कोरोनावायरस के बाद खरीदार का व्यवहार – उपभोक्ता बाजार अनुसंधान

कोविड-19 महामारी ने दुनिया को बदल दिया है जैसा कि हम जानते हैं। महज कुछ हफ़्तों के अंतराल में, वायरस ने वास्तविक समय में उपभोक्ता सामान उद्योग को नया रूप दे दिया है। इसने दीर्घकालिक अंतर्निहित रुझानों को तेज़ी से आगे बढ़ाया है। कंपनियों को इस आपदा के बढ़ने के साथ उभरने वाले रुझानों का अध्ययन करना चाहिए। हम इस बात पर विचार कर सकते हैं कि उपभोक्ता सामान व्यवसायों को आगे क्या होने वाला है, इसके लिए आज क्या करना चाहिए:

चरण 1: बाजार कारकों का स्कैन करें

व्यवसाय PESTLE सिद्धांत का उपयोग कर सकते हैं। इससे उन्हें यह देखने में मदद मिलती है कि वहाँ क्या अवसर और खतरे हैं।

पी - राजनीति। कंपनियाँ सरकारी नीति, राजनीतिक स्थिरता और विदेशी व्यापार नीति पर विचार कर सकती हैं। वे कर नीति, श्रम कानून, व्यापार प्रतिबंध और राजकोषीय नीति पर भी विचार कर सकते हैं। आतंकवाद और सैन्य विचार भी मायने रखते हैं। पर्यावरण कानून, वित्त पोषण अनुदान और अन्य पहल भी मायने रखती हैं।

इ - अर्थशास्त्र। यहां, कंपनियां आर्थिक विकास, ब्याज और विनिमय दरों पर विचार कर सकती हैं। उन्हें मुद्रास्फीति और व्यवसाय और उसके उपभोक्ताओं दोनों की डिस्पोजेबल आय को भी देखना होगा। कराधान आवश्यक है, जिसमें अंतरराज्यीय कर शामिल हैं। कंपनियों को मजदूरी दरों और उनकी वित्तीय क्षमताओं पर भी विचार करने की आवश्यकता है।

एस - सामाजिक विचार। व्यवसायों को यहां जिन कारकों पर ध्यान देना है उनमें जनसंख्या वृद्धि शामिल है। उन्हें आयु वितरण और स्वास्थ्य चेतना को भी ध्यान में रखना चाहिए। उन्हें कैरियर के दृष्टिकोण, सांस्कृतिक और ग्राहक खरीद प्रवृत्तियों पर भी विचार करना होगा। जनसांख्यिकी भी महत्वपूर्ण है, जैसे औद्योगिक समीक्षा और उपभोक्ता विश्वास। कंपनियों को एक संगठनात्मक छवि भी विकसित करनी होगी।

टी – प्रौद्योगिकी। यह कारक वस्तुओं और सेवाओं के वास्तविक उत्पादन से संबंधित है। महामारी से निपटने के लिए, कंपनियों को उभरती हुई प्रौद्योगिकियों पर ध्यान देने की आवश्यकता हो सकती है। COVID-19 को वस्तुओं और सेवाओं के कुशल वितरण को सक्षम करने के लिए उच्च स्तर की तकनीकी परिपक्वता की आवश्यकता है। कंपनियों को अपने लक्षित बाजार के साथ संवाद करने में सक्षम होने की आवश्यकता है। उन्हें संभावित परेशानी वाले क्षेत्रों को भी देखने की आवश्यकता है। एक उदाहरण संभावित कॉपीराइट उल्लंघन है। वायरस में कमी के कोई संकेत नहीं दिखते हैं, इसलिए कंपनियों को नवाचार का उपयोग करने के लिए अधिक प्रशिक्षण की आवश्यकता हो सकती है। प्रौद्योगिकी एक आवश्यक कारक है। लेकिन व्यवसायों को महत्वपूर्ण निवेश करने से पहले संभावित ROI को देखना चाहिए।

एल - कानूनी विचार। इस कारक के तहत, व्यवसायों को स्वास्थ्य और सुरक्षा मानकों को देखने की आवश्यकता है। उन्हें समान अवसर रोजगार और विज्ञापन मानकों को प्रदान करने और उपभोक्ता अधिकारों, कानूनों और उत्पाद लेबलिंग पर विचार करने की आवश्यकता है। श्रम कानून एक आवश्यक विचार हैं, जैसा कि भविष्य और प्रतिस्पर्धी कानून हैं।

