Cos’è la ricerca di mercato B2B?

La ricerca di mercato B2B mira a comprendere i fattori che influenzano un'azienda a impegnarsi, collaborare o acquistare da un'altra. Questa ricerca comprende pratiche di approvvigionamento, criteri di valutazione dei fornitori e dinamiche di partnership aziendale. Decifrando queste intricate reti, la ricerca di mercato B2B fornisce approfondimenti critici sugli ambienti collaborativi delle aziende, aiutandole a navigare in modo efficace nei complessi ecosistemi B2B.

Perché è necessaria una ricerca di mercato B2B?

È la bussola che guida le aziende attraverso il regno spesso contorto delle partnership aziendali. Poiché le transazioni B2B spesso comportano impegni finanziari sostanziali, specifiche dettagliate dei prodotti e impegni a lungo termine, comprendere la complessità di questi rapporti è fondamentale.

La ricerca di mercato B2B garantisce che le aziende rimangano in sintonia con i parametri di riferimento del settore, siano consapevoli delle migliori pratiche e possano identificare potenziali segnali di allarme o opportunità nelle loro interazioni B2B. Inoltre, poiché le aziende evolvono costantemente le loro offerte e operazioni, questa ricerca di mercato funge da strumento proattivo, garantendo che le aziende rimangano allineate alle mutevoli esigenze e preferenze dei loro partner commerciali.

Le ricerche di mercato B2B aiutano le aziende a ottenere preziose informazioni su:

• Cambiamenti economici
• Concorrenti
• Tendenze attuali del mercato
• Nuove opportunità
• Opinioni dei clienti

Le ricerche di mercato B2B aiutano inoltre le aziende a identificare rapidamente nuove opportunità di sviluppo e minacce. Può anche aiutare le aziende a scoprire la loro USP. Le aziende pensano al proprio vantaggio competitivo e creano vantaggi che i concorrenti non possono facilmente replicare. Le società di ricerche di mercato B2B spesso testano prodotti, annunci, servizi e opportunità di mercato per i seguenti risultati:

• Desiderabilità: Un prodotto o servizio deve essere desiderabile, altrimenti il mercato non ne creerà la domanda.
• Distintività: I clienti dovrebbero essere in grado di distinguere le offerte di prodotti dell'azienda da quelle di altri attori sul mercato
• Difendibilità: Le società di ricerche di mercato B2B devono essere in grado di scoraggiare o impedire ai concorrenti di replicare i vantaggi strategici.

Quali sono i principali vantaggi delle ricerche di mercato B2B per le imprese?

Approfondire le ricerche di mercato B2B presenta numerosi vantaggi per le aziende, indipendentemente dalle dimensioni o dal settore. Ecco alcuni dei vantaggi più evidenti:

• Processo decisionale informato: Attingendo alle ricerche di mercato B2B, le aziende ottengono informazioni più approfondite sulle tendenze del settore, sui benchmark della concorrenza e sulle preferenze dei partner. Questo approccio basato sui dati garantisce che le decisioni siano radicate su prove concrete piuttosto che su semplici speculazioni.
• Mitigazione del rischio: Le ricerche di mercato B2B evidenziano potenziali insidie nelle partnership commerciali, come fornitori inaffidabili o strutture di prezzo insostenibili. Identificando tempestivamente queste sfide, le aziende possono ideare strategie per aggirarle.
• Partenariati rafforzati: Attraverso la comprensione delle esigenze, delle sfide e delle aspettative dei partner commerciali, la ricerca di mercato B2B consente alle aziende di personalizzare le proprie offerte e interazioni per allinearsi meglio con le loro controparti B2B, promuovendo partnership più sostanziali e più fruttuose.
• Identificazione di Nuove Opportunità: Monitorando il ritmo del settore, le aziende possono individuare tendenze emergenti, segmenti di mercato non sfruttati o soluzioni innovative che potrebbero plasmare il futuro delle loro relazioni B2B.
• Sviluppo del prodotto migliorato: Le ricerche di mercato aiutano le aziende a comprendere le esigenze e le preferenze specifiche di altre aziende. Queste intuizioni possono essere determinanti per perfezionare prodotti o servizi esistenti o per innovare nuove soluzioni che colmino precise lacune del mercato.
• Posizionamento competitivo migliorato: With insights from B2B market research, businesses can identify what sets them apart in the marketplace. By understanding competitors’ strengths and weaknesses, companies can carve out a distinctive niche or value proposition.
• Strategie di marketing e vendita ottimizzate: Personalizzare i messaggi che risuonano con un pubblico B2B richiede una profonda comprensione dei punti critici, degli obiettivi e dei processi decisionali. Le ricerche di mercato B2B forniscono approfondimenti sfumati per creare campagne di marketing e proposte di vendita convincenti.

