B2B市場ポジショニングとブランディング調査

B2B ブランディング戦略には 2 つの哲学があります。

企業や製品のブランディングとポジショニングが、売上と市場シェアの拡大に最も貢献すると主張する人もいます。 革新と製品の改善が成功の鍵であると考える人もいます。

このような要因を定期的に追跡することでこの議論に光が当てられる可能性がありますが、多くの企業はこの手法をまったく採用していません。

ブランディングの帰結は ブランド認知度ブランド名が B2B の世界における購入決定にどの程度影響を与えるかは明確ではありません。製品やサービスを調達する必要がある場合、一般的には満たすべき基準のリストがあり、それらは提案書に組み込まれ、その後複数のベンダーに入札のために送られます。基本要件のほとんどまたはすべてが満たされている場合、特にその品目が「商品」として認識されている場合、価格がブランド名よりも決定的な要因になることがあります。

ブランド名を繰り返し目にすると、（無意識のうちに？）あまり知られていない、または無名の競合他社よりもそのブランドが選ばれる傾向があることを示唆する証拠がいくつかあります。B2B 市場では研究報告が少ないため、ブランディングが B2C 環境と同じくらい効果的かどうかは明らかではありません。

ブランディングリサーチとは何ですか?

ブランディング調査は、ブランドイメージを理解し、評価し、作り上げることを目的とした市場調査の専門的な側面です。ブランド独自の提案を明らかにし、それがターゲットオーディエンスにどのように響くかを探ります。

ブランディング リサーチでは、市場でのブランドの認識、パフォーマンス、認知度、差別化に関連するデータを収集、分析、解釈します。これは単なるロゴやキャッチフレーズにとどまらず、ブランドが消費者と感情的、心理的にどうつながっているかを深く掘り下げます。

ブランディング調査では、アンケートやフォーカス グループから詳細なインタビューや観察研究まで、さまざまな方法を採用できます。選択される方法は、多くの場合、調査の目的と必要な洞察の深さによって異なります。

さらに、さまざまな目的に使用できます。

• ブランド監査: 市場におけるブランドの現在の位置を理解する。
• 競合分析: ブランドが競合他社と比べてどの程度優れているかを評価します。
• ブランド拡張： ブランドを新しい分野や製品に拡大する機会を模索します。
• ブランド変更: ブランドの全面的な見直しの必要性と潜在的な戦略を決定します。

…そして、他にもたくさんあります。

どうしてそれが重要ですか？

ブランディング リサーチは、市場における自社ブランドの強み、弱み、機会、脅威に関する貴重な洞察を企業に提供します。ブランディング リサーチはブランドの羅針盤として機能し、ターゲット ユーザーの価値観、欲求、ニーズとの整合性を確保します。

最新の広告は視聴者の共感を呼んでいるか? 新しいロゴはブランドの本質を伝えているか? このような重要な質問の答えはここにあります。ブランディング リサーチは継続的なフィードバック ループとして機能し、企業に次のようなさまざまなメリットをもたらします。 

• 消費者に対する深い理解: これにより、ブランドは消費者が自社についてどう思っているかだけでなく、なぜ特定の感情を抱いているのかを把握できるようになります。この豊富なコンテキストは、個人レベルで共感を呼ぶメッセージの作成に役立ちます。

• リスク軽減: リサーチはテストの場として役立ちます。予備的な反応を測定することで、ブランドは潜在的な落とし穴と成功を事前に特定し、それに応じて戦略を最適化できます。

• ブランドの健全性の追跡: ブランディング調査は、ブランドの定期的な健康診断の役割を果たします。ブランド想起、認知度、ロイヤルティなどの主要なパフォーマンス指標を監視することで、企業はブランドの地位を育み、強化するための積極的な対策を講じることができます。

• 競争上の優位性： 独自の販売提案と差別化要因を深く理解することで、ブランドは独自の位置を確立し、潜在的な顧客から一瞬の注目を集めるだけでなく、より多くの注目を集めることができます。

• 戦略的意思決定: 意思決定者は、より自信を持って戦略を策定できます。ロードマップが提供され、いつ前進し、いつ方向転換し、いつ一時停止するかが示されます。

B2B市場ポジショニング

ブランドは、1 つ以上の属性 (何をするのかなど) で競合他社と明確に差別化されるように、市場で位置付けられる必要があります。  どのような感想を抱かせますか? 価格と品質の連続体の中で、どこに位置するのでしょうか?

