Ricerca sulla strategia di prezzo

Scegliere il prezzo appropriato a cui vendere un prodotto o un servizio è molto più di una semplice sfida per ogni azienda. Farlo bene è fondamentale per la sua eventuale sopravvivenza.

La strategia di prezzo è il processo sottostante attraverso il quale un’azienda prende questa decisione critica.

Considerazioni sulla strategia di prezzo

Molti fattori influiscono sul prezzo, la maggior parte dei quali può essere studiata e indirizzata a favorire la tua azienda.

Non tutti i mercati sono uguali. In alcune regioni potrebbero esserci delle variazioni

• Costi di produzione dovuti a tariffe immobiliari o di manodopera
• Numero di potenziali clienti
• Costo della consegna della merce

Questi fattori noti possono generalmente essere predeterminati e controllati.

In che modo gli obiettivi di vendita guidano la strategia di prezzo?

Di seguito sono elencati diversi obiettivi comuni che spesso cambiano nel tempo a seconda del tasso di successo e delle reazioni sia dei clienti che dei concorrenti.

• Sollecitare un processo
• Suscitare affari ripetuti
• Aprire un nuovo mercato
• Far crescere un mercato esistente
• Espandi una linea di prodotti: offri diversi modelli o funzionalità a diversi prezzi per ampliare l'attrattiva generale per i clienti
• Cross-selling di diversi prodotti (assicurazione sulla vita, auto e casa; aereo, hotel e auto)
• Aumentare la quota di mercato
• Difendersi dalla concorrenza; creare barriere all’ingresso
• Cercare un margine di profitto specifico rispetto ai costi di produzione, promozione e distribuzione

Le ricerche e i test di mercato possono guidare a identificare i prezzi ottimali per ogni situazione. Ecco alcuni esempi:

• Quale prezzo massimizzerà una prova?
  • Quanto dovrebbe essere basso il prezzo iniziale? Un sondaggio può porre domande sui diversi prezzi, oppure un test di mercato può confrontare la percentuale di coloro che accettano l'offerta.
  • Dopo la prova saranno necessari ulteriori sconti o offerte oppure è possibile aumentare i prezzi senza perdere clienti?
• Il prezzo del pacchetto o del pacchetto sarà efficace nella vendita di più di un articolo o servizio?
  • È possibile testare diverse offerte, ad esempio “BOGO” o “twofers”, 50% su un secondo piatto; una sacca da golf con un set di mazze nuove; controllo gratuito con un servizio di intermediazione.
• Sarà possibile vendere abbastanza prodotti o forniture per la casa o l'ufficio a un prezzo basso e ottenere comunque un profitto?
  • La ricerca può aiutare ad analizzare un mercato, i suoi clienti e la concorrenza per quanto riguarda i prezzi attuali e l’attività di acquisto.
  • Dovresti fissare un prezzo in linea con la concorrenza per eliminare questo elemento di differenziazione?
  • In alcuni casi, prodotti come batterie, carta per stampanti o prodotti per la pulizia possono essere venduti come “leader in perdita” (anche al di sotto del costo effettivo) al fine di generare vendite di articoli con margini più elevati.
• Un mercato sufficiente pagherà un prezzo premium?
  • È previsto il supporto per articoli costosi, esclusivi o di lusso? (es. Tiffany, Prada, Mercedes, Apple)
  • Esistono altri livelli di clienti a cui possono successivamente essere venduti modelli meno costosi a prezzi più bassi? Oppure puoi personalizzare un prodotto o un servizio e addebitare un prezzo ancora più alto per una versione esclusiva per soddisfare le esigenze specifiche del cliente?

Hai bisogno di aiuto con la strategia di prezzo?

Non è necessario lanciare i dadi e sperare.  Piuttosto, puoi calcolare tutti i costi legati alla produzione, alla promozione/vendita e alla distribuzione di un prodotto, quindi impostare un prezzo che copra le spese fornendo al contempo un certo livello di profitto.

Tuttavia, per avvicinarsi a un prezzo ottimale, potrebbe essere utile osservare e/o sondare i propri clienti.  Ancora meglio, fatti un'idea di ciò che la concorrenza è, o potrebbe fare, per quanto riguarda i prezzi.

Chiedere ai clienti quanto pagherebbero per un prodotto o un servizio è complicato.  Ottenere informazioni dettagliate sulle strategie dei tuoi concorrenti è una sfida più grande.

Clienti possono essere esposti al prodotto tramite un sondaggio (online o telefonico) o di persona. 

• In questo caso, una serie di variabili, incluso il prezzo, potrebbe essere presentata a un soggetto e una tecnica statistica chiamata analisi congiunta potrebbe essere applicata per determinare i compromessi ottimali tra caratteristiche e prezzi.
• Sarai in grado di valutare l'elasticità del prezzo e sperimentare all'interno di tale intervallo.
• Inoltre, puoi identificare gruppi corrispondenti di clienti potenziali o attuali, offrire a ciascuno un prezzo diverso tramite online, coupon, annunci, ecc., e quindi misurare la percentuale di acquirenti a ciascun prezzo.
• (Nota:  ci sono casi in cui potresti voler scoprire quanto pagherebbe un cliente sulla base di un concetto o di un prototipo – prima di iniziare la produzione – per essere sicuro che ci sia spazio per il profitto!)

Attività competitiva possono essere monitorati seguendo i loro canali di distribuzione (ad esempio visite ai negozi, seguendo annunci online e offline), partecipando a fiere e magari parlando con i propri clienti. 

• Ma per conoscere i loro piani futuri è quasi sempre necessario avvalersi di una terza parte per condurre interviste nel tentativo di scoprire tali informazioni.

Sfortunatamente c’è di più nell’equazione!  La tua azienda non opera nel vuoto. Pertanto, proprio come te, i tuoi concorrenti possono modificare i prezzi per raggiungere obiettivi specifici.  Pertanto, la strategia di prezzo è un processo continuo che richiede attenzione e modifiche quasi costanti.