Azienda di lead generation B2B

Un lead aziendale può essere un potenziale cliente. Trovare clienti e quelli che potrebbero essere futuri clienti è una parte importante della strategia aziendale. Conosciuto come “Lead Generation”, questo processo è importante e spesso trascurato. Le aziende che selezionano e si rivolgono ai clienti tendono ad essere più redditizie. Possono gestire meglio i costi di acquisizione e fidelizzazione dei clienti.

Comprendere e implementare i processi di Lead Generation è fondamentale. La tecnologia supporta sempre più questo processo di lead generation. Ma sapere chi è il tuo cliente principale è dove entra in gioco SIS. SIS fornisce valore anche in mercati di nicchia come i mercati industriali, dove ci sono acquirenti specializzati che la tecnologia non può facilmente identificare.

Comprendere la generazione di lead

Quando una persona pone una domanda, ad esempio una richiesta, su un prodotto o servizio, potrebbe non esserci alcuna intenzione o capacità di effettuare un acquisto. Ma un'altra persona può essere coinvolta direttamente o almeno in una certa misura nella decisione in tal senso.

Esempio: Potresti essere interessato alle auto ed esplorare online e offline le ultime foto, brochure, caratteristiche e prezzi di quelle nuove. Magari fai anche un giro di prova. Ma a meno che non vai oltre la raccolta di informazioni per soddisfare la tua curiosità, non sei davvero una pista. Se tuttavia la tua ultima bolletta telefonica è alle stelle e il servizio è difettoso e stai attivamente cercando un fornitore alternativo per ottenere confronti dettagliati con il tuo attuale fornitore di servizi, sei diventato un vantaggio. Infatti, se un venditore ti contatta con un’offerta che meglio soddisfa le tue esigenze, sei diventato un lead “qualificato”.

Pertanto, la lead generation implica essenzialmente acquisire l'attenzione e l'interesse di potenziali clienti qualificati abbastanza da consentire loro di saperne di più su un prodotto o servizio e impegnarsi in un processo con un'azienda che, si spera, si convertirà in un acquisto.

Come vengono generati i lead?

Il tuo approccio dipenderà dal fatto che vendi ai consumatori o ad altre aziende, online o offline. Quasi tutti gli esperti di marketing utilizzeranno alcuni, o forse anche tutti, i seguenti elementi per iniziare il processo:

SEO (Ottimizzazione per i motori di ricerca)

SEM (Marketing sui motori di ricerca)

PPC (pagamento per clic)

Banner pubblicitari

Fiere (reali o “virtuali”)

Conferenze (es. presentazioni, mostre)

Webinar

Contenuti (white paper, blog, case study)

Pubblicità stampata

Posta diretta

Email marketing (es. newsletter)

Social media (es. Twitter, Google+, Facebook, Instagram)

Marketing mobile

Telemarketing (dando seguito alle richieste nel tentativo di determinare chi è "qualificato" per acquistare)

Video (ad esempio YouTube)

Come si generano lead qualificati?

Massimizzare il numero e la percentuale di lead provenienti da acquirenti qualificati è l'obiettivo primario della lead generation. La sfida è determinare quali tecniche di lead generation producono il maggior rapporto qualità-prezzo.

Sia in un ambiente B2C che B2B, una delle chiavi per una buona lead generation è fornire un valore reale, o almeno percepito, in cambio del tempo di una persona.

1. Fornire informazioni su un prodotto o servizio o sulla tua azienda che invogliano a saperne di più e includerti nel loro "set di considerazione", ad esempio specifiche, prezzo di listino, colori, taglie, disponibilità, tempi di consegna; accreditamento, anni di attività, numero di sedi?
2. Un approccio diverso prevede l'educazione o l'istruzione: gli esempi includono un webinar, un white paper, una copia di una presentazione con diapositive o un caso di studio che mostra come utilizzare o fare qualcosa. Ciò generalmente trasmette un senso di autorità, esperienza o conoscenza che crea un'immagine positiva della tua azienda.

[fusion_separator style_type=”shadow” top_margin=”30″ bottom_margin=”40″ sep_color=”” icon=”fa-check-circle” width=”” class=”” id=””/]

In che modo la ricerca può aiutarti a stabilire le priorità e a migliorare i metodi di lead generation?

Sia che venga svolto internamente o in outsourcing, ci sono molte informazioni che possono essere raccolte e analizzate tramite un breve sondaggio. Sarebbe molto utile avere le risposte a domande come queste:

Quali problemi stanno cercando di risolvere i potenziali clienti (o quali sono le loro esigenze)? Quali informazioni specifiche troveranno preziose e/o avranno bisogno di conoscere per prendere una decisione? Dove vanno i tuoi potenziali clienti per trovare informazioni sul tipo di prodotti o servizi che offri? Come vorrebbero che le informazioni fossero fornite (ad esempio online, via e-mail, di persona) Con quale frequenza desiderano avere tue notizie? Qual è il loro arco temporale? Qual è il loro budget? Che livello di autorità hanno per effettuare l'acquisto? Qualcun altro è coinvolto nella decisione di acquisto? È un nuovo acquisto per la prima volta? Si stanno ricercando fornitori alternativi? (Se sì, a fini competitivi, quali?)

Quali tecniche di lead generation sono le migliori per la tua azienda?

La ricerca di mercato può andare oltre l'ottenimento delle risposte alle domande di cui sopra aiutando nella progettazione, conduzione e misurazione di diversi approcci. Ad esempio, i test A/B o multivariati possono essere utilizzati per scoprire l'impatto sulla lead generation degli elementi in una stampa o un annuncio o un messaggio sul sito web (Attenzione: può esserci un numero impressionante di variabili!)

Quali parole sono più efficaci? È importante includere un'immagine, un grafico o una foto? – di un prodotto e/o di persone? che tipo di persone? un individuo o un gruppo/famiglia? Che dire delle dimensioni, della disposizione e del posizionamento dei suoi elementi? Le informazioni di contatto (URL del sito Web, indirizzo e-mail o numero di telefono) sono presenti e rilevabili? C’è un chiaro invito all’azione? (È così importante far sapere al potenziale cliente cosa fare!)