Comportamento degli acquirenti dopo il coronavirus: ricerche di mercato sui consumatori

La pandemia di COVID-19 ha cambiato il mondo come lo conosciamo. Nel giro di poche settimane, il virus ha ridisegnato il settore dei beni di consumo in tempo reale. Ha seguito rapidamente le tendenze sottostanti a lungo termine. Le aziende dovrebbero studiare le tendenze che stanno emergendo con l’avanzare di questa calamità. Possiamo riflettere su cosa dovrebbero fare oggi le aziende di beni di consumo per prepararsi al futuro:

Passaggio 1: condurre una scansione dei fattori di mercato

Le aziende possono utilizzare il principio PESTLE. Li aiuta a vedere quali opportunità e minacce ci sono là fuori.

P - Politica. Le aziende possono esaminare la politica del governo, la stabilità politica e la politica del commercio estero. Possono anche considerare la politica fiscale, le leggi sul lavoro, le restrizioni commerciali e la politica fiscale. Anche il terrorismo e le considerazioni militari contano. Lo stesso vale per le leggi ambientali, i finanziamenti e altre iniziative.

E – Economia. Qui, le aziende possono considerare la crescita economica, gli interessi e i tassi di cambio. Devono anche considerare l’inflazione e il reddito disponibile sia delle imprese che dei consumatori. La tassazione è essenziale, comprese le tasse interstatali. Le aziende devono anche considerare i tassi salariali e le loro capacità finanziarie.

S – Considerazioni sociali. I fattori a cui le imprese devono prestare attenzione includono la crescita della popolazione. Dovrebbero anche tenere a mente la distribuzione per età e la consapevolezza della salute. Devono anche considerare le attitudini professionali, la cultura e le tendenze di acquisto dei clienti. Anche i dati demografici sono importanti, così come lo sono le analisi industriali e la fiducia dei consumatori. Le aziende devono anche sviluppare un'immagine organizzativa.

T - Tecnologia. Questo fattore riguarda la produzione effettiva di beni e servizi. Per superare la pandemia, le aziende potrebbero dover guardare alle tecnologie emergenti. Il COVID-19 richiede un elevato livello di maturità tecnologica per consentire la distribuzione efficiente di beni e servizi. Le aziende devono essere in grado di comunicare con il loro mercato di riferimento. Devono anche esaminare possibili aree problematiche. Un esempio è la potenziale violazione del copyright. Il virus non mostra segni di attenuazione, quindi le aziende potrebbero aver bisogno di una maggiore formazione per utilizzare l’innovazione. La tecnologia è un fattore essenziale. Ma le aziende devono considerare il potenziale ROI prima di effettuare investimenti significativi.

l – Considerazioni legali. In base a questo fattore, le aziende devono esaminare gli standard di salute e sicurezza. Devono garantire pari opportunità in termini di impiego e standard pubblicitari e considerare i diritti dei consumatori, le leggi e l’etichettatura dei prodotti. Le leggi sul lavoro sono una considerazione essenziale, così come la legislazione futura e sulla concorrenza.

E - Ambiente. Questo fattore riguarda la posizione geografica e l’accessibilità. Considera il declino delle materie prime, dell’inquinamento e delle emissioni di gas serra e chiede una riduzione dell’impronta di carbonio. Promuove l’etica aziendale positiva e la sostenibilità. Considera il clima e le condizioni meteorologiche e si occupa della legislazione ambientale.

Passaggio 2: comprendere la psicologia dell'acquirente e le esigenze del cliente

Questa fase prevede la ricerca qualitativa, che si occupa di dati non numerici. Entra nella Gerarchia dei bisogni di Maslow per comprendere le motivazioni dei consumatori. La gerarchia di Maslow inizia con i bisogni fisiologici come acqua, aria, cibo e riparo. Questi bisogni sono alla base della piramide. Si passa quindi ai bisogni di sicurezza come occupazione, salute e proprietà. Il prossimo nella gerarchia è Amore e Appartenenza, che include amicizia e famiglia. Successivamente, devi soddisfare la stima del tuo consumatore: rispetto, status e riconoscimento. L'autorealizzazione, o il desiderio di essere il massimo possibile, è in cima alla gerarchia.

