価格戦略研究

製品やサービスを販売する適切な価格を選択することは、すべての企業にとって単なる課題ではありません。価格を正しく選択することが、最終的に企業が生き残るために不可欠です。

価格戦略は、企業がこの重要な決定を下すための基本的なプロセスです。

価格戦略の検討

価格設定には多くの要素が関係しますが、そのほとんどは研究して自社に有利になるように調整することができます。

すべての市場が同じというわけではありません。地域によっては、

• 不動産や労働コストによる生産コスト
• 潜在顧客の数
• 商品の配送にかかる費用

これらの既知の要因は、通常、事前に決定して制御できます。

販売目標は価格戦略にどのように影響しますか?

以下に、成功率や顧客と競合他社の両方からの反応に応じて時間の経過とともに変化することが多い一般的な目標をいくつか示します。

• 裁判を起こす
• リピーターを獲得する
• 新しい市場を開拓する
• 既存市場を拡大する
• 製品ラインを拡大する – さまざまなモデルや機能をさまざまな価格帯で提供し、顧客への全体的な魅力を広げます。
• 複数の商品をクロスセルする（生命保険、自動車保険、住宅保険、航空保険、ホテル保険、自動車保険）
• 市場シェアの拡大
• 競争から身を守る; 参入障壁を作る
• 生産、宣伝、流通にかかるコストを上回る特定の利益率を追求する

市場調査とテストにより、それぞれの状況に最適な価格帯を特定することができます。以下にいくつか例を挙げます。

• トライアルを最大限に活かすには、どの価格がよいでしょうか?
  • 初期価格はどのくらい低く設定すべきでしょうか? アンケートではさまざまな価格について質問したり、市場テストではオファーを受け入れる人の割合を比較したりできます。
  • トライアル後、追加の割引や特典が必要になるでしょうか、それとも顧客を失うことなく価格を上げることはできるでしょうか?
• パッケージ価格やバンドル価格は、複数の商品やサービスを販売する場合に効果的でしょうか?
  • さまざまなオファーを試すことができます。たとえば、「BOGO」または「twofers」、2 つ目のメインディッシュの 50% 割引、新しいクラブ セット付きのゴルフ バッグ、証券会社による無料チェックなどです。
• 家庭やオフィスで必要な商品や備品を十分な量、低価格で販売し、利益を上げることは可能でしょうか?
  • 調査は、現在の価格設定や購入活動に関して、市場、その顧客、競合を分析するのに役立ちます。
  • その差別化要因を排除するために、競合他社に合わせた価格を設定するべきでしょうか?
  • 場合によっては、より多くの利益率の高い商品の販売を促進するために、電池、プリンタ用紙、清掃用品などの商品が「ロスリーダー」（実際のコストよりも低い価格）として販売されることがあります。
• 十分な数の市場がプレミアム価格を支払うでしょうか?
  • 高額、高級、または高級品のサポートはありますか? (例: ティファニー、プラダ、メルセデス、アップル)
  • 後からより安価なモデルを低価格で販売できる他の顧客層はありますか? または、製品やサービスをカスタマイズし、特定の顧客のニーズを満たすために独占バージョンにさらに高い価格を請求できますか?

価格戦略に関するサポートが必要ですか?

サイコロを振って希望を持つ必要はありません。  むしろ、製品の生産、宣伝/販売、流通にかかるすべてのコストを計算し、ある程度の利益を出しながら経費をカバーできる価格を設定することができます。

ただし、最適な価格に近づくためには、顧客を観察したり調査したりすることが役立つ場合があります。  さらに良いのは、価格設定に関して競合他社が何をしているか、あるいは何をする可能性があるかを把握することです。

顧客に製品やサービスにいくら払うつもりかを尋ねるのは難しいことです。  競合他社の戦略に関する洞察を得ることは、さらに大きな課題です。

お客様 アンケート（オンラインまたは電話）または直接対面で製品に触れることができます。 

• ここでは、価格を含む一連の変数が被験者に提示され、コンジョイント分析と呼ばれる統計手法が適用され、機能と価格の最適なトレードオフが決定されます。
• 価格弾力性を評価し、その範囲内で実験することができます。
• さらに、一致する見込み顧客または既存顧客のグループを識別し、オンライン、クーポン、広告などを通じてそれぞれに異なる価格を提示し、各価格で購入する人の割合を測定することもできます。
• （注記：  利益の余地があるかどうかを確認するために、生産を開始する前に、コンセプトやプロトタイプに基づいて顧客がいくら支払うのかを調べたい場合があります。

競争活動 販売チャネルを追跡したり（店舗への訪問、オンラインおよびオフラインの広告の追跡など）、展示会に参加したり、場合によっては自社の顧客と話したりすることで監視できます。 

• しかし、彼らの将来の計画を知るためには、そのような情報を明らかにするため、第三者を利用してインタビューを行うことがほとんどの場合必要になります。

残念ながら、方程式にはさらにそれ以上のものがあります。  あなたの会社は真空状態で運営されているわけではありません。そのため、あなたと同じように、競合他社も特定の目標を達成するために価格を変更する可能性があります。  したがって、価格戦略は、ほぼ絶え間ない注意と調整を必要とする継続的なプロセスです。