Libro bianco: cosa viene prima: domanda o offerta?

Di Dmitry Shimanov, Direttore generale di MAR Consulta l'Agenzia di ricerca
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Una famosa legge economica dice: “La domanda determina l’offerta”. È proprio vero?

I consumatori abituali danno per scontato questo presupposto. Nel mercato odierno, tuttavia, questa legge richiede ulteriori revisioni e chiarimenti. Inizialmente, l’offerta determina la domanda e solo successivamente la domanda inizia ad espandere la quantità di offerta.

Riesci a immaginare il mondo senza, ad esempio, il cioccolato? Ciò significherebbe che non sei assolutamente consapevole di questo prodotto, del suo gusto, odore e colore. In sostanza, semplicemente non esisterebbe.

Saresti disposto a comprarlo e mangiarlo? Non vorresti un po' di “Dalokosh”: non ne hai mai sentito parlare e non ti dà fastidio. Il bisogno non si realizza, direbbero marketing manager e psicologi. E a meno che qualcuno non ti offra proprio questo “Dalokosh”, a meno che non ti parli di tutti i suoi meriti, il tuo bisogno rimarrà dormiente nella tua mente. Ecco perché prima viene l’offerta e poi la domanda. Tuttavia è giusto dire che non appena un prodotto viene presentato al grande pubblico, il suo futuro è determinato dalla domanda. Se alle persone non piace un prodotto la prima volta che lo provano, di solito il ciclo di vita del prodotto si conclude.

Di solito, ma non sempre. A volte capita che un prodotto venga presentato senza successo o che sia troppo nuovo per entrare nel paniere dei consumatori. Tuttavia, una promozione adeguata potrebbe aiutarlo a guadagnare popolarità. È qui che il marketing è particolarmente importante. Ad esempio, le veline per il viso erano solo un nuovo tipo di tovaglioli, quindi naturalmente i consumatori statunitensi non se ne preoccupavano e non li compravano. Nel frattempo, questi tessuti godevano di vendite incredibili in uno degli stati. Fu allora che gli specialisti di marketing si recarono in questo stato per apprendere alcuni dettagli. E non appena entrarono nel primo negozio che videro, se ne resero conto. Si è verificata una grave epidemia di virus in quello stato e le persone hanno usato quei fazzoletti invece dei fazzoletti. Gli specialisti di marketing hanno subito inventato un nuovo concetto con lo slogan: "Non portare un virus in tasca!". Pertanto, invece di cambiare il prodotto, ne hanno cambiato l’obiettivo, il che ha prodotto i risultati necessari: l’aumento della domanda dei prodotti.

In questi casi, dopo che i nuovi prodotti sono stati lanciati con successo e viene assicurata una domanda stabile, l’intero ciclo continuerà: ancora una volta l’offerta determinerà la domanda – appariranno nuovi tipi di questi prodotti. Ad esempio, il cioccolato fondente è stato seguito dal cioccolato al latte, dal cioccolato bianco, dal cioccolato alle noci e così via, mentre i prodotti in carta velina hanno acquisito tutti i tipi di sapori.

Ricerca eterna

I professionisti del marketing aderiscono fortemente alla legge della domanda. Lanciano incessantemente nuovi prodotti sul mercato e fanno credere alle persone che siano stati i loro bisogni (domanda) a causare la comparsa del nuovo prodotto. Certo, fino a un certo punto è vero, perché si suppone che qualsiasi prodotto soddisfi, almeno in parte, qualche bisogno. Ma il fatto è che tutti i bisogni primari sono già coperti dai prodotti attualmente esistenti. Pertanto, il centesimo nuovo marchio di orologi cesserà di soddisfare il bisogno di essere informato sul tempo, ma inizierà a soddisfare il bisogno di elevare il proprio status, apparire diverso dagli altri o diventare parte di un determinato gruppo sociale. È qui che inizia la ricerca di marketing.

I produttori di beni di consumo sono sempre alla ricerca di qualche prodotto che ancora non esiste, in modo da poter trarre vantaggio per primi da una nuova offerta unica. I responsabili del marketing e i produttori sono supportati da agenzie di marketing e ricercatori, che forniscono informazioni sui consumatori per creare nuovi prodotti o concetti pubblicitari. Queste informazioni forniscono informazioni sui bisogni e sui desideri latenti delle persone, che non sono ancora attualizzati, e aiutano a capire di quale potenziale prodotto ha bisogno questo o quel gruppo di consumatori.

La situazione può essere contraria quando c'è un nuovo prodotto per il quale si dovrebbe riscontrare un bisogno rilevante. La ricerca di mercato è ampiamente applicata a questo scopo. Ad esempio, quando la cucina giapponese divenne enormemente popolare, apparvero le patatine al caviale che aiutarono la classe media a sentirsi parte di questa tendenza culinaria.

È un dato di fatto, potremmo trovare continuamente nuovi bisogni e creare nuovi prodotti perché i bisogni delle persone compaiono e si trasformano con l'evoluzione della tecnologia. Ciò che è più importante è comprendere adeguatamente quando esiste l’opportunità di creare un nuovo prodotto in grado di avviare una “rivoluzione dei consumatori”. È così che Bill Gates ha fatto fortuna: con la comparsa dei personal computer, le tecnologie informatiche sono diventate disponibili a tutti. Si trattava davvero di un prodotto nuovo, apprezzato dal grande pubblico e altamente redditizio.

Come è fatto

Ogni azienda cerca di introdurre un nuovo prodotto sul mercato in modo da renderlo unico. Ciò consentirà all'azienda di distinguersi dalla concorrenza, diventare eccezionale e occupare una determinata nicchia di mercato. Ma cosa fare se non c’è da aspettarsi una “rivoluzione dei consumatori”, ma è ancora necessario un nuovo prodotto? In questo caso potresti chiedere aiuto ad agenzie di marketing, ma anche a manager creativi, esperti e specialisti di mercato.

Innanzitutto, un'agenzia di marketing dovrebbe raccogliere informazioni sul pubblico target, compresi i suoi bisogni, desideri, stile di vita, profilo psicologico, prospettive e persino peculiarità culturali. In secondo luogo, i dati di marketing raccolti vengono utilizzati come base per sessioni di brain storming, durante le quali i manager creativi dovrebbero suggerire una moltitudine di varianti di prodotto in base alle caratteristiche del gruppo target. Inizialmente vengono esplorati tutti i tipi di dati, anche quelli apparentemente fantastici. Successivamente gli esperti dovranno studiare tutte le alternative e le potenziali varianti di prodotto che siano rilevanti, pratiche e convenienti.

In definitiva, prima che il nuovo prodotto venga lanciato sul mercato, i responsabili marketing dovrebbero sviluppare il concetto pubblicitario più efficace, basato sulle informazioni sui consumatori. A condizione che le operazioni sopra descritte vengano eseguite correttamente, il nuovo prodotto potrebbe essere destinato ad avere successo anche in 95 casi su 100. Ecco perché esistono sul mercato numerosi prodotti simili, presentati in modi diversi e progettati per soddisfare diverse esigenze dei consumatori.

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