BtoB市場のセグメンテーション

B2B セグメンテーションは、類似の分野である顧客セグメンテーションほど注目されることはほとんどありません。SIS International Market Research では、B2B セグメンテーションに関する考慮事項をいくつかまとめました。これは網羅的な説明ではなく、B2B が企業のアカウントと収益の拡大にどのように役立つかを理解するための概要です。SIS は、企業が収益性を高めることができる実用的なセグメンテーション プランを開発するのを支援します。

企業はセグメンテーションにおいていくつかの異なる変数を考慮することができます。

• 行動
• 収益性 / 顧客生涯価値
• 利点 / 属性
• コンジョイント分析
• 使用または適用
• 製品クラス
• 価格/品質の要求
• 競合他社選手

低関与の製品提供では、企業は使用行動、購入者の行動、価格弾力性/価格感度、ブランド ロイヤルティなどの調査を検討できます。高関与および中関与の製品では、企業は顧客の包括的なニーズ、購入者のタイプ、企業の購買行動、コア バリューなどの調査を検討できます。生涯顧客価値を指標として利用することで、企業は顧客が企業にとってどれだけの価値を持つかを測定できます。生涯顧客価値とパレートの法則 (80 20 ルール) に基づいて各セグメントを調査することで、企業は収益性の向上に向けて協調して取り組むことができます。セグメント化の変数は、企業や業界によって異なります。

マイケル・ベイカー著「マーケティング”は、市場ポジショニングには定量分析を含めるべきだと主張しています。彼は次のような定量分析を進めました。

潜在市場規模 x 浸透確率

顧客シェアは、過去 20 年間、市場シェアよりも有用な指標として普及してきました。企業は、次の定量分析によって市場の可能性を見積もることができます。

市場における顧客潜在力 x 顧客シェア

B2B セグメンテーション調査に関する考慮事項:

1. 製品に重点を置きすぎないようにしてください。むしろ、企業は各セグメントが認識するメリットに基づいてセグメンテーションを検討できます。その一例は、さまざまな規模の顧客が認識するメリットではなく、機能のみに焦点を当てている多くのソフトウェア企業です。
2. 顧客のニーズを満たす手段として、会社の規模に焦点を当てることは避けてください。従業員数によって会社をカテゴリに分類すると、重要な洞察を見逃し、小規模な会社にニーズが満たされないと感じさせる可能性があります。
3. ビジネス間のセグメンテーションは、企業にとって有用である必要があります。企業は膨大な量の調査を行うことができますが、セグメンテーション情報は関連性があり、実行可能である必要があります。
4. テスト可能な明確な市場ポジショニングを作成します。ポジショニング ステートメントの例は次のとおりです。
   情報システム管理者にとって、Microsoft は、追加機能、サービス、競争力のある価格設定により、価格に見合った価値を最も多く提供するソフトウェア パッケージ ブランドです。
5. 顧客ニーズが急速に変化する中、研究への継続的な取り組み

市場セグメンテーションでヘビーユーザーをターゲットにするのはなぜですか?

1. これらの顧客は支出をいとわないため、企業は多くの場合、これらの顧客から最大の価値を引き出すことができます。パレートの法則/80/20 ルールによれば、企業は収益の 80% を占める 20% の顧客をターゲットにすることで利益を得ることができます。
2. 顧客ロイヤルティの向上は長期的に顧客獲得コストを削減します
3. 顧客の購入頻度が上がるとマーケティングコストが安くなる可能性がある

B2B マーケティングの一般的なガイドライン:

• 初心者
  • 製品のメリットに焦点を当てる
  • メッセージが適切に整理されていると、よりよく学習できます
  • 情報への複数の露出から利益を得る
• 専門家
  • 製品の特性に焦点を当てる
  • メッセージが整理されているかどうかを簡単に知ることができます
  • 情報への一回の露出から利益を得る