उच्च निवल संपत्ति वाले व्यक्ति पर शोध कैसे करें

दुनिया के सबसे धनी लोगों तक पहुंचने से ब्रांडों के लिए कई अवसर उपलब्ध होते हैं।

उनके दृष्टिकोण, व्यवहार और खरीदारी की आदतों को समझना आपकी कंपनी के प्रदर्शन को बढ़ा सकता है। हालाँकि, अमीर लोगों तक पहुँचना एक चुनौती हो सकती है।

चुनौती:

हाई नेट वर्थ इंडिविजुअल्स (HNWI) आम तौर पर व्यस्त लोग होते हैं और उन्हें वित्तीय सेवाओं, ऑटोमोटिव, लक्जरी रिटेल और खाद्य ब्रांडों और यात्रा और पर्यटन फर्मों के लिए अपने विचार देने के लिए उच्च प्रोत्साहन भुगतान की आवश्यकता हो सकती है। इन ग्राहकों के लिए सफल भर्ती के 35+ वर्षों के हमारे अनुभव को देखते हुए, हम निम्नलिखित की अनुशंसा करते हैं:

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करने योग्य:

गुणात्मक शोध के लिए इन साक्षात्कारों को उच्च स्तरीय स्थान पर आयोजित करें
इन उत्तरदाताओं को नकद प्रोत्साहन के अलावा कुछ अधिक मूल्यवान चीज़ की पेशकश करें, जैसे किसी उच्चस्तरीय रेस्तरां के कूपन, किसी सांस्कृतिक कार्यक्रम के टिकट आदि।
उन्हें ग्राहक को उनकी सेवा के स्तर को बेहतर बनाने के लिए सलाह देने का अवसर प्रदान करें, उदाहरण के लिए किसी लक्जरी होटल आदि में।
वित्तीय सेवाओं में लगे उच्च निवल मूल्य वाले व्यक्तियों पर नज़र रखने के लिए, उन्हें सर्वेक्षण में उनकी भागीदारी सुनिश्चित करने के लिए पर्याप्त प्रोत्साहन प्रदान करें
सुनिश्चित करें कि आपूर्तिकर्ता के पास ऐसे भर्तीकर्ता हैं जो उच्च निवल मूल्य वाले व्यक्तियों से “बात” कर सकते हैं

क्या न करें:

ऐसे स्थानों से बचें जो उच्च निवल संपत्ति वाले व्यक्तियों के लिए आकर्षक न हों
मान लीजिए कि पैनल में शामिल सभी लोगों के उच्च निवल संपत्ति वाले व्यक्ति होने की “पुष्टि” हो गई है

अति-धनवान लोगों तक पहुंचना

गुणात्मक विधियों में फोकस समूह, गहन साक्षात्कार और ऑनलाइन अंतर्दृष्टि समुदाय शामिल हैं। मात्रात्मक शोध विधियों में फ़ोन, ऐप और मोबाइल सर्वेक्षण शामिल हैं। विभिन्न विश्लेषणात्मक उपकरणों का उपयोग किया जा सकता है जैसे कि शुद्ध प्रोमोटर स्कोर, संयुक्त विश्लेषण, असतत विकल्प, आदि।

अल्ट्रा-हाई नेट वर्थ व्यक्तियों तक पहुंचने के लिए मार्केटिंग रणनीतियाँ

HNWI को लक्षित करने के लिए यहां कुछ रणनीतियां दी गई हैं:

1. यादगार अनुभव बनाना

HNWI ग्राहक उत्पाद की गुणवत्ता और अनुभव उत्पाद क्या प्रदान करता है। केवल उच्च गुणवत्ता वाली विशेषताएँ ही मायने नहीं रखतीं। यह गहरी भावनाएँ और अनुभव हैं जो उत्पाद ग्राहक और उनके समुदाय में जगाता है जो मायने रखता है। इस कारण से, कई ब्रांड सफलता, परिवार, विरासत, विरासत, सुरक्षा, सामाजिक स्थिति और आराम जैसे विषयों का उपयोग करके विज्ञापन करते हैं। प्रचार अभियान अक्सर उत्पाद की विशेषताओं से अधिक उन अनुभवों को दर्शाते हैं जिनके लिए उत्पाद आदर्श हो सकता है।

2. वर्ड ऑफ माउथ (WOM) रणनीतियों का उपयोग करना

वर्ड ऑफ़ माउथ चर्चा शक्तिशाली है, खासकर एचएनडब्ल्यूआई के साथ। चूंकि अमीर लोगों को प्रतिस्पर्धी उत्पादों के बारे में उच्च स्तर की जागरूकता होती है, इसलिए वर्ड ऑफ़ माउथ अक्सर सबसे प्रभावी रणनीति होती है। प्रभावशाली व्यक्ति और पीआर सहायक हो सकते हैं, लेकिन अक्सर ग्राहकों को अपने दोस्तों को अपने उत्पाद के बारे में बताने के लिए प्रेरित करना लक्जरी वस्तुओं के विपणन के लिए सबसे प्रभावी रणनीति हो सकती है।

3. ग्राहकों की अंतर्निहित आवश्यकताओं को समझना

कुछ ग्राहक लग्जरी वस्तुओं का उपयोग इस तरह से कर सकते हैं जिसे "विशिष्ट उपभोग" माना जा सकता है। सामाजिक स्थिति महत्वपूर्ण हो सकती है। अन्य ग्राहक लग्जरी ब्रांड में रुचि रख सकते हैं जो कुछ खास थीम और अवसरों के लिए अपील करते हैं। ग्राहकों को अलग-अलग करने में जीवन स्तर और पारिवारिक स्थिति महत्वपूर्ण हो सकती है। ग्राहकों की ज़रूरतों को उजागर करने में मार्केट रिसर्च उपयोगी है। अग्रणी कंपनियाँ गो-टू-मार्केट रणनीतियाँ बनाने के लिए गुणात्मक शोध, मात्रात्मक शोध और रणनीति शोध का उपयोग करती हैं।

4. उचित चैनलों में प्रचार करना

अपने ब्रांड को एक ऐसे सुस्पष्ट ग्राहक वर्ग तक प्रचारित करना महत्वपूर्ण है, जिसे आपके उत्पाद की आवश्यकता है। चीन में संपन्न लोगों की अपेक्षाएँ अमेरिका में संपन्न लोगों से भिन्न हैं। भूगोल, सामाजिक आर्थिक स्तर, पारिवारिक स्थिति, मनोविज्ञान और शौक ग्राहकों के बीच काफी भिन्न हो सकते हैं। तेजी से, लक्जरी ब्रांड संपन्न ग्राहकों को बेहतर ढंग से आकर्षित करने के लिए अपनी ओमनी-चैनल रणनीति का अनुकूलन कर रहे हैं।  

5. प्रभावी ढंग से मूल्य निर्धारण

सुनिश्चित करें कि कीमत उस मूल्य को दर्शाती है जो ग्राहक आपके उत्पाद में देखता है। कुछ विलासिता के सामान बड़े मूल्य प्रीमियम की मांग कर सकते हैं, जबकि नए ब्रांड कीमतें बढ़ाने के लिए संघर्ष कर सकते हैं। मूल्य निर्धारण अनुसंधान कंपनियों को मूल्य को बेहतर ढंग से संप्रेषित करने के लिए मूल्य निर्धारण को अनुकूलित करने में मदद कर सकता है।