Prezzi e analisi competitiva nel commercio al dettaglio

Data la diversità e la varietà dei marchi all’interno di ciascuna categoria di vendita al dettaglio, le società di vendita al dettaglio spesso lanciano e gestiscono marchi che competono tra loro all’interno dell’azienda stessa. Questa “cannibalizzazione del mercato” può essere problematica. Inoltre, spesso può esserci un numero crescente di concorrenti nei mercati in cui operano. ​

SIS fornisce prezzi al dettaglio completi, analisi e strategie competitive per comprendere i prezzi e le percezioni del marchio che i consumatori hanno. Uno degli scopi principali dei nostri progetti di ricerca sulla vendita al dettaglio è capire dove si collocano, nella mente dei consumatori, i marchi concorrenti ai vari livelli di prezzo. ​

Aree esplorate

• Quali sono i prezzi dei vari marchi nei mercati oggetto di studio?​
• Dove si collocano i brand rispetto ai brand concorrenti?​
• Quali sono gli attributi del marchio stesso che dovrebbero essere considerati nel prezzo?
• Quali sono i dati psico-demografici dei clienti e dei non clienti?​
• Quali sono le motivazioni, i comportamenti e gli atteggiamenti dei clienti attribuiti a specifici profili demografici (ad esempio, età, reddito, sesso)​?
• Qual è il mercato e l'ambiente psicologico dei negozi (ovvero, quali altri negozi esistono nelle immediate vicinanze che potrebbero influenzare le decisioni di acquisto dei clienti?​
• Quali sono le potenziali opportunità nel posizionamento del marchio sia per i mercati oggetto di studio che per altri mercati in cui è possibile trovare i marchi in franchising?
• Quali strategie aggiuntive sono disponibili per posizionare i propri marchi?​

Dopo aver esplorato queste e altre domande, SIS spesso sviluppa posizioni chiave in materia di prezzi, posizionamento, relative al marchio e consigliate dalla concorrenza.  Aiutiamo i nostri clienti a sviluppare una strategia di prezzo solida e accurata per i loro marchi.  

Le implicazioni riguardano ogni aspetto di una tipica strategia di prezzo:

Un possibile framework che potremmo utilizzare è il seguente:

Ricerca secondaria di fase 1

Il SIS conduce ricerche secondarie per scoprire le tendenze e le ragioni di determinate tendenze. La ricerca documentale secondaria può raggiungere i seguenti obiettivi:

•         Identificare e quantificare la dimensione del mercato
•         Stabilire il tasso di crescita annuale/il potenziale di crescita?
•         Identificare la segmentazione del mercato
•         Identificare gli attuali giocatori/concorrenti, il modello di distribuzione della concorrenza,
•         Condurre un'analisi SWOT del mercato totale dei negozi di ferramenta
•         Andamento della domanda e descrizione delle aree-(modello di domanda)
•         Stato della fornitura – vendita al dettaglio (modello di fornitura)
•         Stabilire la domanda effettiva netta (integrazione del modello di domanda e offerta)
•         Previsioni della domanda (basate sulle tendenze future del mercato)
•         Modello di distribuzione al dettaglio – rivenditori di materiali/prodotti da costruzione.
•         Stima gap o eccedenza
•         Condurre un’analisi dei rischi e della mitigazione

Ricerca qualitativa di fase II

Le interviste ai consumatori possono essere condotte virtualmente o di persona. Un altro popolare metodo di ricerca qualitativa sono i focus group. Questa fase fornisce una conoscenza approfondita delle esigenze non soddisfatte dei clienti e delle potenziali minacce competitive. È inoltre possibile intervistare esperti B2B per approfondimenti su vendite, distribuzione, competenze e previsioni. Collaboriamo con i nostri clienti durante ogni processo e questo può essere un processo iterativo.

Intercette quantitative di Fase III

SIS può sviluppare un questionario in collaborazione con i nostri clienti per comprendere le percezioni, i comportamenti e il processo decisionale di acquisto dei consumatori nei mercati locali. Le indagini quantificano le opinioni dei consumatori e consentono allo studio di comprendere la prevalenza di queste informazioni.   

Obiettivi generali​

• Psicografia del consumo
• Psicografia non del consumo
• Percezione del marchio: profilo del cliente
• Percezione non legata al marchio Profilo non cliente
• Percezioni del marchio dei consumatori
• Comportamenti dei consumatori e processo decisionale di acquisto
• Attributi del marchio preferiti dai consumatori in relazione al prezzo

Questa fase quantitativa fornisce dati preziosi e misurazioni di:  

• Punti di prezzo del marchio
• Differenze di prezzo tra centri commerciali, centri commerciali e altri punti vendita
• Confronta i prezzi dei marchi con quelli dei marchi interni e dei concorrenti
• Differenze tra i segmenti di clientela

Fase IV Prezzi e analisi strategica

L’ultima fase sintetizza i dati raccolti dalla Fase I – III​. L'obiettivo principale di questa fase è sintetizzare tutta la ricerca completata (primaria e secondaria) e posizionare l'intelligence all'interno di un quadro chiaro basato su metriche. I benchmark sono una parte fondamentale della raccolta e dell'analisi dell'intelligence del SIS, poiché possono essere ulteriormente sfruttati per ulteriori analisi (ad esempio, negli anni futuri e/o in altri paesi).​  

Un risultato importante è il rapporto e l'analisi strategica che include raccomandazioni strategiche sui prezzi. Il rapporto prende i risultati delle fasi I-III (ad esempio, ricerche documentali e interviste approfondite che hanno affrontato specificamente le strategie di go-to-market o l'analisi dei canali di vendita diretti e indiretti, il posizionamento competitivo, ecc.) e presenta strategie attuabili per espandere . La relativa analisi costi/benefici e molteplici scenari possono essere elementi chiave per valutare, quantificare e valorizzare le opportunità di mercato. ​

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