Cos’è la ricerca di mercato B2B?

Sfruttando Ricerca di mercato B2B garantisce che la tua azienda sia al passo con le tendenze emergenti e le esigenze dei clienti, favorendo una crescita a lungo termine.

Come prendi decisioni strategiche nella tua attività? Le aziende di maggior successo si affidano alla ricerca di mercato B2B per alimentare la loro pianificazione strategica. Aiuta le aziende a navigare in mercati complessi, ad anticipare i cambiamenti del settore e a personalizzare le offerte per soddisfare la domanda.

Che cosa sono le ricerche di mercato B2B?

La ricerca di mercato B2B studia i fattori che influenzano un'azienda a impegnarsi, collaborare o acquistare da un'altra. Comprende pratiche di approvvigionamento, criteri di valutazione dei fornitori e dinamiche di partnership aziendali. Quindi, decifrando queste reti intricate, la ricerca di mercato B2B fornisce approfondimenti critici sugli ambienti collaborativi delle aziende, aiutandole a navigare efficacemente in complessi ecosistemi B2B.

Ma… Perché è necessaria una ricerca di mercato B2B?

La ricerca di mercato B2B garantisce che le aziende rimangano in sintonia con i parametri di riferimento del settore, siano consapevoli delle migliori pratiche e possano identificare potenziali segnali di allarme o opportunità nelle loro interazioni B2B. Inoltre, poiché le aziende evolvono costantemente le loro offerte e operazioni, questa ricerca di mercato funge da strumento proattivo, garantendo che le aziende rimangano allineate alle mutevoli esigenze e preferenze dei loro partner commerciali.

Le ricerche di mercato B2B aiutano le aziende a ottenere informazioni preziose su:

• Cambiamenti economici
• Concorrenti
• Tendenze attuali del mercato
• Nuove opportunità
• Opinioni dei clienti

Le ricerche di mercato B2B aiutano inoltre le aziende a identificare rapidamente nuove opportunità di sviluppo e minacce. Può anche aiutare le aziende a scoprire la loro USP. Le aziende pensano al proprio vantaggio competitivo e creano vantaggi che i concorrenti non possono facilmente replicare. Le società di ricerche di mercato B2B spesso testano prodotti, annunci, servizi e opportunità di mercato per i seguenti risultati:

• Desiderabilità: Un prodotto o servizio deve essere desiderabile, altrimenti il mercato non ne creerà la domanda.
• Distintività: I clienti dovrebbero essere in grado di distinguere le offerte di prodotti dell'azienda da quelle di altri attori sul mercato
• Difendibilità: Le società di ricerche di mercato B2B devono essere in grado di scoraggiare o impedire ai concorrenti di replicare i vantaggi strategici.

Quali sono i principali vantaggi delle ricerche di mercato B2B per le imprese?

Approfondire le ricerche di mercato B2B presenta numerosi vantaggi per le aziende, indipendentemente dalle dimensioni o dal settore. Ecco alcuni dei vantaggi più evidenti:

• Processo decisionale informato: Attingendo alle ricerche di mercato B2B, le aziende ottengono informazioni più approfondite sulle tendenze del settore, sui benchmark della concorrenza e sulle preferenze dei partner. Questo approccio basato sui dati garantisce che le decisioni siano radicate su prove concrete piuttosto che su semplici speculazioni.
• Mitigazione del rischio: Le ricerche di mercato B2B evidenziano potenziali insidie nelle partnership commerciali, come fornitori inaffidabili o strutture di prezzo insostenibili. Identificando tempestivamente queste sfide, le aziende possono ideare strategie per aggirarle.
• Partenariati rafforzati: Attraverso la comprensione delle esigenze, delle sfide e delle aspettative dei partner commerciali, la ricerca di mercato B2B consente alle aziende di personalizzare le proprie offerte e interazioni per allinearsi meglio con le loro controparti B2B, promuovendo partnership più sostanziali e più fruttuose.
• Identificazione di Nuove Opportunità: Monitorando il ritmo del settore, le aziende possono individuare tendenze emergenti, segmenti di mercato non sfruttati o soluzioni innovative che potrebbero plasmare il futuro delle loro relazioni B2B.
• Sviluppo del prodotto migliorato: Le ricerche di mercato aiutano le aziende a comprendere le esigenze e le preferenze specifiche di altre aziende. Queste intuizioni possono essere determinanti per perfezionare prodotti o servizi esistenti o per innovare nuove soluzioni che colmino precise lacune del mercato.
• Posizionamento competitivo migliorato: Con le intuizioni della ricerca di mercato B2B, le aziende possono identificare ciò che le distingue sul mercato. Comprendendo i punti di forza e di debolezza dei concorrenti, le aziende possono ritagliarsi una nicchia distintiva o una proposta di valore.
• Strategie di marketing e vendita ottimizzate: Personalizzare i messaggi che risuonano con un pubblico B2B richiede una profonda comprensione dei punti critici, degli obiettivi e dei processi decisionali. Le ricerche di mercato B2B forniscono approfondimenti sfumati per creare campagne di marketing e proposte di vendita convincenti.

