Come ridimensionare un'impresa

Condurre un’impresa è sempre emozionante.

Navigare tra le opportunità e le sfide è il fulcro di ciò a cui pensano quotidianamente i leader aziendali. Oggi, con i progressi tecnologici, avere un modello di business scalabile è sempre più necessario per competere e trarre profitto.

Un’azienda scalabile è quella in grado di mantenere o migliorare la redditività quando il volume delle vendite aumenta. È importante capire innanzitutto cosa significa essere scalabile.

IL Importanza della crescita esponenziale

La maggior parte delle aziende sperimenta una crescita lineare. Ad esempio, per ogni input speso, riceverai un leggero rendimento superiore a tale input. La maggior parte delle aziende registra una crescita compresa tra 0 e 10% all'anno e la crescita dei ricavi può essere più stabile nelle aziende più grandi.  

Per le aziende basate sui servizi che sperimentano una crescita lineare, i rendimenti possono essere limitati dal numero del personale. Pertanto, un progetto potrebbe aver bisogno di un project manager. Lavorare di più è spesso promosso come un modo per migliorare le prestazioni.

Tuttavia, la crescita esponenziale è ciò che vogliono i banchieri, gli investitori e gli azionisti. Le aziende scalabili enfatizzano la crescita esponenziale. Per ogni input, ricevi guadagni significativamente più alti di quello composto. Con questo modello, il tasso di crescita della tua azienda cresce più rapidamente all’aumentare delle sue dimensioni. Queste attività hanno spesso "effetti di rete", in cui ulteriori utenti di un prodotto hanno un impatto molto più significativo sul valore di quel prodotto per gli altri e il valore del prodotto aumenta maggiormente perché ci sono più utenti. Questo modello di crescita sottolinea l’importanza di lavorare in modo più intelligente, piuttosto che di più.

Creare un business scalabile

Per raggiungere la scalabilità, i leader aziendali spesso devono pensare a eliminare, aumentare, ridurre e creare determinate funzionalità. Spesso definite Digital Disruption, Business Model Innovation o Digital Transformation, queste attività volte a creare un business scalabile trasformano il modo in cui le aziende lavorano e forniscono un valore insolito ai clienti. Di seguito sono riportati i modi per creare modelli di business scalabili.

1. Aumenta la condivisione delle conoscenze nella tua azienda

Le informazioni e le competenze vengono spesso perse, trascurate e sottoutilizzate. Sepolte nelle e-mail e nei silos, informazioni preziose possono essere utilizzate per la crescita. La condivisione delle informazioni è un modo per diventare più scalabili.

Considera le seguenti opportunità derivanti dall’incremento della condivisione delle conoscenze all’interno di un’organizzazione:

• Utilizzo dei dati per identificare nuove opportunità e nuovi prodotti/servizi
• Condivisione delle informazioni tra i dipendenti per un processo decisionale migliore e più rapido
• Ridurre gli sprechi, la ridondanza e l’inefficienza

Portali informativi come SharePoint e Honey possono immediatamente incrementare la condivisione delle informazioni in aree geografiche diverse e persino all'interno degli uffici. I dipendenti possono monitorare meglio i traguardi raggiunti e assegnare compiti. Documenti e risorse condivise possono aiutare l'azienda a fornire rapidamente materiali di vendita e materiali che aumentano la produttività. Alcune grandi aziende dispongono addirittura di portali dove gli ex studenti possono condividere le proprie competenze.

La ragione di questo approccio è semplice. L'invio continuo di e-mail rende le cose molto difficili da monitorare e sfruttare in futuro. Lavorare in silos limita ciò che l’organizzazione può sfruttare. Con strumenti di collaborazione cloud come Slack, il lavoro e la comunicazione diventano più veloci e più facili. Puoi creare gruppi per ogni squadra, vedere file e cronologia delle comunicazioni. I team che condividono rapidamente le conoscenze possono migliorare le proprie prestazioni. Conosciuto come sinergia, un'azienda ad alte prestazioni che condivide le conoscenze tra tutti i reparti può spesso sovraperformare individui e gruppi che lavorano in silos.

2. Automatizzare i processi

L'automazione può ridurre le attività manuali e dispendiose in termini di tempo che forniscono un valore basso. Spesso i processi manuali creano colli di bottiglia che limitano l’azienda nel suo complesso e hanno un impatto sui clienti. Per automatizzare, innanzitutto, è necessario identificare ciascun processo aziendale. Devi quindi capire dove sono i colli di bottiglia e quali sono le parti sottoperformanti e di basso valore della tua offerta. Una volta identificati i processi problematici, è possibile valutare se l'automazione può risolvere i colli di bottiglia.

