B2B नृवंशविज्ञान बाजार अनुसंधान

क्या आपने कभी सोचा है कि व्यवसायों को ऐसे निर्णय लेने के लिए क्या प्रेरित करता है? B2B परिदृश्य के जटिल जाल में, कॉर्पोरेट निर्णयों के पीछे “क्यों” को समझना महत्वपूर्ण है। 

यहीं पर B2B नृवंशविज्ञान बाजार अनुसंधान की भूमिका आती है, जो व्यवसायों के प्राकृतिक आवासों में अंतर्निहित प्रेरणाओं और व्यवहारों को उजागर करता है... लेकिन आज के तेजी से विकसित हो रहे कारोबारी माहौल में इस तरह का अनुसंधान इतना महत्वपूर्ण क्यों है? आइए B2B नृवंशविज्ञान बाजार अनुसंधान की दुनिया में उतरकर इसका पता लगाते हैं।

नृवंशविज्ञान साक्षात्कार क्या है?

नृवंशविज्ञान बाजार अनुसंधान में किसी संस्कृति में डूबे रहना या उसके साथ रहना शामिल है, लेकिन यह किसी निगम या व्यावसायिक इकाई से भी संबंधित हो सकता है। व्यक्तिगत साक्षात्कार व्यवहार, दृष्टिकोण, प्रेरणा और वरीयताओं और कभी-कभी सामाजिक अनुष्ठानों को समझने में मदद करते हैं। यदि आप इन्हें एक साथ रखते हैं तो आपको B2B नृवंशविज्ञान साक्षात्कार का मूल मिल जाता है।

नृवंशविज्ञान कार्यस्थल, लोगों, निर्णय लेने और गैर-मौखिक संचार का अवलोकन करके व्यवहार में गहन अंतर्दृष्टि प्रदान करता है जो साक्षात्कार के दौरान उभर सकता है। प्रोटोटाइप और संदेश का परीक्षण उत्तरदाताओं के साथ किया जा सकता है। क्योंकि साक्षात्कार उत्तरदाताओं के कार्यस्थल में आयोजित किए जाते हैं, यह निर्णय लेने के माहौल का अनुकरण करता है।

गुणात्मक तकनीक के रूप में, यह नृवंशविज्ञान अध्ययन का एक सूक्ष्म संस्करण है, जिसमें प्राकृतिक व्यावसायिक स्थिति में कार्य कर रहे लोगों का अवलोकन किया जाता है, तथा उनसे पूछा जाता है कि वे क्या कर रहे हैं, वे ऐसा क्यों कर रहे हैं, तथा वे किस बारे में सोच रहे हैं।

हालाँकि अधिकांश नृवंशविज्ञान अध्ययन घर या समुदाय में कई दिनों तक किए जाते हैं, लेकिन लोगों का उनके कार्य वातावरण में साक्षात्कार करना संभव और अत्यधिक जानकारीपूर्ण है - भले ही केवल एक या दो घंटे के लिए ही क्यों न हो। ऐसा करने से भौतिक स्थान, उपकरण, साज-सज्जा, सहकर्मियों और अन्य संसाधनों के बारे में समृद्ध पृष्ठभूमि मिलती है जो कॉर्पोरेट संस्कृति के भीतर अपना काम करने वाले व्यक्ति के कार्यों, मनोदशा और प्रदर्शन को प्रभावित करते हैं।

वर्तमान कारोबारी माहौल में B2B नृवंशविज्ञान बाजार अनुसंधान का महत्व

व्यवसाय परिदृश्य तेजी से जटिल और गतिशील होता जा रहा है। वैश्वीकरण, डिजिटल परिवर्तन और विकसित बाजार की मांगों ने व्यवसायों के लिए न केवल अपने अंतिम उपभोक्ताओं को समझना बल्कि अपने व्यापारिक भागीदारों, आपूर्तिकर्ताओं और प्रतिस्पर्धियों को भी समझना अनिवार्य बना दिया है। यहीं पर B2B नृवंशविज्ञान बाजार अनुसंधान की भूमिका आती है।

Unlike other research methodologies that rely on surveys or data analytics, B2B ethnographic market research focuses on immersive observation and understanding. This form of research captures the nuances of business culture, decision-making processes, and the interplay of various stakeholders.