… Ovviamente ha degli svantaggi

• Costi e dispendiosi in termini di tempo: Condurre ricerche di mercato B2B approfondite può richiedere molte risorse in termini di tempo, denaro e personale, in particolare per le piccole e medie imprese (PMI) con budget e manodopera limitati.
• Complessità e incertezza: I mercati B2B sono spesso complessi e dinamici, con molteplici stakeholder, lunghi cicli di vendita e dinamiche di settore in evoluzione, che rendono difficile ottenere dati accurati e affidabili.
• Qualità dei dati e bias: Garantire la qualità e l'integrità dei dati raccolti nelle ricerche di mercato B2B può essere difficile, poiché pregiudizi, imprecisioni e informazioni incomplete possono distorcere i risultati e portare a un processo decisionale imperfetto.
• Eccessivo affidamento sui risultati della ricerca: Sebbene le ricerche di mercato forniscano informazioni preziose, le aziende devono essere caute nel fare troppo affidamento sui risultati della ricerca a scapito dell’intuizione, della creatività e della visione strategica.
• Potere predittivo limitato: Nonostante gli sforzi volti a prevedere le tendenze del mercato e ad anticipare gli sviluppi futuri, la ricerca di mercato B2B comporta intrinsecamente un certo grado di incertezza e le previsioni potrebbero non sempre essere in linea con i risultati effettivi.

Migliori pratiche per ricerche di mercato B2B efficaci

Per massimizzare l’impatto delle ricerche di mercato B2B e guidare il processo decisionale strategico, le aziende dovrebbero aderire a una serie di migliori pratiche:

• Definire chiaramente gli obiettivi: Delineare gli obiettivi di ricerca in linea con gli obiettivi aziendali e gli indicatori chiave di prestazione (KPI). La chiarezza di intenti è essenziale per guidare il processo di ricerca, sia che si tratti di entrare in un nuovo mercato, lanciare un nuovo prodotto o valutare la soddisfazione del cliente.
• Utilizzare un mix di metodi qualitativi e quantitativi: Combina metodi qualitativi come interviste approfondite, focus group e ricerca etnografica con tecniche quantitative come sondaggi, analisi dei dati e analisi statistiche. Questo approccio multimetodo garantisce una comprensione completa delle dinamiche di mercato e delle informazioni sui clienti.
• Segmentazione e targeting: Segmentare il mercato di riferimento in base a criteri rilevanti quali settore, dimensioni aziendali, posizione geografica e comportamento di acquisto. Identificando segmenti di mercato distinti e prendendo di mira specifiche tipologie di clienti, le aziende possono adattare efficacemente le proprie strategie di marketing e le offerte di prodotti per soddisfare esigenze diverse.
• Monitoraggio e feedback continui: Stabilire meccanismi per monitorare costantemente le tendenze di mercato, le attività dei concorrenti e il feedback dei clienti. Ciò consente alle aziende di adattarsi rapidamente alle mutevoli condizioni di mercato e di rimanere un passo avanti rispetto alla concorrenza.
• Investimenti in tecnologia e strumenti: Sfrutta tecnologie e strumenti avanzati come sistemi CRM, piattaforme di analisi dei dati e software di sondaggio per semplificare il processo di ricerca, automatizzare la raccolta dei dati e generare informazioni strategiche. Investire nella giusta infrastruttura tecnologica migliora l’efficienza e l’efficacia della ricerca.
• Collaborazione interfunzionale: Promuovere la collaborazione tra i diversi reparti all'interno dell'organizzazione, tra cui marketing, vendite, sviluppo prodotto e servizio clienti. Coinvolgendo team interfunzionali nel processo di ricerca, le aziende possono acquisire prospettive diverse e garantire l’allineamento delle strategie all’interno dell’organizzazione.
• Considerazioni etiche: Rispettare la privacy del cliente, ottenere il consenso per la raccolta dei dati e garantire la riservatezza e la sicurezza delle informazioni sensibili. Mantenere pratiche etiche crea fiducia nei clienti e aumenta la credibilità dei risultati della ricerca.

