マーケティングにおける競合分析

マーケティングにおける競合分析の重要性

すべての企業は、マーケティングにおいて継続的に競合分析を行う必要があります。  それは何ですか？ なぜそれが重要なのでしょうか? 理由はいくつかあります。

• あなたと同じ種類の（代替の）製品やサービスを誰が販売しているかを調べます。
• あなたの会社と同じタイプの顧客に販売している企業を見つけましょう
• 競合他社が新しい製品を開発しているか、または自社と競合する新しい市場を開拓しているかを確認します。
• あなたの市場に参入し、あなたと競争し始める可能性のある新しい企業や新興企業を特定します。
• Determine the market share and relative position of key players

どの競合他社をどの程度詳細に分析する必要がありますか?

これは答えるべき重要な質問です。

理想的には、それぞれを特定して詳細に研究します。

しかし、現実には、リソース (予算、時間) によって競合相手は少数に限られ、より詳細かつ頻繁に調査する必要があります。その他の相手は、表面的に、おそらく 1 ～ 2 年に 1 回程度の頻度で監視する必要があります。また、新興の潜在的な競合相手に目を光らせておくのも悪くありません。

営業部隊、マーケティング スタッフ、その他の主要幹部の協力を得て、競合相手のリストを作成し、ランク付けすることができます。どの名前がリストの上位に来るかを確認し、その名前に注目します。

彼らについて何を知る必要があるのかを正確に判断してください。

情報収集

多くの情報は、オンライン、印刷物、業界出版物、展示会、会議などの二次情報源を通じて簡単に見つけることができます。簡単に収集できるデータの例をいくつか示します。

• 業界および/または市場の概要と動向
• 第三者による市場シェアレポート
• 年次および四半期の企業レポート – 財務データ、施設の数と所在地
• プレスリリース – 新製品、経営陣の変更、合併/買収
• 製品ライン、追加
• 定価、割引、プロモーションオファー
• 広告内容、メディア掲載、推定支出
• パッケージの変更 – 展示会や小売店で観察する
• 販売資料 – 写真、機能、アプリケーション、メリット

社内の人々にアンケートを実施することで、市場や個々の競合他社に関する情報を入手することもできます。

• 営業スタッフは、おそらく組織内の他の誰よりも競合情報にアクセスできるでしょう。顧客は営業スタッフに販売資料、契約書、見積書などの貴重な情報を見せることがよくあり、販売の過程で競合製品のメリット、長所、短所について知ることがよくあります。
• 金融業界の同僚は、仕事の過程で、会計士、弁護士、銀行員、その他さまざまな業界、企業、製品、トレンドに携わる専門家と会うことになります。そのため、さらに調査する価値のある活動や出来事について耳にすることがあるかもしれません。さらに、現在の競合相手や潜在的な競合相手の特定の属性について洞察を持っている場合もあります。

• Other co-workers, through family and social interactions, may become exposed to competitive information. If they network online and offline with others in their industry area fellow employees may hear about something that appears to be an isolated case or simply a rumor. But if you hear the same information from multiple sources, it is certainly worth exploring.

• • 競合会社の元従業員は、競合禁止契約に署名していない限り、競合会社の新製品開発、マーケティング戦略、さらには施設の開設や閉鎖の計画に関する情報を提供することができます。

研究の実施

二次調査やデスクリサーチで必要なものをすべて収集できない場合は、顧客や見込み客、さらには競合他社を対象としたアンケートやフォーカスグループなどの定量的または定性的な方法による一次調査を使用します。

回答を分析して、行動に活かせる競争力のある情報を提供できるような質問をするようにしてください。たとえば、次のように質問します。

• 彼らの主なターゲットは何ですか?
• 顧客は何人いますか？
• 事業拡大（新オフィスや新規採用）をしていますか？
• 競合他社との違いは何ですか? (以下にいくつか例を示します)

• • 価格
  • 品質
  • 信頼性
  • 価値
  • 画像
  • ブランド認知
  • 顧客との関係
  • 位置
  • 利便性

次に、すべての調査結果を簡単に配置して調査できるテンプレートまたは同様のフレームワークを作成します。分析は複雑である必要はなく、特定の結果がすぐに表示されるはずです。たとえば、自社の製品が品質で 2 番目に高い評価を受けた、競合他社が特別なプロモーション オファーを提供している、別の競合他社が製品に新しい機能を追加した、などです。

最終的な検討事項

• 詳細な競合分析により、次のことが得られます。

• 既存顧客と潜在顧客が競合他社をどのように評価しているかを理解すること。
• 各競合相手の強みと弱みを特定するためのツール。

この情報を利用することで、自社とその製品を市場で位置付けるための戦略をより適切に策定できるようになります。

• 競合分析を継続的かつ体系的なプロセスにして、業界や競合他社の最新情報を把握し、組織内の適切な担当者が常に最新情報を把握できるようにするためのメカニズムとして機能させます。

• 多くの場合、二次調査の一部と一次調査のすべてを実施する客観的な専門の第三者企業を選択する方が効率的かつ効果的です。理想的には、そのような企業は、あなたの業界だけでなく、データの収集、分析、およびプレゼンテーションを最大化するために必要な技術にも精通している必要があります。

次回のマーケティング競合分析プロジェクトについては、当社にお問い合わせください。