ホワイトペーパー: 需要と供給、どちらが先か?

ドミトリー・シマノフ、ゼネラルディレクター 3月 調査機関に相談する
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有名な経済法則に「需要が供給を決定する」というものがあります。これは本当に本当でしょうか?

一般消費者は、この仮定を当然のことと考えています。しかし、今日の市場では、この法則はさらなる修正と明確化を必要としています。まず、供給が需要を決定し、その後に初めて需要が供給量を拡大し始めます。

たとえば、チョコレートのない世界を想像できますか? それは、チョコレートの味、香り、色など、この製品についてまったく知らないことを意味します。本質的に、チョコレートは存在しないことになります。

あなたはそれを買って食べたいと思うでしょうか? あなたは「ダロコシュ」を欲しがらないでしょう。聞いたこともないし、気にならないからです。マーケティング マネージャーや心理学者は、ニーズは実現されていないと言うでしょう。そして、誰かがあなたにこの「ダロコシュ」を提供しない限り、そのメリットをすべて伝えない限り、あなたのニーズは心の中に眠ったままです。これが、供給が最初に来て、その後に需要が続く理由です。ただし、製品が一般大衆に紹介されるとすぐに、その製品の将来は需要によって決まると言っても過言ではありません。人々が最初に試した製品が気に入らなければ、通常、その製品のライフサイクルは終了します。

通常ですが、常にそうとは限りません。製品のプレゼンテーションがうまくいかなかったり、目新しさが強すぎて消費者の買い物かごの一部にならないこともあります。しかし、適切なプロモーションによって人気が出る可能性があります。マーケティングが特に重要なのはこのときです。たとえば、ティッシュペーパーはかつては新しいタイプのナプキンにすぎなかったため、当然米国の消費者は気に留めず、購入しませんでした。その間、これらのティッシュペーパーは、ある州で信じられないほどの売上を記録しました。マーケティングの専門家が詳細を知るためにその州に行ったのはその時でした。そして、彼らが最初に目にした店に入るとすぐに、彼らはあることに気づきました。その州で深刻なウイルスの発生があり、人々はハンカチの代わりにこれらのティッシュペーパーを使用していたのです。マーケティングの専門家はすぐに、「ポケットにウイルスを持ち込まないでください!」というスローガンの下、新しいコンセプトを思いつきました。したがって、製品を変更する代わりに、その目的を変更し、必要な結果、つまり製品の需要の増加をもたらしました。

このような場合、新製品の発売が成功し、安定した需要が確保されると、サイクル全体が継続します。つまり、再び供給が需要を決定し、これらの製品の新種類が登場します。たとえば、プレーンチョコレートの後にミルクチョコレート、ホワイトチョコレート、ナッツチョコレートなどが続き、ティッシュ製品にはさまざまなフレーバーが加わりました。

永遠の探求

マーケティングの専門家は、需要の法則を強く信じています。彼らは絶えず新製品を市場に投入し、人々に、新製品の出現は彼らのニーズ（需要）によるものだと信じ込ませます。もちろん、それはある程度は真実です。なぜなら、どんな製品も、少なくとも部分的には、何らかのニーズを満たすはずだからです。しかし、問題は、すべての基本的なニーズが、すでに既存の製品でカバーされているということです。したがって、100番目の新しい時計ブランドは、時間に関する情報を求めるニーズを満たすのではなく、ステータスを上げたい、他の人と違うように見せたい、または特定の社会集団の一員になりたいというニーズを満たし始めます。これがマーケティングの探求が始まる場所です。

消費財メーカーは、新しいユニークなオファーから最初に利益を得るために、まだ存在しない製品を常に探しています。マーケティング マネージャーとメーカーは、新しい製品や広告コンセプトを作成するために消費者に関する情報を提供するマーケティング エージェンシーと研究者によってサポートされています。この情報は、まだ実現されていない人々の潜在的なニーズと欲求についての洞察を提供し、この消費者グループまたはその消費者グループがどのような潜在的な製品を必要としているかを理解する上で役立ちます。

状況は、新しい製品がある場合は逆になる可能性があり、その製品には適切なニーズが見つかるはずです。マーケティング調査は、この目的のために広く活用されています。たとえば、日本料理が大人気になったとき、中流階級の人々がこの料理のトレンドの一部であることを実感できるキャビアチップスが登場しました。

実際のところ、テクノロジーの進化に伴って人々のニーズは現れ、変化するため、私たちは新しいニーズを際限なく発見し、新しい製品を生み出すことができます。最も重要なことは、「消費者革命」を引き起こすことができる新しい製品を生み出す機会がいつあるかを適切に理解することです。ビル・ゲイツが財を築いたのは、パーソナルコンピューターの登場により、コンピューター技術がすべての人に利用可能になったからです。これはまさに、一般大衆に人気があり、非常に利益を生む新しい製品でした。

やり方

どの企業も、独自性を出すために新製品を市場に投入しようとします。これにより、企業は競合他社から目立ち、卓越した存在となり、特定の市場ニッチを占めることができます。しかし、「消費者革命」は期待できないが、それでも新製品が必要な場合はどうすればよいでしょうか。この場合は、マーケティング エージェンシーやクリエイティブ マネージャー、専門家、市場スペシャリストに支援を求めるとよいでしょう。

まず、マーケティング エージェンシーは、ターゲット ユーザーのニーズ、欲求、ライフスタイル、心理プロファイル、見通し、さらには文化的特徴など、ターゲット ユーザーに関する情報を収集します。次に、収集したマーケティング データは、ブレーンストーミング セッションのベースとして使用されます。このセッションでは、クリエイティブ マネージャーがターゲット グループの特徴に基づいて、さまざまな製品バリエーションを提案します。最初は、あらゆる種類のデータ、一見すると最も非現実的なものも含め、あらゆるデータが調査されます。次に、専門家が、関連性があり、実用的で、手頃な価格のあらゆる代替案と潜在的な製品バリエーションを検討します。

結局のところ、新製品を市場に投入する前に、マーケティング マネージャーは消費者に関する情報に基づいて、最も効率的な広告コンセプトを開発する必要があります。上記の操作が適切に実行されれば、新製品は 100 件中 95 件まで成功する可能性があります。市場には多数の類似製品が存在するのはそのためです。さまざまな方法で提示され、さまざまな消費者のニーズを満たすように設計されています。

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