La nostra attuale revisione del mercato e raccomandazioni

A SIS A livello internazionale, crediamo che la ricerca di mercato B2B sia uno strumento potente per guidare le decisioni strategiche nell'attuale contesto competitivo. Dopo aver condotto un'analisi approfondita dell'attuale panorama di mercato, raccomandiamo alle aziende di concentrarsi sulle opportunità emergenti nei settori in rapida crescita, come tecnologia e sostenibilità. In queste aree, le aziende possono sfruttare la ricerca di mercato B2B per identificare il potenziale di mercato inutilizzato e comprendere meglio le mutevoli preferenze dei consumatori.

Metodi di ricerca di mercato B2B

La ricerca di mercato B2B spesso implica metodologie più complesse rispetto alla ricerca B2C a causa della natura delle transazioni B2B e delle dimensioni ridotte del pubblico target. I metodi standard di ricerca di mercato B2B includono:

• Sondaggi e questionari: Sondaggi e questionari sono strumenti chiave per raccogliere dati quantitativi dagli stakeholder B2B. Possono essere somministrati online, via e-mail o tramite posta diretta e possono concentrarsi su argomenti quali soddisfazione del cliente, preferenze di prodotto e tendenze di mercato.
• Interviste: Interviste approfondite con le principali parti interessate, inclusi decisori, influencer e utenti finali all'interno delle organizzazioni B2B, forniscono approfondimenti qualitativi sulle loro esigenze, sfide e comportamenti di acquisto. I colloqui possono essere condotti di persona, al telefono o tramite videoconferenza.
• Ricerca secondaria: La ricerca secondaria prevede la raccolta e l'analisi di fonti di dati come rapporti di settore, studi di mercato, pubblicazioni accademiche e pubblicazioni governative. La ricerca secondaria fornisce preziose informazioni di contesto e di base per integrare gli sforzi di ricerca primaria.
• Analisi dei concorrenti: Analizzare i prodotti della concorrenza, le strategie di prezzo, le tattiche di marketing e il posizionamento di mercato aiuta le aziende a comprendere il loro panorama competitivo e a identificare opportunità di differenziazione e vantaggio competitivo.
• Osservazione: La ricerca osservazionale prevede l’osservazione diretta degli stakeholder B2B nel loro ambiente naturale, come fiere, eventi di settore e interazioni con i clienti. La ricerca osservazionale fornisce preziose informazioni su comportamenti, preferenze e tendenze.
• Panel di esperti: I panel di esperti riuniscono esperti del settore, opinion leader e professionisti per discutere e fornire approfondimenti su argomenti specifici rilevanti per la ricerca di mercato B2B. Offrono prospettive e competenze diverse, migliorando la profondità e l'ampiezza dei risultati della ricerca.
• Focus group: I focus group prevedono discussioni facilitate con un piccolo gruppo di stakeholder B2B, consentendo un'esplorazione approfondita di opinioni, atteggiamenti e percezioni. I focus group possono scoprire intuizioni che potrebbero non emergere attraverso altri metodi di ricerca.

Il ruolo dei focus group nella ricerca di mercato B2B

Processi di acquisto

• Motivazione all'acquisto
• Driver di fedeltà alla marca
• Esigenze dei clienti non soddisfatte
• Sviluppo del prodotto
• Test dei messaggi di marketing
• Test di nuovi concetti
• Soddisfazione del cliente
• Prezzi e disponibilità a pagare
• Preferenze, Mi piace e Non mi piace
• Approfondimenti sugli imballaggi
• Intelligenza competitiva

Focus group B2B incoraggiare il pensiero profondo, il pensiero fresco e la generazione di idee. Un Focus Group riunisce tra 8 e 10 decisori B2B in una struttura di focus group. Gli intervistati forniscono informazioni qualitative sulle domande che ti interessano. Questo metodo di ricerca qualitativa può informare successivi progetti di ricerca quantitativa e strategica.

