Entrare nel mercato dell’Europa Centrale

Qual è il mercato dell’Europa centrale?

Spesso l’Europa centrale e orientale vengono considerate come un’unica regione (CEE). Ci sono differenze importanti.  

Ci sono i Visegrad Quattro paesio paesi V4 che condividono valori culturali e radici comuni nelle tradizioni religiose. Questi paesi includono:

• Repubblica Ceca
• Ungheria
• Polonia
• Slovacchia

Altri paesi dell’Europa centrale includono Austria, Germania, Italia, Slovenia e Ucraina, portando il totale a nove paesi.

Qual è la vostra strategia di ingresso nel mercato?

Entrare in un nuovo mercato inizia con un piano, obiettivi e criteri. Le informazioni di base comuni dovrebbero includere quanto segue:

Distribuire vs. produrre — molte aziende iniziano ad entrare in un mercato estero stabilendo partnership commerciali che consentono loro di esportare in quel mercato. Prima di scegliere una modalità di ingresso rispetto ad un'altra ci sono molte leggi e regolamenti governativi, legali e finanziari che devono essere esaminati.

Infrastruttura — Le strade, le ferrovie e le relative alternative di trasporto/logistica possono essere fattori chiave per quanto riguarda i costi e i tempi necessari per distribuire i vostri prodotti.

Popolazione/dimensione del mercato – non è solo la dimensione di un paese che conta. Può anche essere la misura in cui una popolazione corrisponde ai dati demografici del tuo target. La popolazione della Polonia di quasi 40 milioni è maggiore di quella degli altri 3 paesi messi insieme (la Repubblica Ceca, l'Ungheria e la Romania contano rispettivamente circa 11 milioni, 10 milioni e 5 milioni di abitanti). Questo, tra gli altri fatti, può aiutarti a pianificare una strategia di ingresso in un solo paese o nell’intera regione.

Somiglianze e differenze

Si potrebbe preferire pensare ai paesi dell’Europa centrale come a una regione omogenea. Ma a causa delle differenze nel loro sviluppo economico e nelle loro esperienze durante l’era comunista (prima del 1990), combinate con le loro differenze etniche e linguistiche, le persone in questi mercati potrebbero non relazionarsi con la tua azienda o i suoi prodotti in modo coerente.

Le lingue — Sebbene legati dalla loro storia, ogni paese ha la propria lingua principale. Ci sono molte altre lingue parlate nella regione, ma l'inglese è in minoranza. Pertanto, se è necessario effettuare ricerche di mercato o sviluppare messaggi di marketing o pubblicitari, è importante disporre di personale o di una terza parte qualificata a disposizione per occuparsi della comunicazione locale.

Valute - Mentre Tenti sono tutti membri dell’UE, solo la Slovacchia ha adottato l’euro come valuta. Quindi potresti avere a che fare almeno 4 valute diverse in questa regione. Le fluttuazioni dei tassi di cambio dovrebbero essere prese in considerazione in qualsiasi proiezione finanziaria.

Reddito pro capite — Esiste una notevole variazione nella quantità di denaro che una famiglia tipica guadagna e deve spendere.

• Nella parte occidentale dei paesi dell’Europa centrale, Germania e Austria hanno una media compresa tra $47.000 e $51.000.
• A est, Ucraina, Bulgaria e Bielorussia vanno da circa $3.000 a quasi $8.000.
• E nel mezzo (dopotutto si trovano nell’Europa “centrale”), Ungheria e Polonia hanno una media di circa $14.000, con Slovacchia e Repubblica Ceca tra $18-20.000.
• Combinato con le statistiche sulla popolazione, il reddito pro capite può fornire una stima delle vendite potenziali, presupponendo, ovviamente, che vi sia il desiderio di acquistare ciò che vendi. 

Economie e industrie — Alcuni punti salienti possono essere utili.

• Essendo la più grande economia dell’Europa centrale e orientale e una delle principali nell’UE, Polonia è uno dei mercati chiave da considerare. È ben posizionato, poiché è vicino alla Germania, all'Europa sudorientale e alla Russia. Infine, la Polonia sta investendo molto nelle sue infrastrutture per migliorare le strade e facilitare lo spostamento delle merci all’interno dei suoi confini.
• SlovacchiaL'economia di è una delle più forti dell'UE. Il settore manifatturiero, in particolare nei settori agricolo e automobilistico, è forte.
• Ungheria ha anche un’economia relativamente forte, manodopera qualificata e a basso costo e infrastrutture moderne.
• Repubblica CecaL'economia di è una delle più ricche e stabili della regione. Ha anche una delle economie industrializzate più sviluppate.

Fai le tue ricerche

Sebbene sia possibile imparare molto su un nuovo mercato attraverso diligenti ricerche e analisi secondarie, ci sono ancora molte domande a cui è possibile rispondere meglio eseguendo studi di ricerche di mercato primarie direttamente con i potenziali clienti.

Una società di ricerche di mercato che conosce e comprende i mercati internazionali, le loro lingue, costumi, politiche e persino atteggiamenti nei confronti della ricerca può aiutare a:

• analizzare il mercato in modo obiettivo e spesso con più risorse del proprio personale
• identificare la concorrenza, il modo in cui si recano sul mercato, i loro messaggi e i prezzi
• condurre focus group o interviste personali
• creare ed eseguire sondaggi online o telefonici

I risultati di tale ricerca possono aiutare il tuo processo decisionale

• determinare quanta necessità esiste per il tuo prodotto
• test le tue comunicazioni e qualsiasi significato regionale/locale
• stimare la misura in cui i tuoi prodotti verrebbero acquistati
• identificare eventuali problemi con sufficiente anticipo per agire prima del lancio completo

Inoltre, tale azienda può offrire consulenza e guida sulla base di progetti simili per altri clienti che avevano obiettivi ed esigenze di espansione comuni.

Prossimi passi

• Assicurati di aver indicato chiaramente i tuoi obiettivi, ad esempio dai la priorità ai paesi in cui desideri entrare e alla penetrazione del mercato, alle vendite o ad altri obiettivi che hai.
• Identifica i tuoi clienti ideali: ad esempio dove sono, quali sono i loro dati demografici e quanti di loro esistono?
• Come raggiungerai i tuoi obiettivi? - cioè cosa farai esattamente e come lo farai?
• Ottieni un aiuto oggettivo che ti guidi e riduca i rischi, ad esempio identifica e assumi un partner locale, una società di consulenza, una banca o una società di ricerche di mercato che abbia una comprensione approfondita o una conoscenza unica del mercato.