Recherche sur la stratégie de tarification

Choosing the appropriate price to sell a product or service is more than a challenge for every business. Getting it right is crucial to its eventual survival.

Considérations sur la stratégie de tarification

De nombreux facteurs entrent en ligne de compte dans la tarification, dont la plupart peuvent être étudiés et orientés pour favoriser votre entreprise.

Tous les marchés ne sont pas identiques. Dans certaines régions, il peut y avoir des variations

• Coûts de production dus à l'immobilier ou aux taux de main-d'œuvre
• Nombre de clients potentiels
• Coût de livraison de vos marchandises

Ces facteurs connus peuvent généralement être prédéterminés et contrôlés.

Comment les objectifs de vente guident-ils la stratégie de prix ?

Below are several common goals, which often change over time depending on their success rate and reactions from customers and competitors.

• Solliciter un procès
• Susciter une clientèle fidèle
• Ouvrir un nouveau marché
• Développer un marché existant
• Élargissez une gamme de produits : proposez différents modèles ou fonctionnalités à différents niveaux de prix pour élargir l'attrait général pour les clients.
• Faire des ventes croisées de plusieurs produits (assurance vie, auto et habitation ; assurance aérienne, hôtellerie et automobile)
• Accroître la part de marché
• Defend against competition; create a barrier to entry
• Seek a specific profit margin over the cost of production, promotion and distribution

Les études de marché et les tests peuvent vous aider à identifier les prix optimaux pour chaque situation. Voici quelques exemples:

• Quel prix maximisera un essai ?
  • How low should initial price be?  A survey can ask questions about different prices, or a market test can compare the percent who take the offer.
  • Après l’essai, des remises ou des offres supplémentaires seront-elles nécessaires, ou les prix peuvent-ils être augmentés sans perdre de clients ?
• Will package or bundle pricing effectively sell more than one item or service?
  • Diverses offres peuvent être testées, par exemple « BOGO » ou « twofers », 50% sur une deuxième entrée ; un sac de golf avec un ensemble de nouveaux clubs ; vérification gratuite auprès d'un service de courtage.
• Can enough commodity products or supplies for the home or office be sold at a low price and still make a profit?
  • Research can help analyze a market, its customers, and its competition regarding current pricing and purchase activity.
  • Should you set a price to match your competition to remove that differentiator?
  • In some cases, products such as batteries, printer paper, or cleaning supplies may be sold as “loss leaders” (even below actual cost) to generate sales of more and higher-margin items.
• Une part suffisante du marché paiera-t-elle un prix élevé ?
  • Is there support for high-priced, exclusive, or luxury items? (e.g. Tiffany, Prada, Mercedes, Apple)
  • Existe-t-il d'autres niveaux de clients qui peuvent ensuite vendre des modèles moins chers à des prix inférieurs ? Ou pouvez-vous personnaliser un produit ou un service et facturer un prix encore plus élevé pour une version exclusive afin de satisfaire les besoins spécifiques des clients ?

Avez-vous besoin d'aide avec votre stratégie de tarification ?

You do not need to gamble and hope. Rather, you can calculate all the costs involved in producing, promoting/selling, and distributing a product and then set a price that covers expenses while providing some level of profit.

However, to approach an optimum price point, it may be useful to observe and/or survey your customers. Even better, get a sense of what your competition is or might be doing regarding pricing.

Asking customers what they would pay for a product or service is tricky. Getting insights into your competitors’ strategies is a bigger challenge.

Clients peuvent être exposés au produit via une enquête (en ligne ou par téléphone) ou en personne. 

• Here, a set of variables, including price, might be presented to a subject. A statistical technique called conjoint analysis may be applied to determine the optimal tradeoffs of features and prices.
• You can assess price elasticity and experiment within such a range.
• De plus, vous pouvez identifier des groupes correspondants de clients potentiels ou actuels, proposer à chacun un prix différent via en ligne, des coupons, des publicités, etc., puis mesurer le pourcentage d'acheteurs à chaque prix.
• (Note:  il y a des cas où vous voudrez peut-être savoir ce qu'un client paierait sur la base d'un concept ou d'un prototype – avant de commencer la production – pour être sûr qu'il y a une marge de profit !)

Activité compétitive can be monitored by following their channels of distribution (e.g. site visits to stores, following online and offline ads), attending trade shows, and perhaps speaking with your customers. 

• Mais pour connaître leurs projets futurs, il est presque toujours nécessaire de faire appel à un tiers pour mener des entretiens afin de découvrir ces informations.

Unfortunately, there is more to the equation!  Votre entreprise ne fonctionne pas en vase clos. Ainsi, tout comme vous, vos concurrents peuvent modifier leurs prix pour atteindre des objectifs spécifiques.  Ainsi, la stratégie de tarification est un processus continu qui nécessite une attention et des ajustements presque constants.

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À propos de SIS International

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