B2B 民族誌市場調査

企業が選択を行う動機は何なのか、考えたことはありますか? B2B 業界の複雑なネットワークでは、企業の意思決定の背後にある「理由」を理解することが重要です。 

ここで、B2B 民族誌的市場調査が役立ち、企業の本来の生息地における根底にある動機と行動を明らかにします。しかし、急速に進化する今日のビジネス環境において、なぜこの形式の調査がそれほど重要なのでしょうか。その答えを見つけるために、B2B 民族誌的市場調査の世界を詳しく見ていきましょう。

民族誌インタビューとは何ですか?

民族誌的市場調査には、文化に浸ったり、文化とともに生活したりすることが含まれますが、企業や事業体に関連する場合もあります。対面インタビューは、行動、態度、動機、好み、そして時には社会的儀式を理解するのに役立ちます。これらを組み合わせると、B2B 民族誌的インタビューの核心が得られます。

エスノグラフィーは、職場、人々、意思決定、インタビューの過程で明らかになる非言語コミュニケーションを観察することで、行動に対する深い洞察を提供します。プロトタイプとメッセージングを回答者とともにテストできます。インタビューは回答者の職場で行われるため、意思決定環境をシミュレートします。

定性的な手法としては、自然なビジネス状況でタスクを実行している人々を観察し、何をしているのか、なぜそれをしているのか、何を考えているのかを尋ねる民族誌研究のミクロ版です。

民族誌研究のほとんどは、何日もかけて自宅や地域社会で行われますが、たとえ 1 ～ 2 時間であっても、職場環境で人々にインタビューすることは可能であり、非常に有益です。そうすることで、企業文化の中で仕事をする人の行動、気分、パフォーマンスに影響を与える物理的な空間、設備、家具、同僚、その他のリソースに関する豊富な背景情報が得られます。

現在のビジネス環境におけるB2B民族誌的市場調査の重要性

ビジネス環境はますます複雑かつダイナミックになっています。グローバル化、デジタル変革、そして進化する市場需要により、企業は最終消費者だけでなく、ビジネス パートナー、サプライヤー、競合他社についても理解することが不可欠になっています。ここで、B2B 民族誌的市場調査が役立ちます。

アンケートやデータ分析に依存する他の調査方法とは異なり、B2B 民族誌的市場調査は、没入型の観察と理解に重点を置いています。企業の環境で時間を過ごすことで、研究者は企業の業務、課題、機会を直接見ることができます。この形式の調査では、企業文化、意思決定プロセス、さまざまな関係者の相互作用のニュアンスを捉えることができます。

これらの利点のいくつかを詳しく見てみましょう。

• より深い洞察: B2B の民族誌的市場調査は、表面的な調査にとどまりません。企業の日常業務、課題、動機を深く掘り下げ、従来の方法では得られない洞察を提供します。この深い理解により、組織はより情報に基づいた意思決定を行うことができます。

• 製品開発の強化: 民族誌的調査では、研究者を B2B 環境に浸すことで、製品の改善と革新の機会を発見します。これにより、製品とサービスがビジネス クライアントの実際のニーズと好みに一致するようになり、顧客満足度が向上します。

• ターゲットを絞ったマーケティングとメッセージング: 民族誌的調査により、B2B 関係者の言語、価値観、優先事項が明らかになります。この知識を活用することで、組織はマーケティング メッセージをオーディエンスの共感を呼ぶようにカスタマイズし、コミュニケーション活動の効果を高めることができます。

• リスク軽減: B2B パートナーの課題と問題点を理解することで、組織は潜在的な問題やリスクに積極的に対処できます。このリスク軽減戦略により、コストのかかるミスやビジネス関係の混乱を防ぐことができます。

• 競合情報: 民族誌的市場調査は、B2B 分野における競合他社の戦略と実践を明らかにすることができます。この情報は、組織が市場のギャップや差別化の機会を特定して、優位性を維持するのに役立ちます。

• 文化的感受性: グローバル化したビジネスの世界では、文化の違いが B2B のやり取りに大きな影響を与える可能性があります。民族誌的研究は文化的なニュアンスの理解に役立ち、組織が国際市場をより敏感かつ効果的にナビゲートできるようにします。

• イノベーションの触媒: B2B 環境に没頭することでイノベーションが生まれます。企業の運営ややり取りを観察することで、ビジネスの成長を促す斬新なアイデアや独創的なソリューションが生まれます。

