Come condurre ricerche individuali con patrimoni elevati

Raggiungere le persone più ricche del mondo offre molte opportunità ai brand.

Comprendere i loro atteggiamenti, comportamenti e abitudini di acquisto può migliorare le prestazioni della tua azienda. Tuttavia, raggiungere le persone benestanti può essere una sfida.

La sfida:

Gli High Net Worth Individuals (HNWI) sono generalmente persone impegnate e potrebbero richiedere incentivi più elevati per esprimere la propria opinione nei settori dei servizi finanziari, del settore automobilistico, dei marchi alimentari e di vendita al dettaglio di lusso e delle aziende di viaggi e turismo. Data la nostra esperienza di oltre 35 anni di reclutamento di successo per questi clienti, consigliamo quanto segue:

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Cosa fare:

Conduci queste interviste in un luogo esclusivo per la ricerca qualitativa
Offri a questi intervistati qualcosa di più valore rispetto agli incentivi in denaro, ad esempio buoni per un ristorante di lusso, biglietti per un evento culturale, ecc.
Offrire loro l'opportunità di dare i propri consigli al cliente per migliorare il proprio livello di servizio, ad esempio in un hotel di lusso, ecc.
Per monitorare gli individui con un patrimonio netto elevato che sono impegnati in servizi finanziari, offrire loro un incentivo sufficientemente ampio da garantire la loro partecipazione al sondaggio
Assicurarsi che il fornitore disponga di reclutatori in grado di “parlare” con persone con un patrimonio netto elevato

Non fare:

Evita luoghi che non attraggono gli individui con un patrimonio netto elevato
Supponiamo che tutte le persone in un panel siano state “confermate” come individui con un patrimonio netto elevato

Raggiungere le persone ultra-ricche

I metodi qualitativi includono focus group, interviste approfondite e comunità di approfondimento online. I metodi di ricerca quantitativa includono sondaggi telefonici, tramite app e dispositivi mobili. È possibile utilizzare vari strumenti analitici come Punteggio promotore internet, Analisi congiunta, Scelta discreta, ecc.

Strategie di marketing per raggiungere individui con patrimoni molto elevati

Ecco alcune strategie per rivolgersi agli HNWI:

1. Creare esperienze memorabili

I clienti HNWI sono interessati alla qualità del prodotto e al esperienza il prodotto offre. Non sono solo le caratteristiche di alta qualità che contano. Ciò che conta sono le emozioni e le esperienze profonde che il prodotto evoca al cliente e alla sua comunità. Per questo motivo, molti marchi pubblicizzano utilizzando temi come successo, famiglia, eredità, patrimonio, sicurezza, status sociale e comfort. Le campagne promozionali spesso illustrano visivamente le esperienze per le quali il prodotto può essere ideale rispetto alle caratteristiche del prodotto.

2. Utilizzo delle strategie del passaparola (WOM)

Il passaparola è potente, soprattutto tra gli HNWI. Dato che le persone benestanti hanno un alto grado di conoscenza dei prodotti della concorrenza, il passaparola è spesso la strategia più efficace. Influencer e PR possono essere utili, ma spesso ispirare i clienti a parlare ai propri amici del loro prodotto può essere la strategia più efficace per commercializzare beni di lusso.

3. Comprendere le esigenze sottostanti dei clienti

Alcuni clienti potrebbero utilizzare beni di lusso in un modo che può essere considerato “consumo vistoso”. Lo status sociale può essere importante. Altri clienti potrebbero essere interessati a marchi di lusso che fanno appello a determinati temi e occasioni. La fase di vita e lo stato familiare possono essere importanti nella segmentazione dei clienti. Le ricerche di mercato sono utili per scoprire le esigenze dei clienti. Le aziende leader utilizzano la ricerca qualitativa, la ricerca quantitativa e la ricerca strategica per costruire strategie di accesso al mercato.

4. Promozione nei canali appropriati

È importante promuovere il tuo marchio presso un segmento di clienti ben definito che ha bisogno del tuo prodotto. Le persone benestanti in Cina hanno aspettative diverse rispetto alle persone benestanti negli Stati Uniti. La geografia, il livello socioeconomico, lo stato familiare, i dati psicografici e gli hobby possono differire in modo significativo tra i clienti. Sempre più spesso, i marchi di lusso stanno ottimizzando la loro strategia omnicanale per coinvolgere meglio i clienti benestanti.  

5. Prezzi efficaci

Assicurati che il prezzo rifletta il valore che il cliente vede nel tuo prodotto. Alcuni beni di lusso possono richiedere ampi premi di prezzo, mentre i marchi più recenti potrebbero avere difficoltà ad aumentare i prezzi. La ricerca sui prezzi può aiutare le aziende a ottimizzare i prezzi per comunicare meglio il valore.