Ricerche di mercato di Van Westendorp

L'approccio della ricerca di mercato di Van Westendorp aiuta a stabilire e misurare il prezzo del prodotto più efficiente.

L’importanza delle ricerche di mercato sui prezzi

Non è raro dover affrontare sfide se il tuo prodotto è troppo costoso o troppo economico. I prodotti con un prezzo superiore alle aspettative potrebbero non essere consumati, mentre i prodotti con un prezzo inferiore alle aspettative genereranno sfiducia nella loro qualità. Pertanto, la corretta determinazione del prezzo è fondamentale per il tuo marchio. Le ricerche di mercato sui prezzi aiutano le aziende a diventare più redditizie ed efficienti nel soddisfare i propri clienti. Comprendere il modo in cui i clienti percepiscono il valore (benefici rispetto al rischio) è essenziale per la crescita del business.

Mentre alcuni imprenditori e manager aziendali tendono a fissare i prezzi per tentativi ed errori e per intuizione, esiste un approccio più scientifico che può aiutare a massimizzare il profitto e la soddisfazione del cliente. La ricerca di mercato di Van Westendrop è un metodo efficace per ottimizzare i prezzi attraverso la precisione statistica e per contribuire anche ad aumentare i profitti.

Cos’è la ricerca di mercato di Van Westendorp?

L’analisi dei prezzi di Van Westendrop è composta da quattro domande:

1. A quale prezzo considereresti il prodotto troppo costoso per considerare di non acquistarlo?;
2. A quale prezzo considereresti che il prodotto abbia un prezzo troppo basso e per questo riterresti che la qualità del prodotto o del servizio sia scarsa?;
3. A quale prezzo ritieni che il prodotto diventi troppo costoso – non è escluso, ma dovresti pensare di acquistarlo?;
4. A quale prezzo considereresti il prodotto un affare, un ottimo acquisto per i soldi?

Rispondere a queste domande non è facile e può richiedere ricerche di mercato sui prezzi, come questionari, analisi quantitative/qualitative, ecc. Se fatto correttamente, il risultato delle risposte richiederà un grafico che è possibile utilizzare per analizzare i prezzi.

Come utilizzare le ricerche di mercato di Van Westendorp

È importante rendersi conto che molti fattori possono influenzare le domande sui prezzi: domanda, carenza, valore, tecniche pubblicitarie, ecc. Le domande chiave sui prezzi includono quanto segue:

1. Il prezzo del mio prodotto è troppo alto?
2. Il prezzo del mio prodotto è troppo basso?
3. Il prezzo del mio prodotto è considerato sufficientemente alto da indurre le persone a pensare che sia premium?
4. Il prezzo del mio prodotto è considerato sufficientemente basso da indurre le persone a pensare che dovrebbero acquistarlo immediatamente?

Il punto convergente della differenza tra essere “troppo costoso” e “abbastanza costoso”, o “troppo economico” e “un affare”, è dove vuoi essere con il tuo prodotto.

Generare valore

I clienti sono consapevoli di avere molteplici opportunità per acquistare il prodotto o il servizio desiderato. Trovare il giusto compromesso tra costi-benefici, originalità e valore è la risposta al “perché le persone dovrebbero scegliere il MIO prodotto invece di milioni di altri”; e per fare ciò è necessario comprendere il concetto di valore.

Il valore può essere definito come ciò che il cliente otterrà in cambio del suo denaro (benefici meno rischi). Valore può anche significare ciò che l’azienda otterrà in cambio del proprio prodotto.

Le ricerche di mercato approfondiscono ancora di più la comprensione del valore (benefici meno rischi) comprendendo in modo approfondito e misurando con precisione il modo in cui i clienti quantificano il valore dei benefici. Esempi di vantaggi possono essere connessioni emotive e vantaggi funzionali (ad esempio, le funzionalità funzionano come previsto). La ricerca sui prezzi e l'analisi del valore del cliente possono aiutare a rispondere a domande come: il prodotto è desiderabile? Ne ho bisogno? Come interagiscono i consumatori con quel prodotto? E molte altre domande. Le ricerche di mercato sui prezzi possono aiutare a comprendere meglio la disponibilità a pagare, il volume dei prodotti e la segmentazione della clientela.

Esistono altre variabili nei prezzi, come la stagionalità, che le ricerche di mercato possono aiutare ad affrontare. Ad esempio, se vendi ombrelli, il loro valore aumenta in una giornata piovosa e i prezzi possono essere adeguati per aumentare i profitti. Ma di quanto?

Marchio

Il prezzo comunica valore ed è importante per il branding, il lancio di nuovi prodotti, la redditività, la strategia di marketing, il ritorno sull'investimento (ROI), l'efficienza operativa, l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti e la generazione coerente di entrate.

Anche il rapporto tra prezzo e posizionamento del prodotto è molto importante per la tua attività. Se i tuoi annunci si rivolgono a un gruppo di persone dai gusti raffinati, il prezzo dovrebbe essere appropriato per tali segmenti o personaggi.

Un esempio di ricerca di mercato di Van Westendorp

Supponiamo che la tua azienda venda patate fritte biologiche fatte a mano e che tu abbia identificato il tuo segmento target e ne capisca le esigenze. Ad esempio, i risultati potrebbero essere simili a quelli seguenti:

1. $12 per un pacchetto è troppo costoso e la maggior parte delle persone non lo comprerebbe;
2. $2 per una confezione è troppo economico e la maggior parte delle persone dubiterebbe che siano davvero fatti a mano e biologici;
3. $9 per una confezione incuriosirebbe la maggior parte delle persone e la comprerebbero, ma se le patate non sono le patate più deliziose che abbiano mai provato, non le compreranno più e lasceranno un feedback negativo;
4. $5 per un pacchetto farebbe pensare alla maggior parte delle persone che sia onestamente economico e probabilmente lo proverebbe.

Anche se intuitivamente potrebbe sembrare fantastico essere a $5 o a $9, in realtà stai sprecando il potenziale profitto vendendo a quel prezzo. Di solito, il prezzo del prodotto deve mirare alle intersezioni e alle relazioni tra quei punti in cui diventa troppo economico o troppo costoso.

Ora, non è nemmeno corretto dichiarare che $6.50 sia il prezzo perfetto, perché non siamo andati abbastanza in profondità per comprendere le dinamiche del prodotto, le considerazioni sul marchio o il panorama del mercato. La ricerca di mercato di Van Westendorp ti porta solo fino a questo punto. Le ricerche di mercato aiutano a fornire sfumature ai risultati.

Informazioni sulla ricerca di mercato di Van Westendorp

La ricerca di mercato di Van Westendorp è uno strumento utile per comprendere il prezzo e il valore dei prodotti. Fornisce statistiche utili e approfondimenti su brand, strategia, prodotti ed efficacia del marketing. È importante aggiungere sfumature dal panorama del mercato, dai consigli e dalle opinioni dei clienti oltre alle misurazioni Van Westendorp per generare una visione completa in una strategia di marketing.

Van Westerndorp aiuta le aziende a massimizzare i profitti e fornire ai clienti il valore percepito. Più si conduce la ricerca, migliori saranno i risultati. I lanci di marchi o prodotti che ignorano la scienza dei prezzi hanno maggiori probabilità di fallire e, comprensibilmente, di non massimizzare il profitto.

SIS International Research conduce da decenni ricerche di mercato di Van Westendorp e ricerche di mercato sui prezzi quantitativi. Contattaci per il tuo prossimo progetto di ricerca di mercato di Van Westendorp.