Ricerca sull’ingresso nel mercato dell’Europa orientale

Varsavia, Polonia

C’è spesso confusione su ciò che costituisce l’Europa orientale rispetto a quella centrale e occidentale.  Le definizioni e i confini potrebbero non essere così importanti quanto determinare quali hanno maggiori probabilità di aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di espansione. Prima di proseguire, un elenco e una mappa potrebbero essere utili se stai appena iniziando a esplorare questo mercato e le sue opportunità.

La mappa sopra mostra i 22 paesi che compongono questo mercato. E qui, per comodità, sono presentati in ordine alfabetico:

• Albania, Kosovo e Macedonia
• Bulgaria
• Croazia
• Repubblica Ceca
• Ungheria
• Lituania, Lettonia ed Estonia
• Montenegro, Bosnia ed Erzegovina
• Polonia
• Romania e Moldavia
• Russia
• Serbia
• Slovacchia
• Slovenia
• Ucraina e Bielorussia

Gran parte della storia politica, culturale, economica, sociale e religiosa aiuta a spiegare alcuni raggruppamenti e confini dei paesi dell'Europa orientale; pertanto, è utile dedicare un po’ di tempo a familiarizzare con il contesto di questo mercato prima di qualsiasi ingresso. Ad esempio, la regione comprende alcuni ex stati dell'URSS e alcuni che ora sono membri dell'UE. In molti modi i paesi dell’Europa orientale si sono occidentalizzati in termini di politica ed economia attuali.

Sebbene oggi Lituania, Lettonia ed Estonia utilizzino l'Euro, ci sono numerose altre valute di cui essere consapevoli e con cui confrontarsi quando si fissano i prezzi dei prodotti e si calcolano costi e profitti netti (ad esempio il dinaro serbo, il fiorino ungherese e il dollaro polacco). zloty).

Avere un piano

Anche se conosci molto l’Europa dell’Est, molto probabilmente avrai bisogno di un aiuto professionale per entrare e fare affari con successo in questo mercato.

Un buon punto di partenza è identificare i fattori/domande chiave che la tua azienda considera più importanti e quindi valutare la posizione di ciascun Paese in base ad essi.  Per esempio:

• Popolazione totale: quali dati demografici di base si applicano al tuo mercato di riferimento?
• Mercato target: quale sottoinsieme della popolazione potrebbe acquistare i tuoi prodotti (o servizi)?
• Reddito pro capite: per stimare le vendite potenziali, quanto reddito disponibile ha una persona o una famiglia e può permettersi di acquistare ciò che desideri vendere?
• Livello di bisogno del tuo prodotto – In che misura qualcuno desidera effettivamente il tuo prodotto e come si confronta con le alternative/offerte della concorrenza?

Ecco alcune considerazioni aggiuntive prima di entrare nel mercato dell’Europa orientale:

• Le lingue – Ci sono molti alfabeti scritti e dialetti parlati correlati, ma diversi, nei paesi dell’Europa orientale.  Li conosci abbastanza bene da condurre qualsiasi forma di ricerca di mercato e, infine, creare messaggi di marketing locale?
• Popolazione/dimensione del mercato – Avete intenzione di iniziare con i mercati più grandi (Ucraina e Polonia), con quelli più piccoli o con l'intera regione? (Da notare, la popolazione della Polonia è quasi uguale a quella della Repubblica Ceca, dell’Ungheria e della Romania messe insieme.)
• Infrastruttura – La quantità e la qualità delle alternative di trasporto sono fondamentali per i costi e i tempi necessari alla distribuzione dei prodotti. Alcuni paesi sono senza sbocco sul mare mentre altri confinano con il mare.

Qual è una buona strategia di ingresso nel mercato?

Chiaramente, il mercato dell’Europa orientale offre grandi opportunità ma anche grandi rischi. È importante affrontare e rispondere a quanto segue:

• Quali sono esattamente i vostri obiettivi generali?  – ad esempio penetrazione nel mercato, vendite, miglioramento dei margini?
• Chi sono i tuoi clienti ideali? – ad esempio dove sono, quali sono i loro profili e quanti ne esistono?
• Come verranno raggiunti i tuoi obiettivi? — cioè qual è il tuo piano? – cosa farai e come lo farai?
• Avrai bisogno dell'aiuto di terzi? — ad esempio, avete bisogno di un partner locale, una società di consulenza, una banca o una società di ricerche di mercato che abbia familiarità con quel mercato?

Fai le tue ricerche

Sebbene sia possibile raccogliere facilmente molti dati concreti su un nuovo mercato in cui stai pensando di entrare, ci sono ancora molte incognite che possono essere affrontate al meglio facendo ricerche di mercato e ottenendo così informazioni direttamente dai potenziali clienti.

Una società esperta di ricerche di mercato che abbia familiarità con i mercati internazionali e ne conosca la lingua, i costumi, le politiche e gli atteggiamenti nei confronti della ricerca può essere assunta e aiutare a:

• analizzare il mercato utilizzando ricerche secondarie/raccogliendo informazioni di base che possano supportare il personale interno o fare tutto se le risorse sono limitate
• identificare i concorrenti, i loro messaggi e i prezzi
• condurre studi qualitativi come focus group o interviste personali
• condurre ricerche quantitative, compresi sondaggi online o telefonici

I risultati di tali sforzi di ricerca possono aiutare il tuo processo decisionale

• determinare l’entità della necessità del tuo prodotto
• testare i tuoi messaggi e significati in ogni lingua
• stimare la potenziale accettazione/intenzione di acquisto
• identificare eventuali preoccupazioni o ostacoli prima del lancio completo

SIS International Research può offrire consulenza basata su progetti simili per i nostri clienti negli stessi settori che avevano obiettivi ed esigenze di espansione comuni.

Contattaci per il tuo progetto di ricerca sull'ingresso nel mercato dell'Europa orientale.