., do the features work as intended). Pricing research and customer value analysis can help answer questions such as: Is the product desirable? Do I need it? How do consumers interact with that product? And many more questions. Pricing Market Research can help better understand Willingness to Pay, product volume and customer segmentation.

Other variables in pricing, such as seasonality, that Market Research can help address. For instance, if you are selling umbrellas, their value increases on a rainy day, and prices can be adjusted to boost profit. But by how much?

l'image de marque

Pricing communicates value and is essential for branding, new product launches, profitability, marketing strategy, Return on Investment (ROI), operational efficiency, customer acquisition, customer retention and consistent revenue generation.

The relationship between pricing and product placement is also very important for your business. If your advertisements target a group of people with fine tastes, the pricing should be appropriate for those segments or personas.

Un exemple d’étude de marché de Van Westendorp

Let us say your company sells handmade organic fried potatoes, and you have identified your target segment and understand their needs. For example, your results may look like the following:

1. Le $12 par pack est trop cher et la plupart des gens ne l'achèteraient pas ;
2. Le $2 pour un paquet est trop bon marché et la plupart des gens douteraient qu'il soit réellement fait à la main et biologique ;
3. $9 pour un paquet rendrait la plupart des gens curieux et ils l'achèteraient, mais si les pommes de terre ne sont pas les pommes de terre les plus délicieuses qu'ils aient jamais essayées, ils n'achèteront plus et laisseront des commentaires négatifs ;
4. $5 pour un pack ferait penser à la plupart des gens qu'il est honnêtement bon marché et l'essayerait probablement.

While intuitively, it might seem great to be at $5 or $9, you are actually wasting potential profit by selling at that price. Usually, the product price has to target the intersections and relationships between those points, where it is getting too cheap or too expensive.

Now, it is also not correct to declare that $6.50 is the perfect price because we did not go deep enough to understand the product dynamics, brand considerations, or market landscape. Van Westendorp Market Research only gets you that far. Market Research helps provide nuance to the findings.

À propos de l’étude de marché de Van Westendorp

Van Westendorp Market Research is a useful tool for understanding product pricing and value. It provides helpful statistics and insight into branding, strategy, products, and marketing effectiveness. To generate a full view of a marketing strategy, it is important to add nuance from the market landscape, customer recommendations, and customer opinions in addition to the Van Westendorp measurements.

Van Westerndorp helps companies maximize profits and provide customers with perceived value. The more research conducted, the better the results. Brand or product launches that disregard the science of pricing have a greater chance of failure—and, understandably, of not maximizing profit.

SIS International Research mène des études de marché Van Westendorp et des études de marché sur les prix quantitatifs depuis des décennies. Contactez-nous pour votre prochain projet d’étude de marché Van Westendorp.

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À propos de SIS International

SIS International propose des recherches quantitatives, qualitatives et stratégiques. Nous fournissons des données, des outils, des stratégies, des rapports et des informations pour la prise de décision. Nous menons également des entretiens, des enquêtes, des groupes de discussion et d’autres méthodes et approches d’études de marché. Contactez nous pour votre prochain projet d'étude de marché.