इनमें से कुछ लाभों पर करीब से नज़र डालें:

• गहन अंतर्दृष्टि: B2B ethnographic market research goes beyond the surface. It dives deep into the daily routines, challenges, and motivations of businesses, providing insights that are difficult to attain through conventional methods. 

• लक्षित विपणन और संदेश: नृवंशविज्ञान अनुसंधान B2B हितधारकों की भाषा, मूल्यों और प्राथमिकताओं को प्रकट करता है। इस ज्ञान के साथ, संगठन अपने मार्केटिंग संदेशों को अपने दर्शकों के साथ प्रतिध्वनित करने के लिए तैयार कर सकते हैं, जिससे उनके संचार प्रयासों की प्रभावशीलता बढ़ जाती है।

• जोखिम न्यूनीकरण: Understanding the challenges and pain points of B2B partners allows organizations to proactively address potential issues and risks. 

• प्रतिस्पर्धी खुफिया: Ethnographic market research can shed light on the strategies and practices of competitors within the B2B space. 

• सांस्कृतिक संवेदनशीलता: वैश्वीकृत व्यापारिक दुनिया में, सांस्कृतिक अंतर B2B इंटरैक्शन को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित कर सकते हैं। नृवंशविज्ञान अनुसंधान सांस्कृतिक बारीकियों को समझने में सहायता करता है, जिससे संगठनों को अधिक संवेदनशीलता और प्रभावशीलता के साथ अंतर्राष्ट्रीय बाजारों में नेविगेट करने में सक्षम बनाता है।

• नवाचार उत्प्रेरक: B2B वातावरण में डूबे रहने से नवाचार को बढ़ावा मिलता है। यह देखना कि व्यवसाय कैसे काम करते हैं और आपस में कैसे बातचीत करते हैं, नए विचारों और रचनात्मक समाधानों को प्रेरित कर सकता है जो व्यवसाय के विकास को बढ़ावा दे सकते हैं।

• दीर्घकालिक संबंध: By demonstrating a commitment to understanding the unique needs of their B2B partners, organizations can build stronger, more enduring relationships.

• डेटा-संचालित निर्णय लेना: B2B ethnographic market research provides organizations with concrete data and real-world observations. 

• ग्राहक सेवा में सुधार: व्यवसायों के दिन-प्रतिदिन के संचालन का अवलोकन करने से सेवा या समर्थन के मामले में दर्द बिंदुओं का पता चल सकता है। इन पर ध्यान देने से ग्राहक संतुष्टि और वफ़ादारी के स्तर में वृद्धि हो सकती है।

• प्रशिक्षण और विकास: व्यावसायिक व्यवहार, निर्णय लेने और मूल्यों के बारे में सीखी गई बारीकियों को प्रशिक्षण मॉड्यूल में शामिल किया जा सकता है, जिससे यह सुनिश्चित हो सके कि टीमें B2B ग्राहकों को कुशलतापूर्वक सेवा देने के लिए अच्छी तरह से सुसज्जित हैं।

नृवंशविज्ञान साक्षात्कार का उपयोग कब करें

किसी उत्पाद या सेवा को बेचने वाली कंपनी के लिए, यह देखना संभव हो जाता है कि वास्तविक दुनिया में इसका उपयोग कैसे और कब किया जाता है। साइट पर साक्षात्कार के दौरान पूछे गए विस्तृत खुले और गहन प्रश्नों के पूरक के रूप में यात्रा से पहले और बाद में प्रश्नावली दी जा सकती है।

एक सामान्य मार्केट रिसर्च इंटरव्यू और एक नृवंशविज्ञान साक्षात्कार के बीच मुख्य अंतर उत्तरदाता के आस-पास के माहौल पर दिया जाने वाला ध्यान है। अन्य बातों के अलावा, कोई वास्तव में देख सकता है कि कोई व्यक्ति क्यूबिकल या निजी कार्यालय में काम करता है, कई या कुछ सहकर्मियों के साथ, एक शांत क्षेत्र में या विचलित करने वाले स्थान पर - इनमें से कोई भी कार्य कैसे पूरा होता है, इसे प्रभावित कर सकता है।

बी2बी नृवंशविज्ञान साक्षात्कार कैसे आयोजित किया जाता है?

