पूर्वी यूरोप बाजार में प्रवेश अनुसंधान

वारसॉ, पोलैंड

इस बात को लेकर अक्सर भ्रम की स्थिति रहती है कि पूर्वी बनाम मध्य और पश्चिमी यूरोप क्या है।  परिभाषाएँ और सीमाएँ उतनी महत्वपूर्ण नहीं हो सकतीं, जितना यह निर्धारित करना कि कौन सी परिभाषाएँ आपके विस्तार लक्ष्यों को पूरा करने में आपकी मदद करने की अधिक संभावना रखती हैं। आगे बढ़ने से पहले, यदि आप इस बाज़ार और इसके अवसरों का पता लगाना शुरू कर रहे हैं, तो एक सूची और मानचित्र मददगार हो सकता है।

उपरोक्त मानचित्र में इस बाजार में शामिल 22 देशों को दर्शाया गया है। और यहां, सुविधा के लिए, उन्हें वर्णानुक्रम में प्रस्तुत किया गया है:

• अल्बानिया, कोसोवो और मैसेडोनिया
• बुल्गारिया
• क्रोएशिया
• चेक रिपब्लिक
• हंगरी
• लिथुआनिया, लातविया और एस्टोनिया
• मोंटेनेग्रो, बोस्निया और हर्जेगोविना
• पोलैंड
• रोमानिया और मोल्दोवा
• रूस
• सर्बिया
• स्लोवाकिया
• स्लोवेनिया
• यूक्रेन और बेलारूस

पूर्वी यूरोप के देशों के कुछ समूहों और सीमाओं को समझाने में बहुत अधिक राजनीतिक, सांस्कृतिक, आर्थिक, सामाजिक और धार्मिक इतिहास मदद करता है; ऐसे में, किसी भी प्रवेश से पहले इस बाजार की पृष्ठभूमि से परिचित होने में कुछ समय बिताना उपयोगी है। उदाहरण के लिए, इस क्षेत्र में यूएसएसआर के कुछ पूर्व राज्य और कुछ ऐसे राज्य शामिल हैं जो अब यूरोपीय संघ के सदस्य हैं। कई मायनों में पूर्वी यूरोप के देश अपनी वर्तमान राजनीति और अर्थव्यवस्थाओं के संदर्भ में पश्चिमीकृत हो गए हैं।

यद्यपि आज लिथुआनिया, लातविया और एस्टोनिया यूरो का उपयोग करते हैं, फिर भी ऐसी कई अन्य मुद्राएं हैं जिनके बारे में आपको पता होना चाहिए और अपने उत्पादों का मूल्य निर्धारण करते समय तथा लागत और शुद्ध लाभ की गणना करते समय उनका उपयोग करना चाहिए (जैसे सर्बियाई दीनार, हंगेरियन फ़ोरिंट और पोलिश ज़्लोटी)।

एक योजना है

भले ही आप पूर्वी यूरोप के बारे में बहुत कुछ जानते हों, फिर भी इस बाजार में सफलतापूर्वक प्रवेश करने और व्यापार करने के लिए आपको कुछ पेशेवर सहायता की आवश्यकता होगी।

एक अच्छा प्रारंभिक बिंदु यह है कि उन प्रमुख कारकों/प्रश्नों की पहचान करें जिन्हें आपकी कंपनी सबसे महत्वपूर्ण मानती है, और फिर मूल्यांकन करें कि प्रत्येक देश उनमें किस स्थान पर है।  उदाहरण के लिए:

• कुल जनसंख्या - आपके लक्षित बाजार पर कौन सी बुनियादी जनसांख्यिकी लागू होती है?
• लक्ष्य बाज़ार - जनसंख्या का कौन सा उपसमूह आपके उत्पाद (या सेवाएं) खरीद सकता है?
• प्रति व्यक्ति आय - संभावित बिक्री का अनुमान लगाने के लिए, किसी व्यक्ति या परिवार के पास कितनी प्रयोज्य आय है, और क्या वे वह खरीद सकते हैं जिसे आप बेचना चाहते हैं?
• आपके उत्पाद की आवश्यकता का स्तर - वास्तव में लोग किस हद तक आपके उत्पाद की इच्छा रखते हैं और इसकी तुलना विकल्पों/प्रतिस्पर्धी पेशकशों से कैसे की जाती है?