Svantaggi

• Costi e dispendiosi in termini di tempo: Conducting comprehensive B2B market research can be resource-intensive in terms of time, money, and personnel, particularly for small and medium-sized enterprises (SMEs) with limited budgets and manpower.
• Complessità e incertezza: I mercati B2B sono spesso complessi e dinamici, con molteplici stakeholder, lunghi cicli di vendita e dinamiche di settore in evoluzione, che rendono difficile ottenere dati accurati e affidabili.
• Qualità dei dati e bias: Garantire la qualità e l'integrità dei dati raccolti nelle ricerche di mercato B2B può essere difficile, poiché pregiudizi, imprecisioni e informazioni incomplete possono distorcere i risultati e portare a un processo decisionale imperfetto.
• Eccessivo affidamento sui risultati della ricerca: Sebbene le ricerche di mercato forniscano informazioni preziose, le aziende devono essere caute nel fare troppo affidamento sui risultati della ricerca a scapito dell’intuizione, della creatività e della visione strategica.
• Potere predittivo limitato: Nonostante gli sforzi volti a prevedere le tendenze del mercato e ad anticipare gli sviluppi futuri, la ricerca di mercato B2B comporta intrinsecamente un certo grado di incertezza e le previsioni potrebbero non sempre essere in linea con i risultati effettivi.

Migliori pratiche per ricerche di mercato B2B efficaci

Per massimizzare l’impatto delle ricerche di mercato B2B e guidare il processo decisionale strategico, le aziende dovrebbero aderire a una serie di migliori pratiche:

• Definire chiaramente gli obiettivi: Delineare gli obiettivi di ricerca in linea con gli obiettivi aziendali e gli indicatori chiave di prestazione (KPI). La chiarezza di intenti è essenziale per guidare il processo di ricerca, sia che si tratti di entrare in un nuovo mercato, lanciare un nuovo prodotto o valutare la soddisfazione del cliente.
• Utilizzare un mix di metodi qualitativi e quantitativi: Combina metodi qualitativi come interviste approfondite, focus group e ricerca etnografica con tecniche quantitative come sondaggi, analisi dei dati e analisi statistiche. Questo approccio multimetodo garantisce una comprensione completa delle dinamiche di mercato e delle informazioni sui clienti.
• Segmentazione e targeting: Segment the target market based on relevant criteria such as industry, company size, geographic location, and purchasing behavior. By identifying distinct market segments and targeting specific customer personas, businesses can effectively tailor their marketing strategies and product offerings to meet diverse needs.
• Monitoraggio e feedback continui: La ricerca di mercato è un processo continuo, non un’attività una tantum. Stabilire meccanismi per monitorare continuamente le tendenze del mercato, le attività della concorrenza e il feedback dei clienti. Ciò consente alle aziende di adattarsi rapidamente alle mutevoli condizioni del mercato e di stare al passo con la concorrenza.
• Investimenti in tecnologia e strumenti: Sfrutta tecnologie e strumenti avanzati come sistemi CRM, piattaforme di analisi dei dati e software di sondaggio per semplificare il processo di ricerca, automatizzare la raccolta dei dati e generare informazioni strategiche. Investire nella giusta infrastruttura tecnologica migliora l’efficienza e l’efficacia della ricerca.
• Collaborazione interfunzionale: Promuovere la collaborazione tra i diversi reparti all'interno dell'organizzazione, tra cui marketing, vendite, sviluppo prodotto e servizio clienti. Coinvolgendo team interfunzionali nel processo di ricerca, le aziende possono acquisire prospettive diverse e garantire l’allineamento delle strategie all’interno dell’organizzazione.
• Considerazioni etiche: Aderire alle linee guida e agli standard etici nella raccolta, archiviazione e utilizzo dei dati. Rispettare la privacy dei clienti, ottenere il consenso per la raccolta dei dati e garantire la riservatezza e la sicurezza delle informazioni sensibili. Il mantenimento di pratiche etiche crea fiducia nei clienti e migliora la credibilità dei risultati della ricerca.

Metodi di ricerca di mercato B2B

La ricerca di mercato B2B spesso implica metodologie più complesse rispetto alla ricerca B2C a causa della natura delle transazioni B2B e delle dimensioni ridotte del pubblico target. I metodi standard di ricerca di mercato B2B includono:

• Sondaggi e questionari: Sondaggi e questionari sono strumenti preziosi per raccogliere dati quantitativi dalle parti interessate B2B. Questi possono essere gestiti online, via e-mail o tramite posta diretta e possono concentrarsi su argomenti quali la soddisfazione del cliente, le preferenze dei prodotti e le tendenze del mercato.
• Interviste: Interviste approfondite con le principali parti interessate, inclusi decisori, influencer e utenti finali all'interno delle organizzazioni B2B, forniscono approfondimenti qualitativi sulle loro esigenze, sfide e comportamenti di acquisto. I colloqui possono essere condotti di persona, al telefono o tramite videoconferenza.
• Ricerca secondaria: La ricerca secondaria prevede la raccolta e l'analisi di fonti di dati come rapporti di settore, studi di mercato, pubblicazioni accademiche e pubblicazioni governative. La ricerca secondaria fornisce preziose informazioni di contesto e di base per integrare gli sforzi di ricerca primaria.
• Analisi dei concorrenti: Analyzing competitors’ products, pricing strategies, marketing tactics, and market positioning helps businesses understand their competitive landscape and identify opportunities for differentiation and competitive advantage.
• Osservazione: La ricerca osservazionale prevede l’osservazione diretta degli stakeholder B2B nel loro ambiente naturale, come fiere, eventi di settore e interazioni con i clienti. La ricerca osservazionale fornisce preziose informazioni su comportamenti, preferenze e tendenze.
• Panel di esperti: I gruppi di esperti riuniscono esperti del settore, leader di pensiero e professionisti per discutere e fornire approfondimenti su argomenti specifici rilevanti per la ricerca di mercato B2B. Offrono prospettive e competenze diverse, migliorando la profondità e l’ampiezza dei risultati della ricerca.
• Focus group: I focus group prevedono discussioni facilitate con un piccolo gruppo di stakeholder B2B, consentendo un'esplorazione approfondita di opinioni, atteggiamenti e percezioni. I focus group possono scoprire intuizioni che potrebbero non emergere attraverso altri metodi di ricerca.
• Analisi dei dati: L’analisi dei dati gioca un ruolo cruciale nelle ricerche di mercato B2B. Implica l’elaborazione, l’interpretazione e la visualizzazione di dati quantitativi e qualitativi per identificare modelli, tendenze e approfondimenti. Tecniche di analisi avanzate come la regressione, i cluster e l'analisi del sentiment possono essere impiegate per estrarre informazioni utili dai dati.

Quali sono gli strumenti di ricerca di mercato B2B più comuni?

Gruppi di discussione

• Processi di acquisto
• Motivazione all'acquisto
• Driver di fedeltà alla marca
• Esigenze dei clienti non soddisfatte
• Sviluppo del prodotto
• Test dei messaggi di marketing
• Test di nuovi concetti
• Soddisfazione del cliente
• Prezzi e disponibilità a pagare
• Preferenze, Mi piace e Non mi piace
• Approfondimenti sugli imballaggi
• Intelligenza competitiva

Focus group B2B incoraggiare il pensiero profondo, il pensiero fresco e la generazione di idee. Un Focus Group riunisce tra 8 e 10 decisori B2B in una struttura di focus group. Gli intervistati forniscono informazioni qualitative sulle domande che ti interessano. Questo metodo di ricerca qualitativa può informare successivi progetti di ricerca quantitativa e strategica.

Un moderatore guida e stimola la discussione. Il moderatore solleva domande da una "Guida alla discussione" da porre al gruppo e parteciperà ai briefing con il cliente.

Il reclutamento del focus group prevede la partecipazione degli intervistati. Il reclutamento è essenziale poiché i mercati B2B possono essere di nicchia e i professionisti possono essere occupati. Il processo di reclutamento può anche fornire spunti. Reclutiamo persone provenienti da molti settori, tra cui decisori IT, direttori degli appalti e responsabili della ricerca e sviluppo.

Focus group on-line

Il Focus Group online è un metodo in cui gli intervistati e il moderatore discutono argomenti tramite audio, video o chat. I clienti possono anche osservare in tempo reale. I professionisti B2B sono impegnati e questo metodo può essere più conveniente.

Un altro vantaggio del focus group online è che può riunire intervistati provenienti da vaste aree geografiche, il che può essere particolarmente utile in settori specializzati e di nicchia. I gruppi online possono rappresentare un modo conveniente, conveniente ed efficiente per generare informazioni qualitative.

Comunità di approfondimento online

Digital Communities are rapidly rising in popularity in B2B research. Like a social network, respondents log in to respond to posts, exercises, polls, prompts, and discussions. These generally run for 2-4 days, allowing for more candid, in-depth conversation. Respondents can log on at their convenience for 10-30 minutes per day as long as they participate within the specific days of the study. Another advantage is that these digital platforms allow for further analysis with advanced text analytics, automated transcripts, and user statistics that can add more data to the qualitative findings.

Ricerca secondaria

La ricerca secondaria, nota come ricerca documentale o ricerca bibliografica, può anche ricavare informazioni da fonti pubblicate. Tali materiali possono includere brochure, comunicati stampa, rapporti pubblicati, database, pubblicità, documenti governativi, articoli di notizie, fotografie, libri, blog, social network, riviste, lettere e promemoria. Per i progetti internazionali, queste ricerche vengono condotte nei paesi target e nelle lingue locali.

A proposito di SIS Internazionale

SIS Internazionale offre ricerca quantitativa, qualitativa e strategica. Forniamo dati, strumenti, strategie, report e approfondimenti per il processo decisionale. Conduciamo anche interviste, sondaggi, focus group e altri metodi e approcci di ricerca di mercato. Contattaci per il tuo prossimo progetto di ricerca di mercato.