विपणन में प्रतिस्पर्धी विश्लेषण

विपणन में प्रतिस्पर्धी विश्लेषण का महत्व

प्रत्येक व्यवसाय को विपणन में प्रतिस्पर्धात्मक विश्लेषण निरंतर आधार पर करते रहना चाहिए।  यह क्या है? और यह महत्वपूर्ण क्यों है? इसके कई कारण हैं।

• पता लगाएं कि कौन आपके जैसे ही (विकल्पित) उत्पाद या सेवाएं बेचता है।
• पता लगाएं कि आपकी कंपनी के समान प्रकार के ग्राहकों को कौन बेचता है
• देखें कि क्या आपके प्रतिस्पर्धी नए उत्पाद विकसित कर रहे हैं या आपके साथ प्रतिस्पर्धा करने वाले नए बाज़ार तलाश रहे हैं।
• उन नई या उभरती हुई कंपनियों की पहचान करें जो आपके बाजार में प्रवेश कर सकती हैं और आपके साथ प्रतिस्पर्धा करना शुरू कर सकती हैं।
• प्रमुख खिलाड़ियों की बाजार हिस्सेदारी और सापेक्ष स्थिति का निर्धारण

किन प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण किया जाना चाहिए और कितने विस्तार से?

यह एक महत्वपूर्ण प्रश्न है जिसका उत्तर देना आवश्यक है।

आदर्श रूप से, आप प्रत्येक को पहचानेंगे और उसका गहराई से अध्ययन करेंगे।

लेकिन वास्तव में, संसाधन (बजट, समय) प्रतिस्पर्धी सेट को मुट्ठी भर तक सीमित कर देंगे, जिनका अधिक विस्तार से और अधिक बार अध्ययन किया जाना चाहिए। दूसरों की निगरानी अधिक सतही रूप से और कम बार, शायद हर 1-2 साल में की जानी चाहिए। और किसी भी नए संभावित प्रतिस्पर्धियों पर नज़र रखना बुरा विचार नहीं होगा।

अपनी बिक्री टीम, मार्केटिंग स्टाफ और अन्य प्रमुख अधिकारियों की सहायता से, आप प्रतिस्पर्धियों की एक सूची बना सकते हैं और उन्हें रैंक कर सकते हैं। देखें कि कौन से नाम सूची में सबसे ऊपर आते हैं और उन पर ध्यान केंद्रित करें।

यह निर्धारित करें कि उनके बारे में आपको क्या जानना आवश्यक है।

जानकारी एकत्रित करना

ऑनलाइन, प्रिंट और व्यापार प्रकाशनों, तथा व्यापार शो और सम्मेलनों में माध्यमिक स्रोतों के माध्यम से बहुत सी जानकारी आसानी से पहचानी जा सकती है। यहाँ डेटा के कुछ उदाहरण दिए गए हैं जिन्हें आसानी से एकत्र किया जा सकता है:

• उद्योग और/या बाज़ार अवलोकन और रुझान
• बाज़ार रिपोर्ट में तीसरे पक्ष का हिस्सा
• वार्षिक और त्रैमासिक कंपनी रिपोर्ट - वित्तीय डेटा, सुविधाओं की संख्या और स्थान
• प्रेस विज्ञप्तियाँ – नए उत्पाद, प्रबंधन परिवर्तन, विलय/अधिग्रहण
• उत्पाद लाइनें, परिवर्धन
• कीमतों, छूट, प्रमोशनल ऑफर की सूची बनाएं
• विज्ञापन सामग्री, मीडिया प्लेसमेंट और अनुमानित व्यय
• पैकेजिंग में परिवर्तन – व्यापार शो या खुदरा दुकानों में देखें
• बिक्री संपार्श्विक – चित्र, विशेषताएँ, अनुप्रयोग और लाभ

आप अपनी कंपनी के लोगों का सर्वेक्षण करके भी बाज़ार और व्यक्तिगत प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी प्राप्त कर सकते हैं:

• आपके बिक्री कर्मचारियों के पास संभवतः आपके संगठन में किसी और की तुलना में प्रतिस्पर्धी जानकारी तक अधिक पहुंच है। ग्राहक अक्सर सेल्सपर्सन को बिक्री साहित्य, अनुबंध, मूल्य उद्धरण, अन्य मूल्यवान जानकारी दिखाते हैं। बिक्री करने की कोशिश के दौरान, वे अक्सर आपके प्रतिस्पर्धी उत्पाद के लाभ, ताकत और कमजोरियों के बारे में जानेंगे।
• वित्तीय सहकर्मी, अपने काम के दौरान, एकाउंटेंट, वकील, बैंकर और अन्य पेशेवरों से मिलेंगे, जिनकी नौकरी उन्हें विभिन्न उद्योगों, कंपनियों, उत्पादों और रुझानों से परिचित कराती है। इस तरह वे आगे की जांच के लायक गतिविधियों या घटनाओं के बारे में सुन सकते हैं। इसके अलावा, उन्हें किसी मौजूदा या संभावित प्रतिस्पर्धी की विशिष्ट विशेषताओं के बारे में जानकारी हो सकती है।

