Soluzioni di analisi delle vincite/perdite

A volte un ottimo venditore può vendere un prodotto o un servizio inferiore.

Altre volte sembra che un prodotto possa vendersi come le pale da neve in una bufera di neve o “qualsiasi cosa” di Apple.

Molti prodotti e servizi sono abbastanza semplici e diretti (ad esempio utensili manuali, cura del prato). Di conseguenza, una vendita si basa spesso sul prezzo e forse anche sull'aspetto o sulla personalità del venditore.

Tuttavia, quando ci sono complessità, più di un decisore e incertezza, molti altri fattori possono contribuire a determinare chi alla fine vince o perde l’attività. Questa complessità è più pronunciata in settori come quello dei macchinari o di una rete di telecomunicazioni globale con molte caratteristiche, funzioni e specifiche.

Analisi delle vincite/perdite è una metodologia attraverso la quale un'azienda può esaminare e comprendere meglio perché alcune vendite vengono vinte mentre altre vengono perse. E armati di tale conoscenza, dovrebbe essere possibile tracciare un percorso verso il miglioramento delle probabilità di successo.

Usi dell'analisi delle vincite/perdite

Negli affari, è comune pensare che “ne vinci alcuni, ne perdi altri”. In Win/Loss, la domanda chiave è PERCHÉ.  Anche se le vendite sono a un livello accettabile e raggiungono i loro obiettivi, potresti comunque voler sapere cosa differenzia o meno una vincita da una perdita.

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Come condurre vincite/perdite

Inizia con obiettivi o traguardi specifici misurabili (le metriche hanno un valore inestimabile poiché è necessario creare e monitorare una linea di base).

Il processo richiede quindi lo sviluppo di un piano completo che porrà e cercherà risposte a domande sulle vittorie rispetto alle perdite.  A questo punto dovrebbe essere creato anche un quadro per l’analisi dei risultati.

Gli argomenti e le domande che possono spiegare le condizioni di vincita/perdita includono:

Potenziali ragioni per le vendite perse

• Caratteristiche, facilità d'uso
• Qualità
• Performance passate
• Reputazione
• Garanzia
• Consegna
• Termini e Condizioni
• Prezzi o sconti

Motivi del personale per le vendite perse

• Comportamento, aspetto, azioni
  • Loquace
  • Empatico
  • Raccontatore di barzellette, divertente
  • Insidioso, aggressivo
  • Vino e cena
• Capacità di ascolto e indagine
• Capacità di consulenza e consulenza
• Professionista o amatoriale
  • È venuto preparato
  • Adeguatamente vestito
  • Conoscenza del settore/impresa
  • Uso del linguaggio, parole in voga/acronimi
• Affidabile: chiamato, visitato, consegnato in tempo, mantenuto le altre promesse
• Riferimenti, testimonianze
  • Positivo, neutro o negativo
  • Passaparola
  • LinkedIn

Ragioni aziendali per la perdita di vendite

• Gestione
• Reputazione
• Impatto del sito web: informazioni prevendita disponibili e rilevabili
• Storia con potenziale cliente o cliente
  • Fornitore attuale o alternativa/backup
• Assistenza clienti
  • Supporto tecnico
  • Disponibilità 24 ore su 24, 7 giorni su 7
  • Disponibile localmente o in outsourcing

Le ragioni dell'acquirente per non acquistare

• Prospettive giuste
• Cambiamento del(i) decisore(i)
• Condizioni economiche o altre condizioni di mercato

Motivi della concorrenza per le vendite perse

Infine, è merito del concorrente (vincitore)?  Anche se non è possibile ricavare il loro nome, potresti porre le seguenti domande:

• Cosa hanno offerto?
• Cos'hanno detto?
• Quale cosa avrebbe potuto cambiare il risultato?
• Quali sono i loro punti di forza percepiti?
• Quali sono i loro punti deboli?
• C’è stato un impatto territoriale o regionale?

Ricerca professionale sulle vincite e sulle perdite

Poiché sono presenti elementi delle tradizionali tecniche di ricerca di mercato insieme a strumenti di intelligence competitiva, una società esterna può essere utile nella raccolta e/o nell'analisi di informazioni vitali e sensibili.

Spesso una società di consulenza può avvicinarsi ai clienti, ai potenziali clienti e ai team interni (i gruppi di vendita, marketing, ingegneria, produzione) in modo meno minaccioso.

Sebbene tu possa benissimo avere le risorse e le capacità per fare la maggior parte di queste cose da solo, generalmente le informazioni più difficili richieste vengono ottenute direttamente dal tuo concorrente!

• Come puoi chiedere a quella compagnia di dirti come ti hanno battuto?  (Non puoi!) 
• Quindi anche in questo caso avrai bisogno di assistenza esterna.

Un altro vantaggio di coinvolgere una terza parte è che conferisce una certa obiettività al processo e rende più facile per gli addetti ai lavori impegnarsi nell’obiettivo comune di acquisire più affari.

Andando avanti

Essere sicuri di condividere i risultati con il personale di vendita e gli azionisti principali.

Fare domanda a ciò che viene appreso tramite riunioni di vendita, materiale collaterale e formazione.

Poiché le domande e le relative risposte generalmente portano a ancora più domande, torna periodicamente alle tue metriche di base e ripetere il processo secondo necessità.