B2Bステークホルダー市場調査

B2B 市場では、B2B 関係者の意見や認識の重要性が見落とされがちです。

認識を理解することは、投資決定、サプライチェーンの関係者の協力意欲、そして一貫した認識に依存する無数の日常業務に影響を与えるため、非常に重要です。今日の B2B 市場では、認識は次のチャネルを通じて強化、発展、維持されます。

• B2B 貿易およびニュース サイト
• 旅行と会議
• B2B ブログと掲示板
• B2Bソーシャルネットワーキング
• バイラルメディア
• 適合性
• 文化
• インフルエンサー、キーオピニオンリーダー、リファレンシャルリーダー

参照型リーダーとは、個人の評価、願望、行動に大きな関連性を持つ利害関係者です。

B2B市場では、これはキーオピニオンリーダー、職場の上司、業界の著者などで構成される可能性があります。彼らは強力な説得力と「力」を持っています。

• 情報力: とらえどころのない情報にアクセスできる人は影響を与えることができる
• エキスパートパワー: 専門家の推奨は影響を与える可能性がある
• 報酬パワー: 報酬能力（昇進や社会的承認など）が影響を与える可能性がある
• 指示対象の力: 単なる推薦でも影響を与えることができる

参照リーダーの影響力の度合いは、ブランドに対する認識に影響を与えるステークホルダーに対するリーダーの影響に応じて異なります。影響力のある人物の影響を判断する際に、SIS International では通常、次の点を調査します。

• 市場へのリーチ – 個人がつながることができる人数。
• インパクトの質 – 個人の見解や意見が尊重される度合い。
• 影響の頻度 – 個人が購買決定に影響を与える機会の数。
• 決定への近さ – 個人が意思決定者にどれだけ近いか。
• 情報源の信頼性 – 心の中にどれだけの疑問が残っているか。

文化の違い

認識を扱う場合、企業にとって、認識がどのようなものであるかだけでなく、その認識が何に基づいているかを理解することが役立つことがよくあります。この考え方に基づいて、認識が利害関係者のグループ内でどのように拡散されるかを理解することはさらに役立ちます。文化に応じて、認識は次の形式の知識から派生します。

• 尊敬される情報源からの影響
• 個人的体験
• 直感
• 経験的証拠

たとえば、ドイツ人や米国人は文化的に経験的知識を最も重要な洞察の形とみなす傾向がありますが、ブラジル人は尊敬されている人物などの「参照リーダー」に信頼性を見出している可能性があります。この洞察を市場調査研究に適用すると、各国で認識がどのように広まっているかについての核となる洞察を引き出すことができる柔軟な調査設計を作成することを意味する可能性があります。たとえば、メキシコでは、市場調査会社は、ステークホルダーが直感、個人的な経験、影響力のある人、経験的情報などを通じてどのように認識を構築するかに焦点を当てることができます。調査会社は、4 つの形式の知識が認識の普及にどのように貢献するかをデータ収集アプローチに組み込むことができます。

最終的に、認識を形作ることができるキーオピニオンリーダーには、次のような資質が求められます。

• 関与した
• 接続
• 影響力のある
• 他者からの信頼
• トレンドセッター

これらの概念を理解して活用することで、マーケティング担当者は B2B の利害関係者とより効果的に交流できるようになります。