इ - पर्यावरण। यह कारक भौगोलिक स्थान और पहुँच के बारे में है। यह कच्चे माल, प्रदूषण और ग्रीनहाउस गैस उत्सर्जन में कमी पर विचार करता है, और कार्बन पदचिह्न में कमी का आह्वान करता है। यह सकारात्मक व्यावसायिक नैतिकता और स्थिरता को बढ़ावा देता है। यह जलवायु और मौसम पर विचार करता है और पर्यावरण कानून से संबंधित है।

चरण 2: क्रेता मनोविज्ञान और ग्राहक की ज़रूरतों को समझें

इस चरण में गुणात्मक शोध शामिल है, जो गैर-संख्यात्मक डेटा से संबंधित है। यह उपभोक्ता प्रेरणाओं को समझने के लिए मास्लो की आवश्यकताओं के पदानुक्रम में जाता है। मास्लो का पदानुक्रम पानी, हवा, भोजन और आश्रय जैसी शारीरिक आवश्यकताओं से शुरू होता है। ये ज़रूरतें पिरामिड के निचले भाग में हैं। इसके बाद यह रोजगार, स्वास्थ्य और संपत्ति जैसी सुरक्षा आवश्यकताओं की ओर बढ़ता है। पदानुक्रम में अगला स्थान प्रेम और जुड़ाव का है, जिसमें दोस्ती और परिवार शामिल हैं। इसके बाद, आपको अपने उपभोक्ता के सम्मान को पूरा करना होगा: सम्मान, स्थिति और मान्यता। आत्म-साक्षात्कार, या जितना संभव हो उतना बेहतर बनने की इच्छा, पदानुक्रम के शीर्ष पर है।

खरीदार के मनोविज्ञान को समझने के लिए, हॉफस्टेड का सांस्कृतिक आयाम सिद्धांत उपयोगी है। यह सांस्कृतिक अंतरों को मापता है, जिससे उन्हें मापना आसान हो जाता है। यह शक्ति दूरी को मापता है, जो समतावादी से लेकर पदानुक्रम को अपनाने वालों तक जाता है। यह बाजारों में सामूहिकता बनाम व्यक्तिवाद को भी मापता है। आप खरीदारों के अनिश्चितता परिहार सूचकांक, उनकी स्त्रीत्व बनाम पुरुषत्व, उनकी अल्पकालिक बनाम दीर्घकालिक अभिविन्यास और संयम बनाम भोग के बारे में उनके विचारों को देख सकते हैं।

संकट के समय में व्यवहार अर्थशास्त्र महत्वपूर्ण है। आपकी कंपनी के विपणन को बदलना होगा। उदाहरण के लिए, केवल एक स्पष्ट विपणन संदेश रखना बेहतर है। अभी कम ही ज़्यादा है। आप चंकिंग में संलग्न हो सकते हैं, अपनी रंग योजना जैसी चीज़ों में छोटे, सरल बदलाव कर सकते हैं। ये बदलाव आपके संपूर्ण विपणन संदेश के प्रदर्शन को बेहतर बना सकते हैं। व्यवहार अर्थशास्त्र के अन्य पहलुओं में मूल्य धारणा, विकल्प वास्तुकला, हानि से बचना और फ़्रेमिंग शामिल हैं। इसमें टेम्पोरल डिस्काउंटिंग या टाइम प्रेजेंट वैल्यू भी शामिल है। समय अब मूल्यवान है, इसलिए कई उपभोक्ता आवेगपूर्ण खरीदारी में संलग्न हैं।

व्यवहार अर्थशास्त्र के अंतर्गत चौथा सिद्धांत फ्रायडियन है। यह सचेत और अचेतन निर्णय लेने से संबंधित है। आपको अपने उपभोक्ताओं द्वारा दिए जा रहे अशाब्दिक संकेतों को देखने की आवश्यकता है। आपको यह भी जानना होगा कि अपने विपणन प्रयासों को किस दिशा में मोड़ना है। क्या आपको इड पर ध्यान देना चाहिए, जो अचेतन प्रवृत्तियों से संबंधित है? या आपको अहंकार के साथ जाना चाहिए, जो वास्तविकता को देखता है, या सुपरइगो, जो नैतिकता से संबंधित है?