L'automazione aiuta a far risparmiare tempo ai dipendenti in modo che possano concentrarsi su priorità strategiche più importanti che creano ricchezza per l'azienda. Inoltre, poiché l'automazione è basata su software, puoi sempre aggiornarla man mano che la tua azienda cresce.

Per automatizzare, è possibile utilizzare software di terze parti. Per ottenere guadagni ancora più sostanziali, la tua azienda può utilizzare la scienza dei dati, l’apprendimento automatico, l’intelligenza artificiale e algoritmi proprietari. Sebbene assumere professionisti della scienza dei dati possa essere costoso, può ottenere guadagni esponenziali in termini di produttività e prestazioni. Può anche ottenere un vantaggio competitivo e impedire a nuovi concorrenti di entrare nel tuo mercato.

3. Esternalizzare attività manuali o molto ripetitive

Quando vuoi concentrarti sulla crescita, una delle cose principali da evitare è dedicare molto tempo a compiti umili. Un’azienda scalabile dovrebbe essere sempre pronta ad esternalizzare le attività ripetitive quando necessario. L’outsourcing può essere in grado di fornire un impulso immediato alla scalabilità attraverso costi inferiori e volumi maggiori. Sebbene l'outsourcing possa aumentare la redditività, è importante notare che non sempre può raggiungere una crescita esponenziale. Potrebbe semplicemente fornire riduzioni lineari alla struttura dei costi. Identificare opportunità di outsourcing che cambiano il paradigma oggi rappresenta un’opportunità, ma può essere più difficile da sostenere.

4. Risequenziare le attività

I processi possono essere limitati da colli di bottiglia, inefficienze e rischi.  Un reparto lento, processi di approvazione laboriosi, guasti alle macchine, tempi di spedizione e disastri naturali, ad esempio, possono avere un impatto grave su un'azienda.  Cambiare l’ordine delle attività può aumentare la produttività. Spostare un'attività all'inizio di un processo può, ad esempio, ridurre le inefficienze nelle fasi successive del processo.  Un esempio è che avere una risorsa già disponibile nelle prime fasi del processo può ridurre i tempi di lead o di attesa nelle fasi successive del processo.

5. Standardizzare i processi

Ciò potrebbe andare contro le norme convenzionali, dove oggi viene enfatizzata la personalizzazione di massa. La standardizzazione dei processi può semplificare la produzione e ridurre i costi.

La standardizzazione dei processi può ridurre il numero di personale necessario e ridurre i rischi. Alcune aziende utilizzano la standardizzazione con qualche personalizzazione in un fenomeno noto come modularizzazione in cui il prodotto di base è standard ma alcune funzionalità sono personalizzabili.

6. Ridurre il rischio

Ridurre il rischio può rendere un’azienda più scalabile. Esternalizzando attività rischiose, un’azienda può evitare sfide che non può affrontare facilmente. Accumulare scorte in eccesso può rappresentare un rischio in molti settori. Alcune aziende utilizzano la gestione dell'inventario Just-in-Time per produrre o ricevere risorse solo quando viene effettuato un ordine. Aziende come Zara e Dell Computers hanno creato modelli di business rivoluzionari che evitano un eccesso di inventario e creano vantaggi che i concorrenti non possono facilmente replicare.

7. Crea una piattaforma

Molte aziende operano progetto per progetto, in particolare nelle attività basate sui servizi. Ciò può portare a situazioni in cui le aziende non utilizzano appieno ciò che hanno prodotto. Le origini dati, le informazioni e i prodotti hanno meno possibilità di essere sfruttati per altri clienti. La creazione di una piattaforma risolve questo problema. L'azienda può produrre un'origine dati o un servizio e quindi venderlo a un pubblico molto più ampio. Ciò consente alle aziende di abbassare i costi marginali di produzione e distribuire il servizio a un numero maggiore di clienti. Questa è la definizione di scalabilità. Esempi di piattaforme di successo sono IBM Watson e Netflix.

8. Trasforma un prodotto in un abbonamento

Nel settore dei media, in seguito al declino di CD e DVD, Apple ha guidato una delle più grandi trasformazioni dei media. Apple ha creato iTunes in modo che i clienti potessero scaricare ciò che volevano quando volevano, evitando il fastidio e i costi aggiuntivi di andare nei negozi di CD. Questo cambiamento di paradigma ha dato ad Apple un vantaggio scalabile trasformando il modo in cui i consumatori ascoltavano la musica. Dopo un po’ di tempo, tuttavia, questo vantaggio scalabile si è eroso con l’ingresso nel mercato di altri concorrenti.  

