Étude de marché de Van Westendorp

L’approche d’étude de marché de Van Westendorp vous aide à définir et à mesurer le prix de votre produit le plus efficace.

L’importance de l’étude de marché sur les prix

Il n’est pas rare de rencontrer des difficultés si votre produit est trop cher ou trop bon marché. Les produits dont le prix est supérieur aux attentes risquent de ne pas être consommés, tandis que les produits dont le prix est inférieur aux attentes susciteront une méfiance quant à leur qualité. Par conséquent, une tarification correcte est cruciale pour votre marque. Les études de marché sur les prix aident les entreprises à devenir plus rentables et plus efficaces pour satisfaire leurs clients. Comprendre comment les clients perçoivent la valeur (avantages par rapport aux risques) est essentiel à la croissance de l'entreprise.

Alors que certains entrepreneurs et chefs d’entreprise ont tendance à fixer les prix par essais, erreurs et intuition, il existe une approche plus scientifique qui peut aider à maximiser les profits et la satisfaction des clients. L’étude de marché Van Westendrop est une méthode robuste pour aider à optimiser les prix grâce à une précision statistique et également à augmenter les bénéfices.

Qu’est-ce que l’étude de marché de Van Westendorp ?

L'analyse des prix de Van Westendrop est composée de quatre questions :

1. À quel prix considérez-vous que le produit est trop cher pour envisager de ne pas l'acheter ? ;
2. À quel prix considérez-vous que le prix du produit est trop bas et, à cause de cela, vous estimeriez que la qualité du produit ou du service est médiocre ? ;
3. A quel prix considérez-vous que le produit devient trop cher – ce n'est pas exclu, mais il faudrait réfléchir à son achat ?
4. À quel prix considérez-vous que le produit constitue une bonne affaire, un bon rapport qualité-prix ?

Répondre à ces questions n'est pas facile et peut nécessiter des études de marché sur les prix, telles que des questionnaires, des analyses quantitatives/qualitatives, etc. Une fois cela fait correctement, le résultat des réponses fera apparaître un graphique que l'on peut utiliser pour analyser les prix.

Comment utiliser l'étude de marché de Van Westendorp

Il est important de réaliser que de nombreux facteurs peuvent influencer les questions de tarification : demande, pénurie, valeur, techniques publicitaires, etc. Les principales questions de tarification sont les suivantes :

1. Le prix de mon produit est-il trop élevé ?
2. Le prix de mon produit est-il trop bas ?
3. Le prix de mon produit est-il suffisamment élevé pour que les gens pensent qu’il s’agit d’un produit premium ?
4. Le prix de mon produit est-il suffisamment bas pour inciter les gens à penser qu’ils devraient l’acheter immédiatement ?

Le point de convergence entre être « trop cher » et « juste assez cher », ou « trop bon marché » et « une bonne affaire », est l'endroit où vous voulez être avec votre produit.

Générer de la valeur

Les clients sont conscients qu’ils disposent de multiples opportunités d’acheter un produit ou un service souhaité. Trouver le juste équilibre entre coût-bénéfice, originalité et valeur est la réponse à la question « pourquoi les gens choisiraient MON produit plutôt qu'un million d'autres » ; et pour ce faire, il est nécessaire de comprendre la notion de valeur.

La valeur peut être définie comme ce que le client obtiendra en échange de son argent (avantages moins risques). La valeur peut également signifier ce que l’entreprise obtiendra en échange de son produit.

Les études de marché approfondissent encore davantage la compréhension de la valeur (avantages moins risques) en comprenant en profondeur et en mesurant précisément la manière dont les clients quantifient la valeur des avantages. Des exemples d'avantages peuvent être des liens émotionnels et des avantages fonctionnels (par exemple, les fonctionnalités fonctionnent-elles comme prévu). La recherche sur les prix et l’analyse de la valeur client peuvent aider à répondre à des questions telles que : le produit est-il souhaitable ? En ai-je besoin ? Comment les consommateurs interagissent-ils avec ce produit ? Et bien d'autres questions. Les études de marché sur la tarification peuvent aider à mieux comprendre la volonté de payer, le volume des produits et la segmentation de la clientèle.

Il existe d'autres variables de tarification, telles que la saisonnalité, que les études de marché peuvent aider à résoudre. Par exemple, si vous vendez des parapluies, leur valeur augmente les jours de pluie et les prix peuvent être ajustés pour augmenter les bénéfices. Mais de combien ?

l'image de marque

La tarification communique de la valeur et est importante pour l'image de marque, le lancement de nouveaux produits, la rentabilité, la stratégie marketing, le retour sur investissement (ROI), l'efficacité opérationnelle, l'acquisition de clients, la fidélisation de la clientèle et la génération constante de revenus.

La relation entre tarification et placement de produit est également très importante pour votre entreprise. Si vos publicités ciblent un groupe de personnes ayant de bons goûts, les prix doivent être adaptés à ces segments ou personnalités.

Un exemple d’étude de marché de Van Westendorp

Disons que votre entreprise vend des pommes de terre frites biologiques faites à la main, que vous avez identifié votre segment cible et que vous comprenez ses besoins. Par exemple, vos résultats peuvent ressembler à ceci :

1. Le $12 par pack est trop cher et la plupart des gens ne l'achèteraient pas ;
2. Le $2 pour un paquet est trop bon marché et la plupart des gens douteraient qu'il soit réellement fait à la main et biologique ;
3. $9 pour un paquet rendrait la plupart des gens curieux et ils l'achèteraient, mais si les pommes de terre ne sont pas les pommes de terre les plus délicieuses qu'ils aient jamais essayées, ils n'achèteront plus et laisseront des commentaires négatifs ;
4. $5 pour un pack ferait penser à la plupart des gens qu'il est honnêtement bon marché et l'essayerait probablement.

Bien qu'intuitivement, cela puisse sembler génial d'être à $5 ou à $9, vous gaspillez en réalité un profit potentiel en vendant à ce prix. Habituellement, le prix du produit doit cibler les intersections et les relations entre les points où il devient trop bon marché ou trop cher.

Il n’est pas non plus correct de déclarer que $6.50 est le prix idéal, car nous n’avons pas approfondi suffisamment la dynamique du produit, les considérations de marque ou le paysage du marché. L’étude de marché de Van Westendorp ne vous mène que là-bas. Les études de marché aident à nuancer les résultats.

À propos de l’étude de marché de Van Westendorp

Van Westendorp Market Research est un outil utile pour comprendre le prix et la valeur des produits. Il fournit des statistiques utiles et des informations sur l'image de marque, la stratégie, les produits et l'efficacité du marketing. Il est important d’ajouter des nuances au paysage du marché, aux recommandations et opinions des clients en plus des mesures de Van Westendorp pour générer une vue complète dans une stratégie marketing.

Van Westerndorp aide les entreprises à maximiser leurs profits et à offrir à leurs clients une valeur perçue. Plus les recherches sont menées, meilleurs sont les résultats obtenus. Les lancements de marques ou de produits qui ne tiennent pas compte de la science de la tarification ont plus de chances d’échouer – et, bien entendu, de ne pas maximiser les profits.

SIS International Research mène des études de marché Van Westendorp et des études de marché sur les prix quantitatifs depuis des décennies. Contactez-nous pour votre prochain projet d’étude de marché Van Westendorp.