• 長期的な関係: B2B パートナーの独自のニーズを理解するというコミットメントを示すことで、組織はより強固で永続的な関係を構築できます。これにより信頼と忠誠心が育まれ、実りある長期的なコラボレーションにつながります。

• データに基づく意思決定: B2B 民族誌的市場調査は、組織に具体的なデータと現実世界の観察を提供します。この情報は、データに基づく意思決定の基礎となり、仮定や推測への依存を減らします。

• ROIの向上: 最終的に、民族誌調査から得られる洞察は、投資収益率 (ROI) の向上に貢献します。合理化された製品開発、より効果的なマーケティング キャンペーン、強化された顧客関係などを通じて、組織は目に見えるメリットを期待できます。

• 顧客サービスの強化: 企業の日常業務を観察すると、サービスやサポートに関する問題点が明らかになります。これらの問題点に対処することで、顧客満足度と顧客ロイヤルティのレベルを高めることができます。

• トレーニング＆開発： ビジネス行動、意思決定、価値観について得られたニュアンスはトレーニング モジュールに組み込むことができ、チームが B2B クライアントに効率的にサービスを提供するための十分な準備を整えることができます。

民族誌インタビューを使用するタイミング

製品やサービスを販売する企業にとっては、実際に製品やサービスが使用されているときに、それが現実世界でいつどのように使用されているかを実際に観察することが可能になります。訪問前と訪問後にアンケートを実施して、現地でのインタビュー中に尋ねられる詳細な自由記述式の質問と探究的な質問を補完することができます。

一般的な市場調査インタビューと民族誌インタビューの主な違いは、回答者の周囲に注意が払われることです。とりわけ、回答者がキュービクルで働いているのか、個室で働いているのか、同僚の数が多いのか少ないのか、静かな場所なのか、気が散る場所なのかを実際に見ることができます。これらはいずれも、タスクの遂行方法に影響を与える可能性があります。

B2B 民族誌インタビューはどのように実施されますか?

• あ だディスカッションガイド カバーする内容を組み立てるために、質問を作成する必要があります。被験者には、アクティビティの実行や、アクティビティを完了する過程で製品やサービスの使用方法を示すことが求められる可能性があることを事前に伝えておく必要があります。質問の例には、次のようなものがあります。
  • どのような状況で製品を使用しますか?
  • 具体的にはどのように使用されるのでしょうか?
  • 問題は完全に解決されるのでしょうか、それとも何か他のものに慣れるのでしょうか?
  • この製品は他の製品（競合他社の製品）と比べてどうですか?
  • 他の（意図しない）目的に使用されていますか?
  • 他に誰がそれを使用していますか? たとえば、同じ機能または別の機能を持つ同僚などです。
  • 時々、 2人目の研究者 インタビュアーが回答者との対話に完全に集中している間、メモを取ったり追加の観察を行ったりするために同席します。
• 9/11 以降、ほぼすべての企業でセキュリティが強化されているため、工場、オフィスビル、店舗内での写真やビデオの撮影は推奨されないか、全面的に禁止されることがよくあります。写真は外部から撮影するか (公共の駐車場や道路など)、Google Earth やマップなどのオンライン ソースから取得できます。対象者の環境について収集できる情報が多いほど、対象者について質問したり、理解したりしやすくなります。
• 室内写真 訪問やインタビューの前に適切な許可を得れば、写真を入手することもできます。別の方法としては、対象者に、自分の仕事場、使用している製品、同僚、カフェテリア、休憩室、会議室などのオープンスペースの写真を、非独占的に撮影してもらうことです。インタビュー対象者の写真を入手できれば、調査結果レポートの一部として共有することができ、他の人がインタビュー対象者が誰であるかを「確認」するのに役立ちます。 ペルソナ クライアントが関心を持つ B2B バイヤーの。
• インタビューの前に、被験者に短いアンケートに答えてもらうことも可能です。 日記またはアンケート 主な責任、使用される情報源や製品、または一般的なタスクに必要なおおよその時間など、典型的な 1 日または 1 週間を説明します。
• インタビューの後、インタビューと観察の全セットに基づいて、別の短い調査を作成できます。
• 定性的（B2B 民族誌インタビュー、フォーカス グループ）および定量的（事前および事後調査）手法から得られたすべての調査結果を組み合わせることで、企業は、最終的に購入決定に影響を与える多くの微妙な要因と望ましい機能をよりよく理解できるようになります。  この情報は、ユーザーのニーズをよりよく満たす新しい製品やサービスの開発を担当する生産、マーケティング、販売部門にとって非常に価値があります。
• 採用と報酬：
  • 他の多くの種類の市場調査とは異なり、民族誌的インタビューはオンライン、電話、または対面以外の方法では行うことができません。
  • 報酬額は、面接にどのくらいの時間が必要かによって異なります（昼食と重なる時間、就業開始前のコーヒーを飲みながらの 1 時間、または就業後の職場での 1 時間など）。 
  • 追加のタスクが要求された場合は、それぞれに対して追加料金が発生します。たとえば、インタビューに $100、事前および事後調査に $25、クライアントの要件を満たす写真セットに $25 を提供します (これはインタビューの支払いの条件にもなります)。