Per comprendere la psicologia dell'acquirente, è utile la teoria delle dimensioni culturali di Hofstede. Quantifica le differenze culturali, rendendole più facili da misurare. Misura la distanza di potere, passando dall’egualitario a chi abbraccia la gerarchia. Misura anche il collettivismo e l’individualismo nei mercati. Puoi esaminare l'indice di evitamento dell'incertezza degli acquirenti, la loro femminilità vs. mascolinità, il loro orientamento a breve vs. a lungo termine e le loro opinioni su moderazione vs. indulgenza.

L’economia comportamentale è vitale in tempi di crisi. Il marketing della tua azienda deve cambiare. Ad esempio, è meglio avere un solo messaggio di marketing chiaro. Meno è di più in questo momento. Puoi impegnarti in Chunking, apportando piccole e semplici modifiche a cose come la tua combinazione di colori. Queste modifiche possono migliorare le prestazioni dell'intero messaggio di marketing. Altri aspetti dell’economia comportamentale includono la percezione del prezzo, l’architettura della scelta, l’avversione alla perdita e il framing. C'è anche lo sconto temporale o il valore attuale del tempo. Il tempo ha valore adesso, quindi molti consumatori si impegnano in acquisti d’impulso.

Il quarto principio dell’economia comportamentale è freudiano. Si occupa del processo decisionale conscio e inconscio. Devi guardare i segnali non verbali che danno i tuoi consumatori. Devi anche sapere come orientare i tuoi sforzi di marketing. Dovresti mirare all'Es, che ha a che fare con gli istinti inconsci? O dovresti andare con l’Ego, che guarda la realtà, o il Superego, che si occupa della moralità?

Alcuni esperti di marketing utilizzano modelli sensoriali, ad esempio il modello di empatia del cliente. È importante sapere cosa pensano, sentono, sentono e vedono i consumatori e cosa dicono o fanno. Dovresti conoscere i loro punti deboli, poiché ti darà un'idea delle loro paure e barriere. Gli esperti di marketing devono comprendere il principio alla base della mappatura del percorso del cliente. Possono attraversare le fasi dalla consapevolezza alla considerazione fino all'acquisizione. Una volta acquisito il cliente, puoi offrirgli il Servizio che ne garantisce la Fedeltà.

Puoi utilizzare queste strategie di leadership di pensiero per comprendere la psicologia dell'acquirente e le esigenze dei clienti. Le aziende spesso utilizzano la ricerca qualitativa a tale scopo. Se disponi di un team diversificato, puoi organizzare focus group online e condurre studi di etnografia mobile. Pertanto, puoi impegnarti nell'immersione quando conduci studi etnografici. Fai le domande "What If" e fai il brainstorming, in modo da poter restringere il campo di attenzione. Puoi anche eseguire prototipi e test.

Passaggio 3: misurazione, test e convalida

Questa fase prevede metodi di ricerca quantitativi, che trattano statistiche e dati numerici. Comprende il test del concept del prodotto o il test dei prototipi. Per questa fase utilizziamo sondaggi, interviste approfondite, sprint agili e segmentazione del mercato. Questo tipo di ricerca è affidabile e obiettiva. Alcune aziende preferiscono utilizzarlo perché è più veloce, più mirato e più scientifico.

Passaggio 4: strategia di accesso al mercato

Questi sono tempi insoliti. È essenziale avere una strategia aziendale per l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti. La tua azienda dovrebbe sapere come affrontare la concorrenza e la catena di fornitura. Potrebbe essere necessario decidere se avviare partenariati o alleanze. Dovresti avere un'idea di come utilizzerai le tue risorse (persone, tecnologia, strutture e capitale). La tua strategia di mercato determina anche i prezzi, la promozione e il posizionamento del prodotto.

Gli ordini online hanno causato molte difficoltà agli acquirenti nelle prime fasi della pandemia, poiché dovevano far fronte a ritardi negli ordini a causa dell’aumento della domanda. Erano presenti articoli esauriti e rapporti sull'inventario travisati. Queste situazioni sono tutte frustranti in circostanze normali e si sono amplificate durante la crisi. Le aziende dovrebbero sfruttare questo momento di incertezza come un’opportunità. Possono valutare i percorsi dei clienti e renderli significativi e redditizi.