मूल्य निर्धारण रणनीति अनुसंधान

किसी उत्पाद या सेवा को बेचने के लिए उचित मूल्य चुनना हर व्यवसाय के लिए एक चुनौती से कहीं ज़्यादा है। इसे सही तरीके से चुनना उसके अंतिम अस्तित्व के लिए महत्वपूर्ण है।

मूल्य निर्धारण रणनीति वह अंतर्निहित प्रक्रिया है जिसके द्वारा कोई कंपनी यह महत्वपूर्ण निर्णय लेती है।

मूल्य निर्धारण रणनीति पर विचार

मूल्य निर्धारण में कई कारक शामिल होते हैं, जिनमें से अधिकांश का अध्ययन करके उन्हें आपकी कंपनी के पक्ष में निर्देशित किया जा सकता है।

सभी बाज़ार एक जैसे नहीं होते। कुछ क्षेत्रों में, भिन्नताएँ हो सकती हैं

• अचल संपत्ति या श्रम दरों के कारण उत्पादन लागत
• संभावित ग्राहकों की संख्या
• आपके सामान की डिलीवरी की लागत

इन ज्ञात कारकों को आमतौर पर पूर्वनिर्धारित और नियंत्रित किया जा सकता है।

विक्रय उद्देश्य मूल्य निर्धारण रणनीति को किस प्रकार निर्देशित करते हैं?

नीचे कुछ सामान्य लक्ष्य सूचीबद्ध हैं जो अक्सर समय के साथ बदलते रहते हैं, जो उनकी सफलता दर और ग्राहकों तथा प्रतिस्पर्धियों की प्रतिक्रियाओं पर निर्भर करता है।

• एक परीक्षण प्राप्त करें
• बार-बार व्यापार को बढ़ावा देना
• एक नया बाज़ार खोलें
• मौजूदा बाज़ार को आगे बढ़ाएं
• उत्पाद लाइन का विस्तार करें - ग्राहकों के लिए समग्र अपील को व्यापक बनाने के लिए अलग-अलग मूल्य बिंदुओं पर विभिन्न मॉडल या सुविधाएँ प्रदान करें
• कई उत्पादों (जीवन, ऑटो और गृह बीमा; हवाई, होटल और कार) को क्रॉस-सेल करें
• बाज़ार हिस्सेदारी में बढ़ोत्तरी
• प्रतिस्पर्धा से बचाव करें; प्रवेश में बाधा उत्पन्न करें
• उत्पादन, प्रचार और वितरण की लागत पर एक विशिष्ट लाभ मार्जिन की तलाश करें

बाजार अनुसंधान और परीक्षण से प्रत्येक स्थिति के लिए इष्टतम मूल्य बिंदुओं की पहचान करने में मदद मिल सकती है। यहाँ कुछ उदाहरण दिए गए हैं:

• किस कीमत पर परीक्षण अधिकतम होगा?
  • शुरुआती कीमत कितनी कम होनी चाहिए? एक सर्वेक्षण में अलग-अलग कीमतों के बारे में सवाल पूछे जा सकते हैं, या एक बाजार परीक्षण में प्रस्ताव स्वीकार करने वाले प्रतिशत की तुलना की जा सकती है।
  • परीक्षण के बाद, क्या अतिरिक्त छूट या ऑफर की आवश्यकता होगी, या ग्राहकों को खोए बिना कीमतें बढ़ाई जा सकती हैं?
• क्या पैकेज या बंडल मूल्य निर्धारण एक से अधिक वस्तु या सेवा बेचने में प्रभावी होगा?
  • विभिन्न प्रकार के ऑफरों का परीक्षण किया जा सकता है, जैसे "बीओजीओ" या "ट्वोफर्स", दूसरे प्रवेश पर 501टीपी3टी की छूट; नए क्लबों के सेट के साथ एक गोल्फ बैग; ब्रोकरेज सेवा के साथ मुफ्त चेकिंग।
• क्या घर या कार्यालय के लिए पर्याप्त मात्रा में वस्तु उत्पाद या आपूर्ति कम कीमत पर बेचकर भी लाभ कमाना संभव होगा?
  • अनुसंधान से वर्तमान मूल्य निर्धारण और खरीद गतिविधि के संबंध में बाजार, उसके ग्राहकों और प्रतिस्पर्धा का विश्लेषण करने में मदद मिल सकती है।
  • क्या आपको अपने प्रतिस्पर्धियों के साथ मेल खाते हुए मूल्य निर्धारित करना चाहिए ताकि वह अंतर समाप्त हो जाए?
  • कुछ मामलों में, बैटरी, प्रिंटर पेपर या सफाई की आपूर्ति जैसे उत्पादों को "घाटे वाले" (वास्तविक लागत से भी कम) के रूप में बेचा जा सकता है ताकि अधिक बिक्री और उच्च मार्जिन वाली वस्तुओं को बढ़ावा दिया जा सके।
• क्या पर्याप्त बाजार प्रीमियम मूल्य चुकाएगा?
  • क्या उच्च मूल्य वाली, विशिष्ट या विलासिता वाली वस्तुओं के लिए समर्थन उपलब्ध है? (जैसे टिफ़नी, प्रादा, मर्सिडीज़, एप्पल)
  • क्या ऐसे अन्य ग्राहक स्तर हैं जिन्हें बाद में कम कीमत पर कम कीमत वाले मॉडल बेचे जा सकते हैं? या क्या आप किसी उत्पाद या सेवा को कस्टमाइज़ कर सकते हैं और विशिष्ट ग्राहक आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए एक विशेष संस्करण के लिए और भी अधिक कीमत वसूल सकते हैं?

