व्यवसाय-से-व्यवसाय बाज़ार विभाजन

बिजनेस-टू-बिजनेस सेगमेंटेशन को शायद ही कभी उतना ध्यान मिलता है जितना इसके चचेरे भाई अनुशासन, ग्राहक विभाजन को मिलता है। हमने SIS इंटरनेशनल मार्केट रिसर्च में B2B सेगमेंटेशन के लिए कुछ विचार संकलित किए हैं। यह एक विस्तृत विवरण नहीं है, बल्कि यह समझने के लिए एक अवलोकन है कि बिजनेस-टू-बिजनेस कैसे कंपनियों को अपने खातों और राजस्व को बढ़ाने में मदद कर सकता है। SIS कंपनियों को कार्रवाई योग्य सेगमेंटेशन योजनाएँ विकसित करने में मदद करता है जो लाभप्रदता को बढ़ा सकती हैं।

कम्पनियां अपने विभाजन में कई अलग-अलग चरों पर विचार कर सकती हैं।

• व्यवहार
• लाभप्रदता / आजीवन ग्राहक मूल्य
• लाभ / विशेषता
• संयुक्त विश्लेषण
• उपयोग या अनुप्रयोग
• उत्पाद वर्ग
• मूल्य/गुणवत्ता की मांग
• प्रतियोगी

कम भागीदारी वाले उत्पाद पेशकशों में, कंपनियाँ उपयोग व्यवहार, खरीदार व्यवहार, मूल्य लोच / संवेदनशीलता और ब्रांड निष्ठा, आदि पर शोध करने पर विचार कर सकती हैं। उच्च और मध्यम भागीदारी वाले उत्पादों के लिए, व्यवसाय अपने ग्राहकों की व्यापक आवश्यकताओं, खरीदार प्रकारों, व्यवसाय के खरीद व्यवहार और मुख्य मूल्यों, आदि पर शोध करने पर विचार कर सकते हैं। एक मीट्रिक के रूप में आजीवन ग्राहक मूल्य कंपनियों को फर्म के लिए एक ग्राहक के मूल्य का माप प्रदान कर सकता है; आजीवन ग्राहक मूल्य और पैरेटो सिद्धांत (80 20 नियम) द्वारा किए गए प्रत्येक खंड में शोध के साथ, कंपनियाँ लाभप्रदता में सुधार करने के लिए एक ठोस प्रयास कर सकती हैं। विभाजन के लिए चर कंपनी और उद्योग के अनुसार अलग-अलग होंगे।

माइकल बेकर लेखक “विपणन” का मानना है कि मार्केट पोजिशनिंग में मात्रात्मक विश्लेषण शामिल होना चाहिए। उन्होंने निम्नलिखित मात्रात्मक विश्लेषण को आगे बढ़ाया:

संभावित बाजार आकार x प्रवेश संभावना

पिछले दो दशकों में ग्राहक हिस्सेदारी को बाजार हिस्सेदारी के मुकाबले एक उपयोगी मीट्रिक के रूप में महत्व दिया गया है। कंपनियाँ निम्नलिखित मात्रात्मक विश्लेषण के साथ बाजार की संभावनाओं का अनुमान लगा सकती हैं:

बाज़ार में ग्राहक क्षमता x ग्राहक का हिस्सा

व्यवसाय-से-व्यवसाय विभाजन अनुसंधान के लिए कुछ विचारणीय बातें:

1. उत्पाद पर बहुत अधिक ध्यान केंद्रित करने से बचें। इसके बजाय कंपनियाँ प्रत्येक खंड द्वारा कथित लाभों के आधार पर विभाजन पर विचार कर सकती हैं। इसका एक उदाहरण कई सॉफ्टवेयर कंपनियों के साथ है जो केवल कार्यों पर ध्यान केंद्रित करती हैं, न कि विभिन्न आकारों के ग्राहकों द्वारा देखे जाने वाले लाभों पर।
2. ग्राहकों की ज़रूरतों को पूरा करने के साधन के रूप में कंपनी के आकार पर ध्यान केंद्रित करने से बचें। कंपनियों को उनके कर्मचारियों की संख्या के आधार पर श्रेणियों में रखने से, ये विभाजन महत्वपूर्ण जानकारियों को खो सकते हैं और छोटी कंपनियों को यह महसूस करा सकते हैं कि उनकी ज़रूरतें पूरी नहीं होंगी।
3. व्यवसाय-से-व्यवसाय विभाजन कंपनी के लिए उपयोगी होना चाहिए। जबकि कंपनियाँ बहुत अधिक शोध कर सकती हैं, विभाजन संबंधी जानकारी प्रासंगिक और कार्रवाई योग्य होनी चाहिए।
4. एक स्पष्ट बाजार स्थिति बनाना जिसका परीक्षण किया जा सके। स्थिति कथन का एक उदाहरण है:
   सूचना प्रणाली प्रबंधकों के लिए, माइक्रोसॉफ्ट सॉफ्टवेयर पैकेज का वह ब्रांड है जो अतिरिक्त कार्यक्षमता, सेवा और प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण के कारण मूल्य के लिए सबसे अधिक मूल्य प्रदान करता है।
5. ग्राहकों की आवश्यकताओं में तेजी से परिवर्तन होने के कारण अनुसंधान के प्रति निरंतर प्रतिबद्धता

बाजार विभाजन में भारी उपयोगकर्ताओं को क्यों लक्षित करें?

1. कंपनियाँ अक्सर इन ग्राहकों से सबसे ज़्यादा मूल्य प्राप्त कर सकती हैं क्योंकि वे खर्च करने को तैयार हैं। पेरेटो सिद्धांत / 80 20 नियम के अनुसार, कंपनियाँ उन 20% ग्राहकों को लक्षित करके लाभ उठा सकती हैं जो उनके राजस्व का 80% बनाते हैं।
2. बढ़ी हुई वफ़ादारी से दीर्घ अवधि में ग्राहक अधिग्रहण लागत कम हो जाती है
3. विपणन लागत सस्ती हो सकती है, क्योंकि ग्राहक खरीदारी की आवृत्ति बढ़ा देंगे

B2B मार्केटिंग के लिए सामान्य दिशानिर्देश:

• नौसिखिए
  • उत्पाद के लाभों पर ध्यान केंद्रित करें
  • जब संदेश अच्छी तरह से व्यवस्थित हो तो बेहतर सीखें
  • सूचना के बहुविध प्रदर्शन से लाभ
• विशेषज्ञों
  • उत्पाद विशेषताओं पर ध्यान दें
  • आसानी से जानें कि संदेश व्यवस्थित है या नहीं
  • सूचना के एकल प्रदर्शन से लाभ