Ricerca di mercato delle parti interessate B2B

I mercati business-to-business spesso non colgono l’importanza dell’opinione e della percezione tra le parti interessate B2B.

Understanding perception is crucial as it impacts investment decisions, the willingness of supply chain stakeholders to work together and countless daily activities dependent on having consistent perceptions.  In today’s B2B markets, perceptions are enhanced, developed, and sustained through the following channels.

• Siti commerciali e di notizie B2B
• Viaggi e conferenze
• Blog e bacheche B2B
• Social networking B2B
• Mezzi virali
• Conformità
• Cultura
• Influencer, Key Opinion Leader e Leader referenziali

Referential leaders are stakeholders with significant relevance on an individual’s evaluations, aspirations, or behavior.

Nei mercati B2B, questo potrebbe essere composto da opinion leader chiave, superiori sul lavoro, autori del settore e altri. Hanno potenti forme di persuasione e "potere", incluso

• Potere informativo: A person who has access to elusive information can influence
• Potere degli esperti: An expert’s recommendation can influence
• Potere della ricompensa: A person’s ability to reward (such as a promotion or social approval) can influence
• Potere di riferimento: A mere recommendation can influence

Il grado di influenza dei leader di riferimento varia insieme all'impatto di tali leader sugli stakeholder che influenzano la percezione di un marchio. Nel determinare l’impatto degli influencer, SIS International in genere esplora quanto segue:

• Portata di mercato – il numero di persone con cui un individuo ha la capacità di connettersi.
• Qualità dell'impatto – la stima nella quale sono tenuti i punti di vista e le opinioni di un individuo.
• Frequenza dell'impatto – il numero di opportunità che un individuo ha per influenzare le decisioni di acquisto.
• Vicinanza alla decisione – quanto un individuo è vicino al decisore.
• Credibilità della fonte – quanti dubbi restano nella mente.

Differenze culturali

When dealing with perception, it is often helpful for companies to understand not only what the perceptions are, but also what they are based on.  Building on this idea, it is further helpful to understand how perceptions are diffused within a group of stakeholders. Depending on the culture, perceptions are derived from the following forms of knowledge:

• Influenza da una fonte rispettata
• Esperienza personale
• Intuizione
• Evidenza empirica

While for example, Germans and US Americans tend to culturally regard empirical knowledge as the most important form of insight, Brazilians may attribute more credibility to a “referential leader” such as a respected person.  Applying this insight to a market research study, it could mean crafting a flexible research design that can elicit core insights on how perceptions are diffused within each country.  For example, in Mexico, a market research firm can focus on how stakeholders build perceptions, be it through intuition, personal experience, influencers, or empirical information.  Research firms can incorporate into their data gathering approach how the 4 forms of knowledge contribute to the diffusion of perceptions.

In definitiva, ci si aspetta che gli opinion leader chiave in grado di modellare le percezioni condividano le seguenti qualità:

• Coinvolto
• Collegato
• Influente
• Scelto da altri
• Trendsetter

Comprendendo e sfruttando queste nozioni, gli esperti di marketing possono interagire meglio con i propri stakeholder B2B.