कुछ विपणक संवेदी मॉडल में जाते हैं, उदाहरण के लिए, ग्राहक सहानुभूति मॉडल। यह जानना महत्वपूर्ण है कि उपभोक्ता क्या सोचते हैं, महसूस करते हैं, सुनते हैं और देखते हैं, और वे क्या कहते हैं या करते हैं। आपको उनके दर्द बिंदुओं को जानना चाहिए, क्योंकि इससे आपको उनके डर और बाधाओं का अंदाजा हो जाएगा। विपणक को ग्राहक यात्रा के मानचित्रण के पीछे के सिद्धांत को समझने की आवश्यकता है। वे जागरूकता से लेकर विचार और अधिग्रहण तक के चरणों से गुजर सकते हैं। एक बार जब आप ग्राहक प्राप्त कर लेते हैं, तो आप उन्हें वह सेवा दे सकते हैं जो उनकी वफादारी सुनिश्चित करती है।

आप खरीदार मनोविज्ञान और ग्राहक की ज़रूरतों को समझने के लिए इन विचार नेतृत्व रणनीतियों का उपयोग कर सकते हैं। कंपनियाँ अक्सर उस उद्देश्य के लिए गुणात्मक शोध का उपयोग करती हैं। यदि आपके पास एक विविध टीम है तो आप ऑनलाइन फ़ोकस समूह तैनात कर सकते हैं और मोबाइल नृवंशविज्ञान अध्ययन कर सकते हैं। इस प्रकार, आप नृवंशविज्ञान अध्ययन करते समय विसर्जन में संलग्न हो सकते हैं। "क्या होगा अगर" प्रश्न पूछें और विचार-मंथन करें, ताकि आप अपना फ़ोकस सीमित कर सकें। आप प्रोटोटाइपिंग और परीक्षण भी कर सकते हैं।

चरण 3: मापना, परीक्षण करना और मान्य करना

इस चरण में मात्रात्मक शोध विधियाँ शामिल हैं, जो सांख्यिकी और संख्यात्मक डेटा से संबंधित हैं। इसमें उत्पाद अवधारणा परीक्षण या परीक्षण प्रोटोटाइप शामिल हैं। इस चरण के लिए, हम सर्वेक्षण, गहन साक्षात्कार, एजाइल स्प्रिंट और मार्केट सेगमेंटेशन का उपयोग करते हैं। इस प्रकार का शोध विश्वसनीय और वस्तुनिष्ठ होता है। कुछ व्यवसाय इसका उपयोग करना पसंद करते हैं क्योंकि यह तेज़, अधिक केंद्रित और अधिक वैज्ञानिक है।

चरण 4: बाजार तक पहुंचने की रणनीति

ये असामान्य समय है। ग्राहक अधिग्रहण और प्रतिधारण के लिए कंपनी की रणनीति होना आवश्यक है। आपकी कंपनी को पता होना चाहिए कि वह प्रतिस्पर्धा और आपूर्ति श्रृंखला से कैसे निपटेगी। उसे यह तय करने की आवश्यकता हो सकती है कि वह कोई साझेदारी या गठबंधन करने जा रही है या नहीं। आपको इस बात का अंदाजा होना चाहिए कि आप अपने संसाधनों (लोग, तकनीक, सुविधाएँ और पूंजी) को कैसे तैनात करने जा रहे हैं। आपकी बाजार रणनीति आपके मूल्य निर्धारण, प्रचार और उत्पाद प्लेसमेंट को भी निर्धारित करती है।

महामारी के शुरुआती दौर में ऑनलाइन ऑर्डर करने से खरीदारों को बहुत परेशानी हुई क्योंकि उन्हें बढ़ती मांग के कारण ऑर्डर में देरी का सामना करना पड़ा। स्टॉक से बाहर आइटम थे और इन्वेंट्री रिपोर्टिंग गलत थी। ये सभी स्थितियाँ सामान्य परिस्थितियों में निराशाजनक होती हैं, और संकट में ये और भी बढ़ गईं। कंपनियों को अनिश्चितता के इस समय का अवसर के रूप में उपयोग करना चाहिए। वे ग्राहकों की यात्रा का आकलन कर सकते हैं और उन्हें सार्थक और लाभदायक बना सकते हैं।