Ad esempio, Spotify ha trovato il modo di trasformare un prodotto (singoli musicali) in un abbonamento in cui le persone pagano una tariffa mensile bassa per ottenere brani illimitati in un'unica mela. Questo fornito flussi di entrate ricorrenti anziché un acquisto una tantum su iTunes. 

Abbonamenti sono un modo efficace per ottenere scalabilità e redditività. Tuttavia, con questi esempi, è importante notare che anche dopo un’importante innovazione del modello di business e ampi guadagni iniziali, è probabile che i concorrenti entrino nel mercato nel lungo termine. L'innovazione continua e la conoscenza approfondita dei clienti sono necessarie per una scalabilità sostenuta.

9. Aumentare la produttività delle risorse

Puoi aumentare la produttività facendo di più con le stesse risorse. Gli esempi includono l’aumento dell’utilizzo. Puoi anche aumentare la produttività facendo le stesse cose con meno risorse. È possibile adeguare il processo attraverso il miglioramento continuo e riducendo costantemente le inefficienze. Il miglioramento dei processi e la riduzione dei colli di bottiglia possono portare ad un aumento della produttività.

10. Vai controcorrente o aumenta il volume

Puoi diventare più scalabile aumentando il volume. Se scoprissi un modo efficiente per produrre di più con meno, potresti essere in grado di vendere di più a prezzi più bassi. La chiave è garantire la redditività, massimizzando il profitto.  Il volume di costruzione porta a costi inferiori o a una maggiore disponibilità a pagare.

11. Far corrispondere meglio domanda e offerta

Far incontrare domanda e offerta può essere difficile in molte aziende. Può essere festa o carestia per alcune aziende, in particolare quelle ad alta stagionalità. Migliorare le previsioni può essere una sfida in alcuni mercati. L'effetto Bullwhip è un fenomeno quando le previsioni producono inefficienze nella catena di fornitura.

Alcune aziende dirompenti hanno cercato di affrontare questo problema. Esempi di strumenti digitali che possono aiutare le aziende a gestire meglio la crescente domanda includono 99designs.com e Fiverr. Altri esempi includono le società BPO di call center che possono espandersi rapidamente e gestire volumi elevati di chiamate con un attimo di preavviso durante un'emergenza meteorologica.

12. Eliminare l'intermediario

Gli intermediari conosciuti come “Middle Man” possono acquisire valore nel tuo mercato. Disintermediandoli, puoi svolgere le stesse attività a un costo inferiore. Pensa agli agenti di viaggio del passato. Sono stati in gran parte sostituiti dalle agenzie di viaggio online (OTA) come Expedia e Booking.com. Sii cauto, però, nel pensare che la rivoluzione digitale elimini sempre gli intermediari, che apportano valore al tavolo. Gli agenti di viaggio esistono ancora, ma sono molto meno numerosi. I broker costituiscono ancora gran parte dei servizi finanziari. Gli agenti immobiliari sono spesso preferiti in molti paesi. Sii cauto nel prendere in considerazione il valore intangibile che alcuni intermediari possono fornire, come la fiducia, l’interazione faccia a faccia e altre dinamiche sociali di alcune professioni.

13. Cambiare la proposta di valore

Puoi diventare più scalabile modificando la tua proposta di valore. Puoi cambiare il modo in cui viene svolto il business e, in alcuni casi, semplificarlo. Gli esempi includono il cambiamento dei processi, i pagamenti, lo scambio di valore, la ridistribuzione del rischio, la gestione delle operazioni, ecc.

Uber è stata in grado di aumentare la portata. La sua tecnologia all'epoca non rappresentava in realtà un grande passo avanti, poiché utilizzava la tecnologia di geoposizionamento esistente, la tecnologia di pagamento mobile esistente e gli smartphone dei clienti. Ma Uber ha trasformato la proposta di valore per il cliente. Ha combinato pagamenti mobili, recensioni dei clienti, un mercato in tempo reale tra acquirenti e venditori, la tecnologia GPS esistente già disponibile sui telefoni cellulari e ha sfruttato l’ascesa trasformativa della gig economy e del modello di appaltatore indipendente.

