승패 분석 솔루션

때로는 훌륭한 영업사원이 열등한 제품이나 서비스를 판매할 수도 있습니다.

때로는 제품이 눈보라 속의 눈삽처럼 스스로 팔릴 수도 있고, Apple의 "무엇이든" 팔릴 수도 있는 것처럼 보입니다.

많은 제품과 서비스는 매우 간단하고 간단합니다(예: 수공구, 잔디 관리). 결과적으로, 판매는 종종 가격에 기초하고 아마도 판매원의 외모나 성격에 기초할 수도 있습니다.

그러나 복잡성, 둘 이상의 의사 결정자 및 불확실성이 있는 경우에는 다른 많은 요인이 궁극적으로 비즈니스의 승패에 영향을 미칠 수 있습니다. 이러한 복잡성은 많은 특징, 기능 및 사양을 갖춘 기계 또는 글로벌 통신 네트워크와 같은 분야에서 더욱 두드러집니다.

승패 분석 기업이 왜 일부 판매는 성사되고 다른 판매는 손실되는지 조사하고 더 잘 이해할 수 있는 방법론입니다. 그리고 그러한 지식을 바탕으로 성공 가능성을 높이는 길을 계획하는 것이 가능해야 합니다.

사업을 하다 보면 “이기는 것도 있고 잃는 것도 있다”고 생각하는 것이 일반적입니다. 승패의 핵심 질문은 왜. 판매가 허용 가능한 수준이고 목표를 달성하더라도 여전히 승리와 손실을 구별하는 것이 무엇인지, 그렇지 않은지 알고 싶을 수 있습니다.

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측정 가능한 목표나 구체적인 목표로 시작하세요. 기준선을 만들고 모니터링해야 하므로 지표는 매우 중요합니다.

그런 다음 프로세스에서는 승리와 손실에 대한 질문에 대한 답을 묻고 찾는 포괄적인 계획을 개발해야 합니다. 이 시점에서는 결과 분석을 위한 프레임워크도 구축되어야 합니다.

승리/패배 조건을 설명할 수 있는 주제와 질문은 다음과 같습니다.

마지막으로 (승리한) 경쟁자 때문일까요? 그들의 이름을 알아낼 수 없더라도 다음과 같은 질문을 해볼 수 있습니다.

경쟁 정보 도구와 함께 전통적인 시장 조사 기법의 요소가 있기 때문에 외부 회사는 중요하고 민감한 정보를 수집 및/또는 분석하는 데 유용할 수 있습니다.

컨설팅 회사는 덜 위협적인 방식으로 고객, 잠재 고객 및 내부 팀(영업, 마케팅, 엔지니어링, 생산 그룹)에 접근할 수 있는 경우가 많습니다.

귀하는 이러한 대부분의 작업을 스스로 수행할 수 있는 자원과 능력을 갖고 있을 수 있지만 일반적으로 가장 어려운 정보는 경쟁업체로부터 직접 얻습니다.

제3자 참여의 또 다른 이점은 프로세스에 특정 객관성을 부여하고 내부자가 더 많은 사업을 성사시키려는 공통 목표를 더 쉽게 달성할 수 있게 한다는 것입니다.

반드시 결과 공유 영업사원 및 주요주주와 함께합니다.

적용하다 영업 회의, 보충 자료, 교육을 통해 배운 내용입니다.

질문과 답변은 일반적으로 더 많은 질문으로 이어지므로 주기적으로 기준 측정항목으로 돌아가서 반복하다 필요에 따라 프로세스를 수행합니다.