जीत/हार विश्लेषण समाधान

कभी-कभी एक अच्छा विक्रयकर्ता घटिया उत्पाद या सेवा बेच सकता है।

कभी-कभी ऐसा लगता है कि कोई उत्पाद बर्फानी तूफान में बर्फ के फावड़ों की तरह या एप्पल के किसी भी उत्पाद की तरह खुद ही बिक जाता है।

कई उत्पाद और सेवाएँ काफी सरल और सीधी होती हैं (जैसे हाथ के औज़ार, लॉन की देखभाल)। नतीजतन, बिक्री अक्सर कीमत और शायद विक्रेता की उपस्थिति या व्यक्तित्व पर आधारित होती है।

हालांकि, जब जटिलताएं होती हैं, एक से अधिक निर्णयकर्ता होते हैं और अनिश्चितता होती है, तो कई अन्य कारक इस बात में योगदान दे सकते हैं कि आखिरकार कौन व्यवसाय जीतता है या हारता है। यह जटिलता मशीनरी या कई विशेषताओं, कार्यों और विशिष्टताओं वाले वैश्विक दूरसंचार नेटवर्क जैसे क्षेत्रों में अधिक स्पष्ट है।

जीत/हार विश्लेषण यह एक कार्यप्रणाली है जिसके द्वारा कोई कंपनी यह जांच कर सकती है और बेहतर ढंग से समझ सकती है कि कुछ बिक्री क्यों जीती जाती है जबकि अन्य क्यों खो जाती हैं। और इस तरह के ज्ञान से लैस होकर, सफलता की संभावनाओं को बेहतर बनाने की दिशा में एक रास्ता बनाना संभव होना चाहिए।

जीत/हार विश्लेषण के उपयोग

व्यापार में, यह सोचना आम बात है कि "आप कुछ जीतते हैं, कुछ हारते हैं।" जीत/हार में, मुख्य प्रश्न यह है कि क्यों।  भले ही बिक्री स्वीकार्य स्तर पर हो और लक्ष्य पूरा हो रहा हो, फिर भी आप यह जानना चाहेंगे कि जीत और हार में क्या अंतर है।

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जीत/हार का संचालन कैसे करें

ऐसे उद्देश्यों या विशिष्ट लक्ष्यों से शुरुआत करें जिन्हें मापा जा सके (मीट्रिक अमूल्य हैं क्योंकि एक आधार रेखा बनाई जानी चाहिए और उसकी निगरानी की जानी चाहिए)।

इसके बाद इस प्रक्रिया में एक व्यापक योजना के विकास की आवश्यकता होगी, जो जीत बनाम हार के बारे में प्रश्न पूछेगी और उनके उत्तर तलाशेगी।  इस बिंदु पर, निष्कर्षों के विश्लेषण के लिए एक रूपरेखा भी बनाई जानी चाहिए।

जीत/हार की स्थिति को समझाने वाले विषय और प्रश्न निम्नलिखित हैं:

बिक्री में कमी के संभावित कारण

• विशेषताएं, उपयोग में आसानी
• गुणवत्ता
• पिछला प्रदर्शन
• प्रतिष्ठा
• गारंटी
• वितरण
• नियम और शर्तें
• मूल्य निर्धारण, या छूट

बिक्री में कमी के लिए कार्मिक कारण

• व्यवहार, उपस्थिति, क्रियाएँ
  • बातूनी
  • सहानुभूति
  • चुटकुला सुनाने वाला, विनोदी
  • धक्का देने वाला, आक्रामक
  • शराब और डिनर
• सुनने और तथ्य खोजने का कौशल
• परामर्श और सलाहकार कौशल
• पेशेवर या शौकिया
  • तैयार होकर आया
  • उचित पोशाक में
  • उद्योग/व्यवसाय का ज्ञान
  • भाषा, चर्चित शब्दों/संक्षिप्त शब्दों का प्रयोग
• विश्वसनीय - फोन किया, दौरा किया, समय पर डिलीवरी की, अन्य वादे पूरे किए
• संदर्भ, प्रशंसापत्र
  • सकारात्मक, तटस्थ या नकारात्मक
  • अफ़वाह
  • Linkedin

