Ricerca sulla strategia di prezzo

Choosing the appropriate price to sell a product or service is more than a challenge for every business. Getting it right is crucial to its eventual survival.

Considerazioni sulla strategia di prezzo

Molti fattori influiscono sul prezzo, la maggior parte dei quali può essere studiata e indirizzata a favorire la tua azienda.

Non tutti i mercati sono uguali. In alcune regioni potrebbero esserci delle variazioni

• Costi di produzione dovuti a tariffe immobiliari o di manodopera
• Numero di potenziali clienti
• Costo della consegna della merce

Questi fattori noti possono generalmente essere predeterminati e controllati.

In che modo gli obiettivi di vendita guidano la strategia di prezzo?

Below are several common goals, which often change over time depending on their success rate and reactions from customers and competitors.

• Sollecitare un processo
• Suscitare affari ripetuti
• Aprire un nuovo mercato
• Far crescere un mercato esistente
• Espandi una linea di prodotti: offri diversi modelli o funzionalità a diversi prezzi per ampliare l'attrattiva generale per i clienti
• Cross-selling di diversi prodotti (assicurazione sulla vita, auto e casa; aereo, hotel e auto)
• Aumentare la quota di mercato
• Defend against competition; create a barrier to entry
• Seek a specific profit margin over the cost of production, promotion and distribution

Le ricerche e i test di mercato possono guidare a identificare i prezzi ottimali per ogni situazione. Ecco alcuni esempi:

• Quale prezzo massimizzerà una prova?
  • How low should initial price be?  A survey can ask questions about different prices, or a market test can compare the percent who take the offer.
  • Dopo la prova saranno necessari ulteriori sconti o offerte oppure è possibile aumentare i prezzi senza perdere clienti?
• Will package or bundle pricing effectively sell more than one item or service?
  • È possibile testare diverse offerte, ad esempio “BOGO” o “twofers”, 50% su un secondo piatto; una sacca da golf con un set di mazze nuove; controllo gratuito con un servizio di intermediazione.
• Can enough commodity products or supplies for the home or office be sold at a low price and still make a profit?
  • Research can help analyze a market, its customers, and its competition regarding current pricing and purchase activity.
  • Should you set a price to match your competition to remove that differentiator?
  • In some cases, products such as batteries, printer paper, or cleaning supplies may be sold as “loss leaders” (even below actual cost) to generate sales of more and higher-margin items.
• Un mercato sufficiente pagherà un prezzo premium?
  • Is there support for high-priced, exclusive, or luxury items? (e.g. Tiffany, Prada, Mercedes, Apple)
  • Esistono altri livelli di clienti a cui possono successivamente essere venduti modelli meno costosi a prezzi più bassi? Oppure puoi personalizzare un prodotto o un servizio e addebitare un prezzo ancora più alto per una versione esclusiva per soddisfare le esigenze specifiche del cliente?

Hai bisogno di aiuto con la strategia di prezzo?

You do not need to gamble and hope. Rather, you can calculate all the costs involved in producing, promoting/selling, and distributing a product and then set a price that covers expenses while providing some level of profit.

However, to approach an optimum price point, it may be useful to observe and/or survey your customers. Even better, get a sense of what your competition is or might be doing regarding pricing.

Asking customers what they would pay for a product or service is tricky. Getting insights into your competitors’ strategies is a bigger challenge.

Clienti possono essere esposti al prodotto tramite un sondaggio (online o telefonico) o di persona. 

• Here, a set of variables, including price, might be presented to a subject. A statistical technique called conjoint analysis may be applied to determine the optimal tradeoffs of features and prices.
• You can assess price elasticity and experiment within such a range.
• Inoltre, puoi identificare gruppi corrispondenti di clienti potenziali o attuali, offrire a ciascuno un prezzo diverso tramite online, coupon, annunci, ecc., e quindi misurare la percentuale di acquirenti a ciascun prezzo.
• (Nota:  ci sono casi in cui potresti voler scoprire quanto pagherebbe un cliente sulla base di un concetto o di un prototipo – prima di iniziare la produzione – per essere sicuro che ci sia spazio per il profitto!)

Attività competitiva can be monitored by following their channels of distribution (e.g. site visits to stores, following online and offline ads), attending trade shows, and perhaps speaking with your customers. 

• Ma per conoscere i loro piani futuri è quasi sempre necessario avvalersi di una terza parte per condurre interviste nel tentativo di scoprire tali informazioni.

Unfortunately, there is more to the equation!  La tua azienda non opera nel vuoto. Pertanto, proprio come te, i tuoi concorrenti possono modificare i prezzi per raggiungere obiettivi specifici.  Pertanto, la strategia di prezzo è un processo continuo che richiede attenzione e modifiche quasi costanti.

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