したがって、マーケティング活動では、自社または製品の独自の位置付けと利点を市場に認識させることに重点を置く必要があります。次にいくつかの例を示します。

従来のメディアと新しいメディア、インタラクティブなソーシャル ネットワーキング サイトを組み合わせた統合型マルチチャネル アプローチは、見込み客や顧客に効果的にアプローチする手段となります。

電子メール、デジタルおよびソーシャル メディア、SEO、SEM、Web サイト、ブログをさまざまな方法で使用することで、それぞれ独自のメッセージで特定のターゲットにリーチできます。

B2B ブランド追跡

ブランド追跡調査研究を立ち上げる際には、以下の重要な基準を考慮してください。

• 測定対象（例：ブランド認知度、ブランドに対する態度、リード数、リード単価、成約率、売上高）
• 測定方法
• どのくらいの頻度で測定するか（例：毎年、四半期ごと、隔年ごと）

の メトリクス 選択されたブランドは、ブランドの強さと地位、そして潜在的な購入者や影響力のある人々による検討の重要な指標となるはずです。   適切な指標を追跡しなければ、B2B マーケティング担当者が ROI を実証したり、上級管理職にその価値を証明したりすることが難しくなります。

そこで、 調査 自社のブランドがどの程度認知され、認識され、好まれているか、また主要な競合他社との比較などについて知るための質問が含まれた調査機器を用意します。追跡調査は、変更を最小限に抑えて複数回実行することを目的としているため、他の多くの種類の調査とは異なります。したがって、質問を作成するときは、この点を特に考慮してください。

ブランド追跡調査の実施方法

ブランド追跡調査には、見込み客の代表的なサンプルを含める必要があります。こうすることで、潜在顧客と既存顧客の間でブランドがどのように認識されているかを知ることができます。

時間の経過に伴って追跡される差異が本当に意味のあるものになるように、十分に大きなサンプル サイズを取得するようにしてください。  市場全体が比較的小さい場合や、市場に到達するのが難しい場合は、これが課題となる可能性があります。そのような場合、専門的なサードパーティ調査会社のリソースと経験が非常に役立ちます。

郵送、オンライン、電話による調査に加えて、別の種類の追跡（展示会のリードなど）を実行することもできます。 マーケティング自動化ソフトウェア セールス サイクル全体を通じて見込み客が取った行動を追跡できます。これにより、どのイベントやメッセージがより質の高いリードやコンバージョンを生み出すかを確認できます。

追跡頻度

ブランドの認識を変えるには時間がかかることを覚えておくことが重要です。  追跡調査により、ブランディングの取り組みを測定し、十分に評価することができます。

• 製品がダイナミックな市場（テクノロジー、通信など）にある場合、製品やマーケティング メッセージの変更が頻繁に行われるため、より頻繁に追跡する必要があるかもしれません。
• 販売サイクルが非常に長い場合、ブランディングとポジショニングの取り組みが効果を発揮するには、さらに時間が必要になる可能性があります。

一般的に、 B2B および産業市場の販売サイクルは長くなる傾向があり、6 か月以上かかることもよくあります。  たとえば、展示会やイベントの直後、または Web サイトからのダウンロードの直後に行われた販売数を追跡しても、そのマーケティング活動の価値を正確に示すことはできません。そのため、展示会でリードになった人が顧客に変わるのはずっと後のことかもしれません。

ブランディング研究の新たなトレンド

ブランディング研究は、技術の進歩、文化の変遷、消費者行動の変化に合わせて常に進化しています。このタイプの研究の将来を形作る新たなトレンドをいくつか紹介します。

• デジタル民族誌学: 現在、消費者のかなりの割合が生活のかなりの部分をオンラインで過ごしているため、リサーチではデジタル民族誌学を深く研究しています。この手法により、デジタル プラットフォーム上の消費者行動が解読され、ブランドは消費者に影響を与えるデジタル タッチポイントを理解できるようになります。