• अन्य सहकर्मी, पारिवारिक और सामाजिक संपर्कों के माध्यम से, प्रतिस्पर्धी जानकारी के संपर्क में आ सकते हैं। यदि वे अपने उद्योग क्षेत्र में दूसरों के साथ ऑनलाइन और ऑफ़लाइन नेटवर्क बनाते हैं, तो साथी कर्मचारी किसी ऐसी चीज़ के बारे में सुन सकते हैं जो एक अलग मामला या केवल एक अफ़वाह प्रतीत होती है। लेकिन अगर आप एक ही जानकारी के बारे में कई स्रोतों से सुनते हैं, तो निश्चित रूप से इसकी जांच करना उचित है।

• • जब तक कि उन्होंने गैर-प्रतिस्पर्धा समझौते पर हस्ताक्षर नहीं किए हों, प्रतिस्पर्धी के पूर्व कर्मचारी निम्नलिखित के बारे में जानकारी दे सकते हैं: आपके प्रतिस्पर्धी के नए उत्पाद विकास, विपणन रणनीतियां, या यहां तक कि सुविधाएं खोलने या बंद करने की योजना।

अनुसंधान का संचालन

यदि आप द्वितीयक या डेस्क अनुसंधान के माध्यम से अपनी सभी आवश्यक जानकारी एकत्र नहीं कर सकते हैं, तो प्राथमिक अनुसंधान का उपयोग करें - अपने ग्राहकों और संभावित ग्राहकों और (यहां तक कि) अपने प्रतिस्पर्धियों के बीच सर्वेक्षण या फोकस समूहों जैसे मात्रात्मक या गुणात्मक तरीकों के साथ।

ऐसे सवाल पूछने की कोशिश करें जिनके जवाबों का विश्लेषण करके आप उस तरह की प्रतिस्पर्धी बुद्धि प्राप्त कर सकें जिस पर आप काम कर सकें। उदाहरण के लिए, पूछें:

• उनके प्राथमिक लक्ष्य क्या हैं?
• उनके कितने ग्राहक हैं?
• क्या वे विस्तार कर रहे हैं (नए कार्यालय या नई नियुक्तियां)?
• कौन सी विशेषताएं आपको प्रतिस्पर्धियों से अलग बनाती हैं? (नीचे कुछ उदाहरण दिए गए हैं:)

• • कीमत
  • गुणवत्ता
  • विश्वसनीयता
  • कीमत
  • छवि
  • ब्रांड की पहचान
  • ग्राहक संबंध
  • जगह
  • सुविधा

फिर एक टेम्पलेट या इसी तरह का ढांचा बनाएं जिसमें सभी निष्कर्षों को आसानी से रखा और जांचा जा सके। विश्लेषण जटिल होने की आवश्यकता नहीं है, और कुछ निश्चित परिणाम सामने आने चाहिए, जैसे कि आपके उत्पाद को गुणवत्ता में दूसरी सबसे ऊंची रेटिंग मिली है, एक प्रतियोगी एक विशेष प्रचार सौदा पेश कर रहा है, दूसरे प्रतियोगी ने अपने उत्पादों में नई सुविधाएँ जोड़ी हैं।

अंतिम विचार

• गहन प्रतिस्पर्धी विश्लेषण आपको निम्नलिखित जानकारी प्रदान करेगा:

• यह समझना कि आपके मौजूदा और संभावित ग्राहक प्रतिस्पर्धा को किस प्रकार आंकते हैं।
• प्रत्येक प्रतियोगी की ताकत और कमजोरियों को पहचानने का एक उपकरण।

इस जानकारी के साथ, आप अपनी कंपनी और उसके उत्पादों को अपने बाज़ार में बेहतर ढंग से स्थापित करने के लिए रणनीति विकसित कर सकते हैं।

• अपने उद्योग और प्रतिस्पर्धियों के बारे में अद्यतन जानकारी रखने के लिए प्रतिस्पर्धी विश्लेषण को एक सतत, व्यवस्थित प्रक्रिया बनाएं और यह सुनिश्चित करने के लिए एक तंत्र के रूप में कार्य करें कि आपके संगठन में उपयुक्त लोग सूचित रहें।

• अक्सर कुछ माध्यमिक और सभी प्राथमिक शोध करने के लिए एक निष्पक्ष पेशेवर तृतीय-पक्ष फर्म का चयन करना अधिक कुशल और प्रभावी होता है। आदर्श रूप से, ऐसी फर्म के पास आपके उद्योग के साथ-साथ डेटा संग्रह, उसके विश्लेषण और प्रस्तुति को अधिकतम करने के लिए आवश्यक तकनीकों में विशेषज्ञता होगी।

अपने अगले मार्केटिंग प्रोजेक्ट में प्रतिस्पर्धी विश्लेषण के लिए हमसे संपर्क करें।