Formazione e strategia sull'intelligence competitiva

Perché la Competitive Intelligence è importante per la tua azienda?

Intelligenza competitiva (CI) è un metodo utilizzato per raccogliere e analizzare informazioni sui concorrenti che non sempre possono essere facilmente ottenute o disponibili al pubblico.

Comprendere come agiranno i concorrenti sul mercato può creare profitti e nuovi vantaggi competitivi per la tua azienda. Puoi adattare i tuoi prodotti più velocemente, ottenere vantaggi in termini di costi e differenziare la tua posizione sul mercato. La CI può aiutarti a scoraggiare i movimenti competitivi e costruire quote di mercato.

Assembramento Intelligenza

Esistono diverse forme di raccolta di informazioni come ricerche di mercato o intelligence di mercato che possono essere utilizzate per:

• comprendere il panorama del tuo mercato (ad esempio dimensioni, regioni, dati demografici).
• ottenere feedback da potenziali clienti e clienti su diversi prodotti o servizi, ad esempio potresti conoscere alternative o sostituti presi in considerazione dagli acquirenti.
• crea un elenco di aziende che competono con la tua.

L’intelligence competitiva viene spesso utilizzata come strumento strategico per integrare altri risultati. Conoscere i probabili piani e gli sforzi della concorrenza consente alla tua azienda di mettere in atto strategie sia offensive che difensive per ottenere un maggiore successo sul mercato.

Il processo per ottenere determinate informazioni sui concorrenti richiede un approccio pianificato, buone capacità organizzative ed esperienza analitica.  Non si tratta semplicemente di trovare dati o statistiche, ma di comprendere le implicazioni che hanno per la tua attività.

Una buona intelligenza convertita in insight può essere utilizzata per aiutare gli alti dirigenti e i responsabili marketing a prendere decisioni aziendali strategiche più informate, sia a breve che a lungo termine.

Sviluppare una strategia partendo dai risultati dell'intelligence competitiva

Una volta identificato un elenco di “aziende target” attraverso una serie di altre informazioni, ricerche e discussioni, un piano deve essere sviluppato ed è necessario reclutare personale adeguato per attuarlo.

Tale piano deve fissare obiettivi e anticipare come verranno utilizzati i risultati.

• A quali domande è necessario rispondere?
  • Un concorrente sta pianificando di introdurre un nuovo prodotto? O entrare in un nuovo mercato? O espandere la propria forza vendita? Modificarne i prezzi?
  • Ci sono opportunità di fusione o partnership?
  • (Nota: è necessaria abilità per ottenere le risposte a tali domande poiché non possono essere semplicemente poste direttamente. Come in alcuni sport o combattimenti, è necessario far “sbilanciare” il tuo avversario o distrarlo.)
• Chi verrà intervistato?
  • Quali persone potrebbero avere le risposte – o parte delle risposte – alle tue domande? Potrebbero essere la forza vendita del concorrente, gli ingegneri, la sua agenzia pubblicitaria, la società di pubbliche relazioni, i clienti attuali o i membri della sua catena di fornitura.
• Cosa verrà osservato?
  • La combinazione di contenuti provenienti da siti Web, newsletter, pubblicazioni commerciali, depositi di brevetti o persino annunci di lavoro può fornire approfondimenti informativi.
  • Sempre più spesso, il monitoraggio selettivo di social network, blog o forum di discussione può scoprire elementi utili sugli sviluppi all’interno di aziende competitive.
  • Fiere e conferenze offrono molte opportunità per raccogliere informazioni che possono essere combinate per formare approfondimenti, ad esempio le dimensioni dello stand, la quantità di materiale collaterale e il numero del personale presente suggeriscono un budget di marketing approssimativo per un evento di questo tipo. Inoltre, potresti essere in grado di ascoltare una presentazione o una presentazione di vendita, apprendendo così una nuova funzionalità o servizio.
• Come verranno integrate e presentate le informazioni?
  • Un solo dato generalmente non è sufficiente per trarre una conclusione, quindi si consigliano più fonti, interviste o osservazioni.
  • Le conclusioni dovrebbero essere realistiche e credibili e quindi qualsiasi ipotesi deve essere presentata chiaramente.
  • È buona pratica indicare il livello di fiducia che si ha nei consigli forniti alle parti interessate.
  • CI fornisce un sistema di allarme rapido (EWS) che rileva segnali che possono avvisarti che un concorrente sta probabilmente pianificando di fare qualcosa che avrà un impatto sulla tua attività.

Formazione sull'intelligence competitiva

Un buon professionista dell'IC può avere esperienza con il giornalismo, le interviste, il reporting e le capacità di scrittura. In alternativa, per questo ruolo può spesso essere formato un ricercatore di mercato o uno statistico con forti capacità analitiche. Esistono molti altri background che a volte possono portare a prestazioni di successo nella funzione CI.

È importante capire che la CI è focalizzata sull'acquisizione di informazioni su ciò che la concorrenza sta facendo o intende fare, mentre la ricerca di mercato è focalizzata sul cliente.  Pertanto, anche se i clienti vengono intervistati e ti raccontano il loro atteggiamento nei confronti dei concorrenti e il loro utilizzo dei loro prodotti, non sono una fonte di conoscenza sulle strategie future di tali aziende.

Il SIS forma le aziende a costruire funzioni CI interne. Fondati oltre 40 anni fa come "Strategic Intelligence Systems", abbiamo contribuito a creare dipartimenti CI in grado di ricevere e analizzare rapidamente informazioni da tutto il mondo. Continuiamo questa eredità nella formazione delle aziende affinché diventino organizzazioni CI agili.