B2B民族誌的市場調査を実施する機会:

B2B 取引の範囲は広大です。B2B 民族誌的市場調査には、ビジネスの成長と変革につながる秘密を解き明かす絶好の機会があります。この調査方法によって開かれる可能性のある道を見てみましょう。

• 新製品の開発： ビジネス運営と課題を包括的に理解することで、市場のギャップを特定できる可能性があります。これにより、これらのギャップに対処するために特別に調整された革新的な製品やサービスの開発が可能になります。

• ブランドポジショニングの強化: B2B 民族誌的市場調査を通じて、企業はターゲット ビジネス オーディエンスに強く響く独自の販売提案を明らかにすることができます。これにより、ブランドの位置付けと認知度を大幅に高めることができます。

• 新規市場への進出: さまざまな分野や地域の企業を研究することで、未開拓の市場や十分にサービスが提供されていない市場を特定できる可能性があります。得られた洞察は、拡大戦略の指針となり、よりスムーズな参入とより大きな成功を確実にします。

共同事業: 補完的なビジネスニーズやサービスを認識することで、有益なパートナーシップやコラボレーションが生まれ、リソース、知識、顧客基盤の共有への扉が開かれます。

• 危機管理: 民族誌的研究は危機管理に役立ちます。企業が危機にどのように反応し、困難な時期に何を最も重視するかを理解することで、組織は B2B パートナーの共感を呼ぶ危機対応戦略を策定できます。

• 業界横断的な洞察: 民族誌的研究は、業界横断的な洞察を提供します。組織は、他のセクターの B2B パートナーのベスト プラクティスから学び、イノベーションを促進し、さまざまな業界の成功した戦略を採用することができます。

B2B民族誌的市場調査を実施する際の課題

B2B 民族誌的市場調査には課題があり、B2B 環境を乗り切るには機転、理解、そして研究倫理に対する深いコミットメントが必要です。企業が直面する可能性のある重要な課題のいくつかを詳しく見てみましょう。

• B2B環境へのアクセス: B2B パートナーの自然環境へのアクセスは困難な場合があります。企業は自社の業務を守りたいと考えることが多く、研究者にアクセスを許可することに消極的になることがあります。

• 時間がかかります: 民族誌的研究には時間がかかります。研究者は、現場で長期間を過ごし、B2B の利害関係者を観察し、対話する必要があるかもしれません。これは、組織にとってリソースを大量に消費する可能性があります。

• 費用: 没入型研究には、旅費、研究者の給与、データ分析費用など、多額の費用がかかる可能性があります。民族誌研究の予算管理は、組織によっては困難な場合があります。

• データ分析の複雑さ: 民族誌研究から得られる質的データの分析は複雑になることがあります。研究者は、豊富なコンテキスト固有のデータを理解する必要があり、そのためには専門的なスキルとツールが必要になる場合があります。

• 一般化可能性: 民族誌的研究は、通常、特定の状況や事例に焦点を当てます。調査結果をより広い集団や業界に一般化することは困難な場合があり、研究の範囲と目的を慎重に定義することが重要になります。

• サンプルサイズが限られている: 民族誌的研究では、そのアプローチが集中的であるため、サンプル サイズが制限されることがよくあります。この制限により、調査結果の代表性に疑問が生じる可能性があります。

• 長期的なコミットメント: 民族誌研究を成功させるには、多くの場合、長期的な取り組みが必要です。研究者は、進化する行動や傾向を把握するために、長期間にわたって B2B パートナーを複数回訪問する必要がある場合があります。