Un moderatore guida e stimola la discussione. Il moderatore solleva domande da una "Guida alla discussione" da porre al gruppo e parteciperà ai briefing con il cliente.

Reclutamento del focus group implica la partecipazione degli intervistati. Il reclutamento è essenziale poiché i mercati B2B possono essere di nicchia e i professionisti possono essere impegnati. Il processo di reclutamento può anche produrre spunti. Reclutiamo persone da molti settori, tra cui decisori IT, direttori degli acquisti e responsabili R&S.

Focus group on-line

Il Focus Group online è un metodo in cui gli intervistati e il moderatore discutono argomenti tramite audio, video o chat. I clienti possono anche osservare in tempo reale. I professionisti B2B sono impegnati e questo metodo può essere più conveniente.

Un altro vantaggio del focus group online è che può riunire intervistati provenienti da vaste aree geografiche, il che può essere particolarmente utile in settori specializzati e di nicchia. I gruppi online possono rappresentare un modo conveniente, conveniente ed efficiente per generare informazioni qualitative.

Comunità di approfondimento online

Le comunità digitali stanno rapidamente diventando popolari nella ricerca B2B. Come un social network, gli intervistati accedono per rispondere a post, esercizi, sondaggi, richieste e discussioni. Questi durano in genere 2-4 giorni, consentendo conversazioni più sincere e approfondite. Gli intervistati possono accedere quando preferiscono per 10-30 minuti al giorno, purché partecipino entro i giorni specifici dello studio. Un altro vantaggio è che queste piattaforme digitali consentono ulteriori analisi con analisi di testo avanzate, trascrizioni automatiche e statistiche utente che possono aggiungere più dati ai risultati qualitativi.

Segmenti in maggiore crescita nella ricerca di mercato B2B

Il settore della ricerca di mercato B2B sta vivendo una crescita significativa in diversi segmenti chiave, guidata dai progressi tecnologici e dalle esigenze in continua evoluzione delle aziende. Uno dei segmenti in più rapida crescita è il settore tecnologico, in cui la ricerca su IA, apprendimento automatico e sicurezza informatica è molto richiesta. Le aziende in questo settore stanno investendo molto nella ricerca di mercato B2B per comprendere le tendenze tecnologiche, le aspettative dei consumatori e i potenziali rischi, consentendo loro di innovare e rimanere competitive.

Un altro segmento in rapida espansione è quello della sostenibilità e delle tecnologie verdi. Con l'aumento delle preoccupazioni ambientali a livello globale, le aziende cercano ricerche di mercato B2B per aiutarle a orientarsi nel passaggio verso pratiche più sostenibili. Questo segmento include ricerche su energia rinnovabile, sviluppo di prodotti eco-compatibili e responsabilità sociale d'impresa (CSR), aiutando le aziende ad allinearsi alle mutevoli preferenze dei consumatori e ai requisiti normativi.

Anche l'assistenza sanitaria e le scienze della vita rappresentano un segmento ampio e in crescita nella ricerca di mercato B2B. Con l'ascesa della medicina personalizzata, della biotecnologia e della salute digitale, le aziende in questo campo richiedono approfondimenti approfonditi sulle esigenze dei pazienti, sui progressi tecnologici e sulle sfide normative per avere successo in un mercato sempre più complesso.

Driver del mercato B2B

Opportunità nella ricerca di mercato B2B

Il settore della ricerca di mercato B2B offre numerose opportunità alle aziende per sfruttare le intuizioni per una crescita strategica e un vantaggio competitivo. Riconoscere e capitalizzare queste opportunità può migliorare significativamente la posizione di mercato di un'azienda. Ecco alcune opportunità chiave nel settore:

• Integrazione di tecnologie avanzate:
  • L'adozione di tecnologie emergenti, come l'intelligenza artificiale, l'apprendimento automatico e l'analisi dei big data, offre nuove opportunità per migliorare l'accuratezza e la profondità delle ricerche di mercato B2B.
    