Costruendo su scala, Uber è stata in grado di far incontrare domanda e offerta per consentire ai clienti di ottenere un passaggio in qualsiasi momento a un prezzo. Ha sconvolto il modello del taxi e ha fornito miglioramenti nel valore del cliente. Questi miglioramenti della proposta di valore includevano una guida migliore, una minore ansia per la mancia, una minore necessità di contanti nel portafoglio, sicurezza e una migliore esperienza complessiva.

14. Costruisci partnership con influencer

Con la tecnologia degli smartphone e i social media, il mondo ha assistito a un aumento dell’ascesa degli influencer. Usare la loro influenza sociale può spingere il tuo marchio al di sopra degli altri e creare scala. Un influencer può condividere in modo efficiente il tuo marchio con migliaia e milioni di persone. Con gli influencer, puoi creare "loop di feedback positivi" ed "effetti di rete", dove il successo genera successo. In altre parole, una maggiore consapevolezza del marchio da parte degli influencer aumenta la domanda del tuo prodotto, il che aumenta il volume delle vendite, che può ridurre i costi, attirando ancora più domanda. Anche la creazione di partnership “win-win” con fornitori e altre aziende può creare questi circuiti di feedback positivi in un ecosistema. Il marketing di affiliazione può anche aiutarti ad aumentare la tua scalabilità.

15. Costruire un ecosistema e un mercato complementare

Puoi aumentare la scala creando un ecosistema. Produci più prodotti attorno al tuo prodotto principale. Oppure puoi avere una tecnologia open source e incoraggiare altri sviluppatori a lavorare con la tua tecnologia. Apple e Google hanno costruito ciascuno un ecosistema invidiabile con nuovi prodotti, dispositivi, hardware, software e servizi basati su cloud. I complementi sono prodotti la cui domanda aumenta la domanda del tuo prodotto. Ad esempio, la salsa barbecue piccante è un complemento del pollo.

Puoi anche diventare scalabile potenziando i tuoi complementi o facendoti enfatizzare dai complementi. Un esempio è l'adesivo "Intel Inside" presente su molti computer venduti oggi. I produttori di computer hanno consentito a Intel di includere l'adesivo "Intel Inside" su tutti i computer. Costruendo il mercato dei complementi, le aziende informatiche hanno sviluppato vantaggi di branding.

16. Lanciare una strategia “Oceano Blu”.

La strategia Blue Ocean si concentra sul portare qualcosa di nuovo sul mercato. Spesso si tratta di interruzioni rivoluzionarie che modificano la proposta di valore. La strategia Blue Ocean si concentra sull’aumento della disponibilità a pagare (prezzo) e sulla riduzione dei costi. Si chiama Oceano Blu, in contrapposizione a Oceano Rosso, dove la concorrenza è feroce e in senso figurato c'è sangue nell'acqua.  

Queste strategie includono innovazioni trasformative. Gli esempi includono il cambiamento del modo in cui le persone viaggiano, come i veicoli autonomi che ti trasportano al lavoro. Oppure Apple che crea iTunes e cambia il modo in cui un’intera generazione di consumatori ascolta la musica. Per raggiungere Blue Ocean, puoi riduci costi e prezzi, soddisfa i tuoi clienti e cambia il modo in cui i clienti consumano il tuo prodotto. 

Puoi pensare di eliminare, ridurre, aumentare e creare funzionalità che soddisfino i tuoi clienti. Puoi cambiare le regole del gioco ed eliminare i compromessi insegnati dalla saggezza convenzionale.

Informazioni sulle ricerche di mercato per le imprese scalabili

La ricerca di mercato identifica le tue opportunità e le tue sfide in modo che tu possa identificare i modi per diventare più scalabile. La ricerca può identificare modi per ridurre i costi e aumentare la disponibilità a pagare dei tuoi clienti.

• Ricerca qualitativa: Identifica informazioni approfondite sui clienti su ciò che apprezzano, di cosa hanno bisogno e come si comportano
• Ricerca quantitativa: Identifica i prezzi ideali per i clienti
• Ricerca strategica: Identifica informazioni sulla concorrenza, opportunità di mercato e innovazioni del modello di business
• Ricerche di mercato agili: testa annunci, siti Web e prodotti tramite Agile Sprint per un rapido sviluppo del prodotto.
• Ricerca non relativa ai clienti: Identifica il motivo per cui i clienti non acquisteranno da te, nuove opportunità di prodotto e nuovi segmenti di clienti

Raggiungere Crescita esponenziale richiede intuizione, analisi e lavorando accorto.  Contattaci per supportare le tue esigenze di scalabilità e crescita aziendale.