• ए डीचर्चा गाइड कवर की जाने वाली सामग्री को तैयार करने के लिए विकसित किया जाना चाहिए। विषयों को पहले से बताया जाना चाहिए कि उन्हें कोई गतिविधि करने और/या यह दिखाने के लिए कहा जा सकता है कि वे इसे पूरा करने के दौरान किसी उत्पाद या सेवा का उपयोग कैसे करते हैं। नमूना प्रश्नों में शामिल हैं:
  • आप किस परिस्थिति में उत्पाद का उपयोग करते हैं?
  • इसका उपयोग वास्तव में कैसे किया जाता है?
  • क्या इससे समस्या पूरी तरह हल हो जाती है, या किसी और चीज़ की आदत पड़ जाती है?
  • उत्पाद की तुलना अन्य विकल्पों (प्रतिस्पर्धियों) से कैसे की जाती है?
  • क्या इसका उपयोग अन्य (अनपेक्षित) उद्देश्यों के लिए किया जाता है?
  • और कौन इसका प्रयोग करता है - जैसे कोई सहकर्मी जो समान या भिन्न कार्य करता है?
  • कभी-कभी दूसरा शोधकर्ता साक्षात्कारकर्ता का ध्यान पूरी तरह से प्रत्युत्तरदाता के साथ बातचीत पर केन्द्रित रहता है, जबकि साक्षात्कारकर्ता का ध्यान पूरी तरह से प्रत्युत्तरदाता के साथ बातचीत पर केन्द्रित रहता है।
• 9/11 के बाद से लगभग सभी व्यवसायों में कड़ी सुरक्षा के कारण, किसी कारखाने, कार्यालय भवन या स्टोर के अंदर फ़ोटो या वीडियो लेना अक्सर हतोत्साहित किया जाता है या पूरी तरह से प्रतिबंधित कर दिया जाता है। तस्वीरें बाहरी जगह (जैसे सार्वजनिक पार्किंग स्थल या सड़क) से ली जा सकती हैं या Google Earth या Maps जैसे ऑनलाइन स्रोतों से प्राप्त की जा सकती हैं। जितना अधिक आप व्यक्ति के परिवेश के बारे में जानकारी प्राप्त कर सकते हैं, उतना ही बेहतर आप उत्तरदाता के बारे में पूछ पाएंगे और उसे समझ पाएंगे।
• आंतरिक चित्र किसी भी यात्रा/साक्षात्कार से पहले उचित प्राधिकरण प्राप्त करने के बाद भी इसे प्राप्त किया जा सकता है। एक विकल्प यह है कि विषयों से उनके कार्यस्थल, उपयोग किए जा रहे उत्पादों, सहकर्मियों और कैफेटेरिया, ब्रेक रूम या मीटिंग रूम जैसे खुले स्थानों की अपनी स्वयं की, गैर-स्वामित्व वाली तस्वीरें लेने के लिए कहा जाए। यदि साक्षात्कारकर्ताओं की स्वयं की तस्वीरें प्राप्त की जा सकती हैं, तो उन्हें निष्कर्षों की एक रिपोर्ट के हिस्से के रूप में साझा किया जा सकता है जो दूसरों को यह “देखने” में मदद करेगी कि किसका साक्षात्कार लिया गया था। उनका उपयोग एक बनाने के लिए किया जा सकता है व्यक्तित्व ग्राहक के लिए रुचि के बी2बी क्रेता की।
• साक्षात्कार से पहले, किसी विषय को एक संक्षिप्त विवरण पूरा करना संभव है डायरी या सर्वेक्षण एक सामान्य दिन या सप्ताह का वर्णन जिसमें प्रमुख जिम्मेदारियाँ, प्रयुक्त स्रोत या उत्पाद, या किसी सामान्य कार्य के लिए आवश्यक अनुमानित समय शामिल हो।
• साक्षात्कार के बाद, साक्षात्कारों और अवलोकनों के समग्र सेट के आधार पर एक अलग लघु सर्वेक्षण विकसित किया जा सकता है।
• गुणात्मक (बी2बी नृवंशविज्ञान साक्षात्कार, फोकस समूह) और मात्रात्मक (पूर्व और पश्चात सर्वेक्षण) विधियों से प्राप्त सभी निष्कर्षों को संयोजित करके, एक व्यवसाय कई सूक्ष्म कारकों और वांछित विशेषताओं को समझने की बेहतर स्थिति में होगा जो अंततः खरीद निर्णय को प्रभावित करते हैं।  यह जानकारी उत्पादन, विपणन और बिक्री कार्यों के लिए अत्यधिक मूल्यवान है, जिन्हें उपयोगकर्ताओं की आवश्यकताओं को बेहतर ढंग से पूरा करने वाले नए उत्पाद या सेवाएं बनाने का दायित्व सौंपा जा सकता है।
• भर्ती और मुआवजा:
  • कई अन्य प्रकार के बाजार अनुसंधान के विपरीत, नृवंशविज्ञान साक्षात्कार ऑनलाइन, फोन पर या आमने-सामने के अलावा किसी अन्य तरीके से नहीं किया जा सकता है।
  • मुआवजे की राशि इस बात पर निर्भर करेगी कि साक्षात्कार के लिए कितना समय चाहिए (संभवतः एक घंटा जो दोपहर के भोजन के साथ मेल खाता हो, कार्यदिवस शुरू होने से पहले कॉफी पर, या कार्यदिवस के बाद कार्यस्थल पर)। 
  • यदि अतिरिक्त कार्य मांगे जाते हैं, तो प्रत्येक के लिए अतिरिक्त भुगतान होना चाहिए। उदाहरण के लिए, साक्षात्कार के लिए $100, पूर्व और पश्चात सर्वेक्षण के लिए $25, और क्लाइंट की आवश्यकताओं को पूरा करने वाले फ़ोटो के सेट के लिए $25 ऑफ़र करें (यह साक्षात्कार के लिए भुगतान की एक शर्त भी हो सकती है)।

