बी2बी हितधारक बाजार अनुसंधान

बिजनेस-टू-बिजनेस बाजार अक्सर बी2बी हितधारकों के बीच राय और धारणा के महत्व को नजरअंदाज कर देते हैं।

धारणा को समझना महत्वपूर्ण है क्योंकि यह निवेश निर्णयों, आपूर्ति श्रृंखला हितधारकों की एक साथ काम करने की इच्छा और निरंतर धारणाओं पर निर्भर अनगिनत दैनिक गतिविधियों को प्रभावित करता है। आज के B2B बाज़ारों में, निम्नलिखित चैनलों के माध्यम से धारणाओं को बढ़ाया, विकसित और बनाए रखा जाता है।

• B2B व्यापार और समाचार साइटें
• यात्राएं और सम्मेलन
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• वायरल मीडिया
• अनुपालन
• संस्कृति
• प्रभावशाली व्यक्ति, प्रमुख राय नेता और संदर्भात्मक नेता

संदर्भात्मक नेता ऐसे हितधारक होते हैं जिनका किसी व्यक्ति के मूल्यांकन, आकांक्षाओं या व्यवहार पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है।

बी2बी बाज़ारों में, इसमें प्रमुख राय नेता, काम पर वरिष्ठ, उद्योग लेखक और अन्य लोग शामिल हो सकते हैं। उनके पास अनुनय और “शक्ति” के शक्तिशाली रूप हैं, जिनमें शामिल हैं

• सूचना शक्ति: एक व्यक्ति जिसके पास मायावी जानकारी तक पहुंच है, वह प्रभावित कर सकता है
• विशेषज्ञ शक्ति: किसी विशेषज्ञ की सिफारिश प्रभावित कर सकती है
• पुरस्कार शक्ति: किसी व्यक्ति की पुरस्कृत करने की क्षमता (जैसे पदोन्नति या सामाजिक स्वीकृति) प्रभावित कर सकती है
• निर्देश्य शक्ति: एक मात्र सिफारिश प्रभावित कर सकती है

संदर्भित नेताओं के प्रभाव की डिग्री उन नेताओं के हितधारकों पर प्रभाव के साथ भिन्न होती है जो ब्रांड पर धारणाओं को प्रभावित करते हैं। प्रभावशाली लोगों के प्रभाव का निर्धारण करने में, एसआईएस इंटरनेशनल आमतौर पर निम्नलिखित का पता लगाता है:

• बाजार पहुंच - एक व्यक्ति के पास कितने लोगों से जुड़ने की क्षमता है।
• प्रभाव की गुणवत्ता - किसी व्यक्ति के दृष्टिकोण और राय को जिस सम्मान से देखा जाता है।
• प्रभाव की आवृत्ति - किसी व्यक्ति के पास क्रय निर्णयों को प्रभावित करने के अवसरों की संख्या।
• निर्णय के प्रति निकटता - कोई व्यक्ति निर्णयकर्ता के कितना निकट है।
• स्रोत विश्वसनीयता -मन में कितना संदेह रहता है।

सांस्कृतिक अंतर

धारणा से निपटने के दौरान, कंपनियों के लिए न केवल यह समझना उपयोगी होता है कि धारणाएँ क्या हैं, बल्कि यह भी कि वे किस पर आधारित हैं। इस विचार पर निर्माण करते हुए, यह समझना और भी सहायक है कि हितधारकों के समूह के भीतर धारणाएँ कैसे फैलती हैं। संस्कृति के आधार पर, धारणाएँ ज्ञान के निम्नलिखित रूपों से प्राप्त होती हैं:

• सम्मानित स्रोत से प्रभाव
• निजी अनुभव
• अंतर्ज्ञान
• अनुभवजन्य साक्ष्य

उदाहरण के लिए, जर्मन और अमेरिकी लोग सांस्कृतिक रूप से अनुभवजन्य ज्ञान को अंतर्दृष्टि का सबसे महत्वपूर्ण रूप मानते हैं, जबकि ब्राज़ील के लोग किसी सम्मानित व्यक्ति जैसे "संदर्भित नेता" को अधिक विश्वसनीयता दे सकते हैं। इस अंतर्दृष्टि को बाज़ार अनुसंधान अध्ययन में लागू करने का मतलब एक लचीला शोध डिज़ाइन तैयार करना हो सकता है जो प्रत्येक देश के भीतर धारणाओं के प्रसार के बारे में मुख्य अंतर्दृष्टि प्राप्त कर सकता है। उदाहरण के लिए, मेक्सिको में, एक बाज़ार अनुसंधान फ़र्म इस बात पर ध्यान केंद्रित कर सकती है कि हितधारक किस तरह से धारणाएँ बनाते हैं, चाहे वह अंतर्ज्ञान, व्यक्तिगत अनुभव, प्रभावित करने वाले या अनुभवजन्य जानकारी के माध्यम से हो। शोध फ़र्म अपने डेटा एकत्र करने के तरीके में शामिल कर सकती हैं कि ज्ञान के 4 रूप धारणाओं के प्रसार में कैसे योगदान करते हैं।

अंततः, प्रमुख राय नेता जो धारणाओं को आकार दे सकते हैं, उनसे निम्नलिखित गुणों को साझा करने की अपेक्षा की जाएगी:

• शामिल
• जुड़े हुए
• प्रभावशाली
• दूसरों द्वारा विश्वसनीय
• प्रवर्ति बनाने वाले

इन अवधारणाओं को समझकर और उनका उपयोग करके, विपणक अपने B2B हितधारकों के साथ बेहतर ढंग से बातचीत कर सकते हैं।