Entreprise de génération de leads B2B

Un prospect peut être un client potentiel. Trouver des clients et ceux qui pourraient devenir de futurs clients est un élément important de la stratégie d’entreprise. Connu sous le nom de « génération de leads », ce processus est important et souvent négligé. Les entreprises qui sélectionnent et ciblent leurs clients ont tendance à être plus rentables. Ils peuvent mieux gérer les coûts d’acquisition et de fidélisation des clients.

Comprendre et mettre en œuvre les processus de génération de leads sont essentiels. De plus en plus, la technologie prend en charge ce processus de génération de leads. Mais savoir qui est votre client principal est là où SIS entre en jeu. SIS apporte également de la valeur sur des marchés de niche tels que les marchés industriels, où se trouvent des acheteurs spécialisés que la technologie ne peut pas facilement identifier.

Comprendre la génération de leads

Lorsqu'une personne pose une question, par exemple en faisant une demande de renseignements, sur un produit ou un service, il se peut qu'elle n'ait aucune intention ou capacité d'effectuer un achat. Mais une autre personne peut être directement ou du moins dans une certaine mesure impliquée dans la décision de le faire.

Exemple: Vous pourriez être intéressé par les voitures et explorer en ligne et hors ligne les dernières photos, brochures, caractéristiques et prix des neuves. Peut-être même faire un essai routier. Mais à moins d’aller au-delà de la collecte d’informations pour satisfaire votre curiosité, vous n’êtes pas vraiment une piste. Toutefois, si votre dernière facture de téléphone explose et que le service est défectueux, et que vous recherchez activement un fournisseur alternatif pour obtenir des comparaisons détaillées avec votre fournisseur de services actuel, vous êtes devenu une piste. En fait, si un commercial vous propose une offre qui répond mieux à vos besoins, vous êtes devenu un prospect « qualifié ».

Par conséquent, la génération de leads implique essentiellement d’attirer l’attention et l’intérêt de prospects qualifiés suffisamment pour qu’ils en apprennent davantage sur un produit ou un service et s’engagent dans un processus avec une entreprise qui, espérons-le, se transformera en achat.

Comment les leads sont-ils générés ?

Votre approche dépendra du fait que vous vendiez à des consommateurs ou à d'autres entreprises, en ligne ou hors ligne. Presque tous les spécialistes du marketing utiliseront certains, voire tous les éléments suivants pour démarrer le processus :

SEO (optimisation des moteurs de recherche)

SEM (marketing sur les moteurs de recherche)

PPC (paiement par clic)

Bannière publicitaire

Salons professionnels (réels ou « virtuels »)

Conférences (par exemple présentations, expositions)

Webinaires

Contenu (livres blancs, blogs, études de cas)

Publicité imprimée

Courrier direct

Marketing par e-mail (par exemple, newsletters)

Médias sociaux (par exemple Twitter, Google+, Facebook, Instagram)

Marketing mobile

Télémarketing (suivi des demandes de renseignements afin de déterminer qui est « qualifié » pour acheter)

Vidéos (par exemple YouTube)

Comment générer des leads qualifiés ?

Maximiser le nombre et le pourcentage de prospects provenant d'acheteurs qualifiés est l'un des principaux objectifs de la génération de prospects. Le défi consiste à déterminer quelles techniques de génération de leads génèrent le meilleur rapport qualité-prix.

Que ce soit dans un environnement B2C ou B2B, l'une des clés d'une bonne génération de leads est de fournir une valeur réelle, ou du moins perçue, en échange du temps d'une personne.

1. Fournir des informations sur un produit ou un service ou sur votre entreprise qui donnent envie d'en savoir plus et de vous inclure dans leur « ensemble de considérations », par exemple les spécifications, le prix catalogue, les couleurs, les tailles, la disponibilité, le délai de livraison ; accréditation, années d'activité, nombre d'emplacements ?
2. Une approche différente implique l'éducation ou l'instruction – les exemples incluent un webinaire, un livre blanc, une copie d'une présentation de diapositives ou une étude de cas qui montre comment utiliser ou faire quelque chose. Cela véhicule généralement un sentiment d’autorité, d’expérience ou de connaissances qui crée une image positive de votre entreprise.

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Comment la recherche peut-elle vous aider à prioriser et à améliorer vos méthodes de génération de leads ?

Qu'elles soient effectuées en interne ou en sous-traitance, de nombreuses informations peuvent être collectées et analysées via une courte enquête. Il serait très utile d'avoir les réponses à des questions telles que celles-ci :

Quels problèmes les prospects tentent-ils de résoudre (ou quels sont leurs besoins) ? Quelles informations spécifiques trouveront-ils utiles et/ou auront-ils besoin de connaître pour prendre une décision ? Où vos prospects vont-ils pour trouver des informations sur le type de produits ou de services que vous proposez ? Comment souhaitent-ils que les informations soient transmises (par exemple en ligne, par courrier électronique, en personne) À quelle fréquence souhaitent-ils avoir de vos nouvelles ? Quel est leur délai ? Quel est leur budget ? De quel niveau d’autorité disposent-ils pour effectuer l’achat ? Est-ce que quelqu'un d'autre est impliqué dans la décision d'achat ? S'agit-il d'un nouvel achat pour la première fois ? Des fournisseurs alternatifs sont-ils recherchés ? (Si oui, à des fins de compétition, lesquelles ?)

Quelles techniques de génération de leads sont les meilleures pour votre entreprise ?

L'étude de marché peut aller au-delà de l'obtention de réponses aux questions ci-dessus en aidant à la conception, à la conduite et à la mesure de différentes approches. Par exemple, les tests A/B ou multivariés peuvent être utilisés pour découvrir l'impact sur la génération de leads d'éléments dans une impression. ou une annonce ou un message sur un site Web (Attention : il peut y avoir un nombre impressionnant de variables !)

Quels mots sont les plus efficaces ? L’inclusion d’une image, d’un graphique ou d’une photo est-elle importante ? – d’un produit et/ou de personnes ? Quel genre de personne? un individu ou un groupe/famille ? Qu’en est-il de la taille, de la disposition et du positionnement de ses éléments ? Les informations de contact (URL du site Web, adresse e-mail ou numéro de téléphone) sont-elles présentes et détectables ? Existe-t-il un appel clair à l’action ? (Il est si important de faire savoir au prospect quoi faire !)