बी2बी नृवंशविज्ञान बाजार अनुसंधान आयोजित करने के अवसर:

B2B लेन-देन का परिदृश्य बहुत बड़ा है - और B2B नृवंशविज्ञान बाजार अनुसंधान के साथ, उन रहस्यों को उजागर करने का एक सुनहरा अवसर है जो व्यवसाय के विकास और परिवर्तन की ओर ले जा सकते हैं। यहाँ उन रास्तों पर एक नज़र डाली गई है जो यह शोध पद्धति खोल सकती है:

• नया उत्पाद विकास: व्यवसाय संचालन और चुनौतियों की व्यापक समझ के साथ, बाजार में कमियों की पहचान करने की क्षमता है। इससे इन कमियों को दूर करने के लिए विशेष रूप से तैयार किए गए अभिनव उत्पादों या सेवाओं का विकास हो सकता है।

• ब्रांड पोजिशनिंग को मजबूत करना: B2B नृवंशविज्ञान बाजार अनुसंधान के माध्यम से, व्यवसाय अद्वितीय विक्रय प्रस्तावों का अनावरण कर सकते हैं जो उनके लक्षित व्यावसायिक दर्शकों के साथ दृढ़ता से प्रतिध्वनित होते हैं। यह ब्रांड की स्थिति और मान्यता को महत्वपूर्ण रूप से बढ़ा सकता है।

• नए बाज़ारों में विस्तार: विविध क्षेत्रों या क्षेत्रों में व्यवसायों का अध्ययन करके, अप्रयुक्त या कम सेवा वाले बाजारों की पहचान करने की संभावना है। प्राप्त अंतर्दृष्टि विस्तार रणनीतियों का मार्गदर्शन कर सकती है, जिससे एक सहज प्रवेश और अधिक सफलता सुनिश्चित हो सकती है।