• Espansione nei mercati emergenti:
  • Con la continua crescita dei mercati globali, in particolare in regioni come l'Asia-Pacifico e l'America Latina, le ricerche di mercato B2B offrono notevoli opportunità per aiutare le aziende a comprendere e penetrare questi mercati emergenti.
    
• Personalizzazione e Personalizzazione:
  • Le aziende possono trarre vantaggio da questa situazione offrendo servizi di ricerche di mercato B2B personalizzati che rispondono a specifiche esigenze del settore, segmenti di clientela e obiettivi aziendali, fornendo informazioni più pertinenti e fruibili.
    
• Maggiore attenzione alla sostenibilità:
  • Con la crescente consapevolezza ambientale, le aziende cercano ricerche di mercato B2B per comprendere e implementare pratiche sostenibili.
    
• Visualizzazione e reporting dei dati migliorati:
  • Lo sviluppo di strumenti avanzati di visualizzazione dei dati offre l'opportunità di presentare i risultati delle ricerche di mercato B2B in formati più interattivi e comprensibili.

Come la ricerca di mercato di SIS International nella ricerca di mercato B2B aiuta le aziende

A SIS Internazionale, comprendiamo il ruolo cruciale che la ricerca di mercato B2B svolge nel dare forma a strategie aziendali di successo. I nostri servizi di ricerca forniscono una gamma di vantaggi pensati per migliorare la tua pianificazione strategica e guidare la crescita. Ecco come la nostra ricerca di mercato può supportare la tua attività:

• Pianificazione strategica migliorata:
  • La nostra completa ricerca di mercato B2B fornisce alle aziende i dati necessari per prendere decisioni strategiche informate. Analizzando le tendenze di mercato, i comportamenti dei clienti e gli scenari competitivi, ti aiutiamo a sviluppare strategie ben fondate che si allineano alle opportunità e alle sfide del mercato.
    
• Aumento delle entrate:
  • Sfruttare le nostre intuizioni consente alle aziende di identificare nuovi flussi di entrate e ottimizzare le loro offerte. Comprendere la domanda di mercato e le preferenze dei clienti tramite ricerche di mercato B2B può portare a lanci di prodotti, strategie di prezzo e campagne di marketing più efficaci, generando entrate più elevate.
    
• Riduzione del rischio:
  • SIS aiuta a mitigare i rischi fornendo un'analisi dettagliata delle condizioni di mercato e delle potenziali sfide. Anticipando i cambiamenti e comprendendo le dinamiche di mercato, le aziende possono apportare modifiche proattive per ridurre l'incertezza e superare potenziali insidie.
    
• Miglioramento dell'efficienza del marketing:
  • Con ricerche di mercato B2B mirate, le aziende possono perfezionare le proprie strategie di marketing per raggiungere e coinvolgere meglio il proprio pubblico di riferimento. Le nostre intuizioni ti consentono di personalizzare i tuoi messaggi, ottimizzare le strategie di canale e migliorare l'efficacia complessiva del marketing.
    
• Crescita accelerata e innovazione:
  • L'accesso a dati e tendenze di mercato aggiornati accelera la crescita evidenziando nuove opportunità e aree di innovazione. La nostra ricerca supporta i tuoi sforzi per rimanere al passo con gli sviluppi del settore e sfruttare le tendenze emergenti per un vantaggio competitivo.
    
• ROI potenziato:
  • Investire nel nostro B2B ricerca di mercato offre un forte ritorno sull'investimento. La nostra ricerca fornisce approfondimenti fruibili che guidano un migliore processo decisionale e un'esecuzione strategica. Ottimizzando le tue strategie e operazioni in base alla nostra ricerca, puoi ottenere maggiore efficienza e redditività.

A proposito di SIS Internazionale

SIS Internazionale offre ricerca quantitativa, qualitativa e strategica. Forniamo dati, strumenti, strategie, report e approfondimenti per il processo decisionale. Conduciamo anche interviste, sondaggi, focus group e altri metodi e approcci di ricerca di mercato. Contattaci per il tuo prossimo progetto di ricerca di mercato.