कंपनी की बिक्री में कमी के कारण

• प्रबंध
• प्रतिष्ठा
• वेबसाइट का प्रभाव – बिक्री से पहले उपलब्ध और खोजी जा सकने वाली जानकारी
• संभावित ग्राहक या ग्राहक के साथ इतिहास
  • वर्तमान आपूर्तिकर्ता या वैकल्पिक/बैकअप
• ग्राहक सेवा
  • तकनीकी समर्थन
  • 24/7 उपलब्धता
  • स्थानीय स्तर पर या आउटसोर्स पर उपलब्ध

खरीदार के न खरीदने के कारण

• सही संभावना(एँ)
• निर्णयकर्ता(ओं) का परिवर्तन
• आर्थिक या अन्य बाज़ार स्थितियाँ

बिक्री में कमी के लिए प्रतिस्पर्धी कारण

अंततः, क्या यह (विजेता) प्रतियोगी के कारण है?  भले ही उनका नाम न पता चल सके, फिर भी आप निम्नलिखित प्रश्न पूछना चाहेंगे:

• उन्होंने क्या पेशकश की?
• उन्होंनें क्या कहा?
• कौन सी एक चीज परिणाम बदल सकती थी?
• उनकी कथित ताकतें क्या हैं?
• उनकी कमजोरियां क्या हैं?
• क्या इसका कोई क्षेत्रीय या क्षेत्रीय प्रभाव था?

व्यावसायिक जीत हानि अनुसंधान

चूंकि इसमें प्रतिस्पर्धी खुफिया उपकरणों के साथ-साथ पारंपरिक बाजार अनुसंधान तकनीकों के तत्व भी मौजूद हैं, इसलिए बाहरी फर्म महत्वपूर्ण और संवेदनशील जानकारी को एकत्र करने और/या उसका विश्लेषण करने में उपयोगी हो सकती है।

अक्सर एक परामर्शदात्री फर्म ग्राहकों, संभावित ग्राहकों और आंतरिक टीमों (आपके बिक्री, विपणन, इंजीनियरिंग, उत्पादन समूह) से कम धमकी भरे तरीके से संपर्क कर सकती है।

यद्यपि आपके पास इनमें से अधिकांश कार्य स्वयं करने के लिए संसाधन और क्षमता हो सकती है, फिर भी आमतौर पर सबसे कठिन जानकारी सीधे आपके प्रतिस्पर्धी से प्राप्त की जाती है!

• आप उस कंपनी से यह कैसे पूछ सकते हैं कि उन्होंने आपको कैसे हराया?  (तुम नहीं कर सकते!) 
• तो यहां भी आपको बाहरी सहायता की आवश्यकता होगी।

किसी तीसरे पक्ष को शामिल करने का एक अन्य लाभ यह है कि इससे प्रक्रिया में एक निश्चित निष्पक्षता आती है और अंदरूनी लोगों के लिए अधिक व्यवसाय जीतने के सामान्य लक्ष्य के प्रति प्रतिबद्ध होना आसान हो जाता है।

आगे बढ़ते हुए

के लिए सुनिश्चित हो परिणाम साझा करें बिक्री स्टाफ और महत्वपूर्ण शेयरधारकों के साथ।

आवेदन करना बिक्री बैठकों, संपार्श्विक और प्रशिक्षण के माध्यम से क्या सीखा जाता है।

चूंकि प्रश्न और उनके उत्तर आम तौर पर और भी अधिक प्रश्नों को जन्म देते हैं, इसलिए समय-समय पर अपने आधारभूत मीट्रिक्स पर वापस लौटें और दोहराना प्रक्रिया को आवश्यकतानुसार पूरा करें।