सहयोगात्मक उद्यम: पूरक व्यावसायिक आवश्यकताओं या सेवाओं को पहचानने से लाभकारी साझेदारी या सहयोग हो सकता है, जिससे साझा संसाधनों, ज्ञान या ग्राहक आधार के द्वार खुल सकते हैं।

• क्रॉस-इंडस्ट्री अंतर्दृष्टि: नृवंशविज्ञान अनुसंधान विभिन्न उद्योगों के बारे में जानकारी प्रदान कर सकता है। संगठन अन्य क्षेत्रों में B2B भागीदारों की सर्वोत्तम प्रथाओं से सीख सकते हैं, जिससे नवाचार को बढ़ावा मिलेगा और विभिन्न उद्योगों से सफल रणनीतियों को अपनाया जा सकेगा।

B2B नृवंशविज्ञान बाजार अनुसंधान आयोजित करने की चुनौतियाँ

B2B नृवंशविज्ञान बाजार अनुसंधान चुनौतियां प्रस्तुत करता है - और B2B वातावरण को नेविगेट करने के लिए चातुर्य, समझ और अनुसंधान नैतिकता के प्रति गहरी प्रतिबद्धता की आवश्यकता होती है। आइए कुछ महत्वपूर्ण चुनौतियों पर गौर करें जिनका व्यवसायों को सामना करना पड़ सकता है:

• B2B वातावरण तक पहुंच: B2B भागीदारों के प्राकृतिक वातावरण तक पहुँच पाना चुनौतीपूर्ण हो सकता है। व्यवसाय अक्सर अपने संचालन के प्रति सुरक्षात्मक होते हैं और शोधकर्ताओं को पहुँच देने में अनिच्छुक हो सकते हैं।

• गहन समय: नृवंशविज्ञान अनुसंधान समय-गहन है। शोधकर्ताओं को क्षेत्र में लंबे समय तक रहने, B2B हितधारकों के साथ अवलोकन और बातचीत करने की आवश्यकता हो सकती है। यह संगठनों के लिए संसाधन-गहन हो सकता है।

• लागत: इमर्सिव रिसर्च में यात्रा व्यय, शोधकर्ता वेतन और डेटा विश्लेषण व्यय सहित महत्वपूर्ण लागतें शामिल हो सकती हैं। नृवंशविज्ञान अनुसंधान के लिए बजट का प्रबंधन करना कुछ संगठनों के लिए एक चुनौती हो सकती है।

• डेटा विश्लेषण जटिलता: नृवंशविज्ञान अनुसंधान से प्राप्त गुणात्मक डेटा का विश्लेषण करना जटिल हो सकता है। शोधकर्ताओं को समृद्ध, संदर्भ-विशिष्ट डेटा को समझना होगा, जिसके लिए विशेष कौशल और उपकरणों की आवश्यकता हो सकती है।

• सामान्यीकरण: नृवंशविज्ञान अनुसंधान आम तौर पर विशिष्ट संदर्भों और मामलों पर केंद्रित होता है। व्यापक आबादी या उद्योगों के लिए निष्कर्षों को सामान्य बनाना चुनौतीपूर्ण हो सकता है, इसलिए अनुसंधान के दायरे और उद्देश्यों को सावधानीपूर्वक परिभाषित करना महत्वपूर्ण है।

• सीमित नमूना आकार: Ethnographic research often involves a limited sample size due to the intensive nature of the approach. It can raise questions about the representativeness of the findings.

• दीर्घकालिक प्रतिबद्धता: सफल नृवंशविज्ञान अनुसंधान के लिए अक्सर दीर्घकालिक प्रतिबद्धता की आवश्यकता होती है। शोधकर्ताओं को विकसित होते व्यवहारों और रुझानों को पकड़ने के लिए लंबे समय तक कई बार B2B भागीदारों से मिलने की आवश्यकता हो सकती है।

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