• AIと予測分析: 人工知能はブランディング研究のあり方を変えています。膨大なデータセットを迅速にふるいにかけて分析する能力を備えた AI ツールは予測的な洞察を提供し、ブランドが過去のデータだけでなく将来の傾向に基づいて予測し、戦略を立てることを可能にします。

• リアルタイムブランドトラッキング: デジタル メディアと即時フィードバック メカニズムの台頭により、調査はリアルタイムのブランド追跡へと移行しています。ブランドは、キャンペーン、発売、その他の取り組みに関するフィードバックを即座に得ることができるため、リアルタイムで戦略を微調整できます。

• 文化的な近さ: ブランドがグローバル化するにつれて、現地の文化、ニュアンス、感情を理解する必要性が高まっています。ブランディング リサーチでは、文化的洞察に重点が置かれるようになり、ブランドがグローバルなメッセージを伝えながら現地でも共感を呼ぶことが保証されています。

ブランディング研究の機会

ブランディング リサーチは、規模や業種を問わず、企業にとってチャンスの宝庫です。ブランディング リサーチが企業にとってどのようにゲームチェンジャーとなり得るか、以下に説明します。

• 消費者心理を理解する: 調査は消費者の心を知るための窓口となります。ブランドロイヤルティの原動力を理解することで、企業は戦略を調整し、顧客とのより深いつながりを育むことができます。

• 製品開発とイノベーション: 企業は市場のギャップや満たされていない消費者ニーズを把握できます。これによりイノベーション パイプラインを導き、製品開発がブランド価値と消費者の期待に沿ったものになることが保証されます。

• 競争力の強化: ブランディング調査は、競争環境の包括的な視点を提供し、企業が差別化の機会や競争上の優位性を獲得できる領域を特定できるようにします。

• グローバル展開: グローバル市場に注目している企業にとって、これは文化的なニュアンス、嗜好、認識に関する洞察を提供し、ブランドのグローバル戦略が文化的に配慮され、地域に即したものとなることを保証します。

ブランディング研究の課題

ブランディング調査の可能性は無限大ですが、企業はこの調査を実施する際に特定の課題に直面します。ここでは、企業が直面する可能性のあるいくつかのハードルについて詳しく見ていきます。

• 主観性: ブランディング リサーチに固有の課題の 1 つは、ブランド認識の主観的な性質です。定量的データとは異なり、このリサーチから得られる定性的な洞察には、微妙な解釈とより深い理解が必要です。

• コストへの影響: 包括的なブランディング調査は、重要な投資となる可能性があります。多くの場合、投資に見合うだけの見返りが得られますが、小規模な企業にとっては、複数の市場でのブランドの世界的な認知度を評価するために多額の予算を割り当てるのは困難かもしれません。

• 適切な方法論の選択: さまざまな調査方法があるため、特定のブランディングクエリに最も適したものを決定するのは難しい場合があります。誤った選択をすると、結果が歪んで誤った戦略につながる可能性があります。

• 世界的な課題: 複数の国にまたがって調査を実施する場合、文化の違いが課題となる可能性があり、高度な専門知識と感受性が求められます。

• 洞察の統合: 調査を実施した後、その洞察を実行可能な戦略に統合するには、調査チーム、マーケティング部門、その他の関係者間のシームレスなコラボレーションが必要です。全員が同じ認識を持っていることを確認することは、時にはハードルとなることがあります。

戦略的考慮

多くの B2B マーケティング担当者は ROI をまったく追跡していません。成功するために直感と運に頼り、盲目的に行動している可能性があります。

ブランディングとポジショニング戦略において何が効果的で、何を改善する必要があるかを検討したい場合は、ブランド追跡メカニズムを実装する価値があります。  これはリソースを浪費する必要はなく、パフォーマンスを測定し、経営幹部に価値を示すのに役立つ重要なツールになり得ます。

次回の B2B ブランド調査プロジェクトについては、当社にお問い合わせください。