ワルシャワ、ポーランド

東ヨーロッパと中央ヨーロッパ、西ヨーロッパを構成するものについて混乱が生じることがよくあります。定義や境界は、どれがあなたの拡大目標の達成に役立つ可能性が高いかを判断することほど重要ではないかもしれません。先に進む前に、この市場とその機会の調査を始めたばかりであれば、リストと地図が役立つかもしれません。

上の地図は、この市場を構成する 22 か国を示しています。ここでは便宜上、アルファベット順に表示します。

アルバニア、コソボ、マケドニア
ブルガリア
クロアチア
チェコ共和国
ハンガリー
リトアニア、ラトビア、エストニア
モンテネグロ、ボスニア・ヘルツェゴビナ
ポーランド
ルーマニアとモルドバ
ロシア
セルビア
スロバキア
スロベニア
ウクライナとベラルーシ

東ヨーロッパ諸国のグループ分けや国境については、政治、文化、経済、社会、宗教の歴史が大きな役割を果たしています。そのため、この市場への参入前に、この市場の背景について理解を深めておくことは有益です。たとえば、この地域には旧ソ連の国がいくつかあり、現在は EU に加盟している国もいくつかあります。東ヨーロッパ諸国は、現在の政治や経済の面で、さまざまな点で西洋化しています。

現在、リトアニア、ラトビア、エストニアはユーロを使用していますが、製品の価格設定やコストと純利益の計算を行う際に注意して扱うべき通貨は他にも多数あります (例: セルビアディナール、ハンガリーフォリント、ポーランドズウォティ)。

計画を立てる

たとえ東ヨーロッパについてよく知っていたとしても、この市場に参入してビジネスを成功させるには、専門家の助けが必要になる可能性が高いでしょう。

良い出発点は、自社が最も重要だと考える主要な要素/質問を特定し、各国がそれらに対してどのようにランク付けされているかを評価することです。例えば：

総人口 – ターゲット市場にはどのような基本的な人口統計が適用されますか?
ターゲット市場 – あなたの製品（またはサービス）を購入する可能性のある人口のサブセットはどれですか?
一人当たりの所得 – 潜在的な売上を見積もるには、個人または家族がどれくらいの可処分所得を持っているか、そして販売したい商品を購入する余裕があるかを調べます。
製品のニーズレベル – 実際にあなたの製品を欲しがっている人はどの程度いるでしょうか。また、代替品や競合製品と比べてどうでしょうか。

東ヨーロッパ市場に参入する前に考慮すべき追加事項は次のとおりです。

言語 – 東ヨーロッパ諸国には、関連はあるものの異なるアルファベットの表記や方言が数多く存在します。あらゆる形式の市場調査を実施し、最終的にローカルマーケティングメッセージを作成できるほど、顧客を十分に理解していますか?
人口/市場規模 – 最大の市場（ウクライナとポーランド）、より小規模な市場、または地域全体から始める予定ですか？（注目すべきは、ポーランドの人口はチェコ共和国、ハンガリー、ルーマニアの合計とほぼ同じであるということです。）
インフラストラクチャー – 輸送手段の量と質は、製品の配送にかかるコストと時間に大きく影響します。国によっては内陸国もあれば、海に面した国もあります。

良い市場参入戦略とは何でしょうか?

明らかに、東ヨーロッパ市場には大きなチャンスとリスクが存在します。以下の点に対処し、答えることが重要です。

あなたの全体的な目標は正確には何ですか? – 例えば、市場浸透、売上、利益率の向上などでしょうか?
あなたの理想的な顧客は誰ですか? – 例えば、彼らはどこにいるのか、彼らのプロフィールはどのようなものか、そして彼らは何人存在するのか?
あなたの目標はどうやって達成されるのでしょうか? — つまり、あなたの計画は何ですか？ – 何をしますか、どのようにしますか？
第三者の支援が必要ですか? — たとえば、その市場に精通した現地のパートナー、コンサルティング会社、銀行、市場調査会社などが必要ですか?

リサーチをしましょう

参入を検討している新しい市場に関する多くの事実データを簡単に収集できますが、市場調査を実施し、潜在的な顧客から直接洞察を得ることで、最も効果的に対処できる未知の点がまだ多くあります。

国際市場に精通し、言語、習慣、ポリシー、調査に対する姿勢を熟知している経験豊富な市場調査会社を雇用すると、次のことが可能になります。

社内スタッフをサポートできる二次調査や背景情報の収集によって市場を調査します。リソースが限られている場合は、すべてを実行します。
競合他社、そのメッセージ、価格を特定する
フォーカスグループや個人インタビューなどの定性調査を実施する
オンラインや電話による調査を含む定量調査を実施する

このような研究の成果は、次のような意思決定に役立ちます。

製品の必要性の程度を判断する
各言語でのメッセージと意味をテストする
潜在的な受け入れ/購入意向の推定
完全な立ち上げ前に懸念事項や障害を特定する