पूर्वी यूरोपीय बाजार में प्रवेश करने से पहले कुछ अतिरिक्त बातें ध्यान में रखें:

• बोली – पूर्वी यूरोपीय देशों में कई संबंधित, लेकिन भिन्न लिखित वर्णमालाएं और बोली जाने वाली बोलियाँ हैं।  क्या आप उन्हें इतनी अच्छी तरह जानते हैं कि किसी भी प्रकार का बाजार अनुसंधान कर सकें, और अंततः स्थानीय विपणन संदेश तैयार कर सकें?
• जनसंख्या/बाज़ार का आकार - क्या आप सबसे बड़े बाजारों (यूक्रेन और पोलैंड), छोटे बाजारों या पूरे क्षेत्र से शुरुआत करने की योजना बना रहे हैं? (ध्यान दें, पोलैंड की जनसंख्या चेक गणराज्य, हंगरी और रोमानिया की संयुक्त जनसंख्या के लगभग बराबर है।)
• आधारभूत संरचना - परिवहन विकल्पों की मात्रा और गुणवत्ता आपके उत्पादों के वितरण में शामिल लागत और समय के लिए महत्वपूर्ण है। कुछ देश भूमि से घिरे हैं जबकि अन्य समुद्र से घिरे हैं।

बाजार में प्रवेश के लिए अच्छी रणनीति क्या है?

स्पष्टतः, पूर्वी यूरोपीय बाजार बड़े अवसरों के साथ-साथ जोखिम भी प्रदान करता है। निम्नलिखित प्रश्नों का उत्तर देना महत्वपूर्ण है:

• वास्तव में आपके समग्र उद्देश्य क्या हैं?  - जैसे बाजार में पैठ, बिक्री, बेहतर मार्जिन?
• आपके आदर्श ग्राहक कौन हैं? - जैसे कि वे कहां हैं, उनकी प्रोफाइल क्या है, और उनमें से कितने मौजूद हैं?
• आपके लक्ष्य कैसे पूरे होंगे? - यानी आपकी योजना क्या है? - आप क्या करेंगे, और आप इसे कैसे करेंगे?
• क्या आपको तीसरे पक्ष की सहायता की आवश्यकता होगी? - उदाहरण के लिए, क्या आपको किसी स्थानीय साझेदार, परामर्शदाता फर्म, बैंक या बाजार अनुसंधान कंपनी की आवश्यकता है जो उस बाजार से परिचित हो?

क्या तुम खोज करते हो

यद्यपि आप जिस नए बाजार में प्रवेश करने पर विचार कर रहे हैं, उसके बारे में आप आसानी से बहुत सारे तथ्यात्मक आंकड़े एकत्र कर सकते हैं, फिर भी वहां बहुत सी अज्ञात बातें हैं, जिनका समाधान बाजार अनुसंधान करके तथा संभावित ग्राहकों से सीधे जानकारी प्राप्त करके किया जा सकता है।

एक अनुभवी बाजार अनुसंधान फर्म को काम पर रखा जा सकता है जो अंतर्राष्ट्रीय बाजारों से परिचित हो और वहां की भाषा, रीति-रिवाजों, नीतियों और अनुसंधान के प्रति दृष्टिकोण को जानती हो, तथा निम्नलिखित में मदद कर सकती है:

• द्वितीयक शोध का उपयोग करके/पृष्ठभूमि संबंधी जानकारी एकत्रित करके बाजार का दायरा निर्धारित करें, जो आपके आंतरिक कर्मचारियों की सहायता कर सके, या यदि आपके संसाधन सीमित हैं तो यह सब करें
• प्रतिस्पर्धियों, उनके संदेशों और कीमतों की पहचान करें
• फोकस समूह या व्यक्तिगत साक्षात्कार जैसे गुणात्मक अध्ययन आयोजित करना
• ऑनलाइन या टेलीफ़ोन सर्वेक्षण सहित मात्रात्मक अनुसंधान का संचालन करें

इस तरह के शोध प्रयासों से प्राप्त निष्कर्ष आपके निर्णय लेने में सहायक हो सकते हैं:

• आपके उत्पाद की आवश्यकता की सीमा निर्धारित करना
• प्रत्येक भाषा में आपके संदेशों और अर्थों का परीक्षण करना
• संभावित स्वीकृति/खरीद इरादे का अनुमान लगाना
• पूर्ण लॉन्च से पहले किसी भी चिंता या बाधा की पहचान करना

एसआईएस इंटरनेशनल रिसर्च समान उद्योगों में हमारे ग्राहकों के लिए समान परियोजनाओं के आधार पर मार्गदर्शन प्रदान कर सकता है जिनके विस्तार लक्ष्य और आवश्यकताएं समान हैं।

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