क्या आपको मूल्य निर्धारण रणनीति में सहायता की आवश्यकता है?

आपको पासा फेंकने और आशा करने की आवश्यकता नहीं है।  इसके बजाय, आप किसी उत्पाद के उत्पादन, प्रचार/बिक्री और वितरण में लगने वाली सभी लागतों की गणना कर सकते हैं, और फिर एक ऐसा मूल्य निर्धारित कर सकते हैं जो खर्चों को कवर करते हुए कुछ हद तक लाभ भी प्रदान करे।

हालाँकि, इष्टतम मूल्य बिंदु तक पहुँचने के लिए, अपने ग्राहकों का अवलोकन और/या सर्वेक्षण करना उपयोगी हो सकता है।  इससे भी बेहतर यह है कि मूल्य निर्धारण के संबंध में यह जान लें कि आपके प्रतिस्पर्धी क्या कर रहे हैं या क्या कर रहे होंगे।

ग्राहकों से यह पूछना कि वे किसी उत्पाद या सेवा के लिए कितना भुगतान करेंगे, कठिन काम है।  अपने प्रतिस्पर्धियों की रणनीतियों की जानकारी प्राप्त करना एक बड़ी चुनौती है।

ग्राहकों सर्वेक्षण (ऑनलाइन या फोन) या व्यक्तिगत रूप से उत्पाद के बारे में जानकारी दी जा सकती है। 

• यहां, मूल्य सहित चरों का एक सेट किसी विषय के समक्ष प्रस्तुत किया जा सकता है और विशेषताओं और मूल्यों के इष्टतम संतुलन को निर्धारित करने के लिए संयुक्त विश्लेषण नामक एक सांख्यिकीय तकनीक को लागू किया जा सकता है।
• आप मूल्य लोच का आकलन करने और इस सीमा के भीतर प्रयोग करने में सक्षम होंगे।
• इसके अलावा, आप संभावित या मौजूदा ग्राहकों के मिलान वाले समूहों की पहचान कर सकते हैं, प्रत्येक को ऑनलाइन, कूपन, विज्ञापन आदि के माध्यम से अलग-अलग मूल्य की पेशकश कर सकते हैं, और फिर प्रत्येक मूल्य पर खरीदारी करने वाले प्रतिशत को माप सकते हैं।
• (टिप्पणी:  ऐसे कई उदाहरण हैं जहां आप उत्पादन शुरू करने से पहले यह जानना चाहेंगे कि ग्राहक किसी अवधारणा या प्रोटोटाइप के आधार पर कितना भुगतान करेगा - ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि लाभ की गुंजाइश है!)

प्रतिस्पर्धी गतिविधि वितरण के उनके चैनलों (जैसे दुकानों का दौरा, ऑनलाइन और ऑफलाइन विज्ञापनों का अनुसरण करना), व्यापार शो में भाग लेना, और शायद अपने ग्राहकों के साथ बात करके उनकी निगरानी की जा सकती है। 

• लेकिन उनकी भविष्य की योजनाओं को जानने के लिए ऐसी जानकारी को उजागर करने के प्रयास में साक्षात्कार आयोजित करने के लिए तीसरे पक्ष की मदद लेना लगभग हमेशा आवश्यक होता है।

दुर्भाग्यवश, समीकरण इससे भी अधिक है!  आपकी कंपनी शून्य में काम नहीं कर रही है। इसलिए, आपकी तरह ही, आपके प्रतिस्पर्धी भी विशिष्ट उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए मूल्य निर्धारण में बदलाव कर सकते हैं।  इस प्रकार, मूल्य निर्धारण रणनीति एक सतत प्रक्रिया है जिस पर लगभग निरंतर ध्यान देने और सुधार की आवश्यकता होती है।