Cos’è il marketing B2B?

Le transazioni Business-to-Business o B2B sono quelle che avvengono tra aziende.

La fornitura di prodotti e servizi ad altre aziende per l'ulteriore elaborazione, rivendita o facilitazione delle loro operazioni è considerata una transazione B2B.

Il marketing B2B differisce notevolmente dal marketing B2C (Business-to-Consumer). Quando le aziende commercializzano e vendono i propri prodotti ad altre aziende, le dinamiche della loro strategia di marketing possono essere completamente diverse da una strategia di vendita al consumo.

Differenze tra mercato consumer e mercato B2B

A differenza degli acquisti B2C in cui il consumatore è solitamente l’unico decisore, gli acquisti B2B possono essere più complessi e di solito comportano un’attività di gruppo. Può significare la creazione di diversi messaggi diversi ma integrati che siano compresi da persone a vari livelli organizzativi e anche in diverse discipline.

Ciclo d'acquisto

Il ciclo di acquisto delle transazioni B2B può essere ben definito con determinati livelli strategici e richiede tempo per progredire. A causa della natura della transazione, delle parti interessate e degli elevati rischi finanziari coinvolti, il processo di ricerca e valutazione occupa gran parte del processo di acquisto ed è piuttosto sostanziale.

Autisti

Un’altra dinamica nelle industrie B2B è l’alto rischio coinvolto in ogni transazione, sia dal punto di vista finanziario che tempestivo. Le transazioni B2B spesso si svolgono costruendo fiducia, relazioni e affidabilità. Il marketing relazionale è un aspetto importante su cui spesso i professionisti del marketing lavorano quando si rivolgono ad altre aziende.

Processi di vendita

Un'altra sfida nel marketing B2B possono essere i referral e la generazione di lead. Nel mercato competitivo di oggi, è emerso il concetto di partnership tra la maggior parte degli acquirenti e dei venditori B2B. Gli acquisti aziendali richiedono tempo e responsabilità, pertanto la fiducia può rappresentare una parte importante della transazione. Perché tendono ad esserci meno possibilità di conquistare un cliente fedele nei contatti delle aziende spaziali B2B e la specializzazione può essere importante nella strategia di marketing B2B. Possono esistere altre sfide. Conservare acquirenti o clienti a lungo termine può essere fondamentale perché i clienti abituali tendono ad essere altamente redditizi per te e la tua attività.

Lacune informative

Nel marketing B2B, l’informazione e la comunicazione svolgono un ruolo importante nella transazione. I venditori spesso dedicano molto tempo a educare gli acquirenti sull'uso del loro prodotto ed enfatizzare i vantaggi per la loro azienda.

Considerazioni

Nei settori B2B, il networking, i programmi di procurement e il marketing di riferimento sono spesso considerati fattori importanti nel processo di lead generation. Altri fattori considerati negli acquisti B2B includono tempi di ordine, tempi di consegna, affidabilità, qualità, flessibilità e, soprattutto, supporto del servizio clienti.