코로나바이러스 이후 구매자 행동 – 소비자 시장 조사

코로나19 팬데믹은 우리가 알고 있는 세상을 변화시켰습니다. 단 몇 주 만에 바이러스는 소비재 산업을 실시간으로 변화시켰습니다. 이는 빠르게 추적되는 장기적인 기본 추세를 가지고 있습니다. 기업은 이러한 재난이 진행됨에 따라 나타나는 추세를 연구해야 합니다. 소비재 기업이 다음 단계에 대비하기 위해 오늘 무엇을 해야 하는지 생각해 볼 수 있습니다.

1단계: 시장 요인 조사 수행

기업은 PESTLE 원칙을 사용할 수 있습니다. 이는 어떤 기회와 위협이 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다.

피 - 정치. 기업에서는 정부 정책, 정치적 안정, 대외 무역 정책 등을 살펴볼 수 있습니다. 또한 세금 정책, 노동법, 무역 제한 및 재정 정책을 고려할 수도 있습니다. 테러리즘과 군사적 고려도 중요합니다. 환경법, 자금 지원 및 기타 계획도 마찬가지입니다.

이자형 – 경제학. 여기서 기업은 경제성장, 이자, 환율 등을 고려할 수 있습니다. 또한 기업과 소비자 모두의 인플레이션과 가처분 소득도 살펴봐야 합니다. 주간 세금을 포함하여 과세는 필수적입니다. 기업은 임금 수준과 재무 능력도 고려해야 합니다.

에스 – 사회적 고려 사항. 여기서 기업이 살펴보아야 할 요소에는 인구 증가가 포함됩니다. 또한 연령 분포와 건강 의식도 염두에 두어야 합니다. 또한 직업 태도, 문화, 고객 구매 동향도 고려해야 합니다. 산업 리뷰와 소비자 신뢰도와 마찬가지로 인구통계도 중요합니다. 기업은 또한 조직 이미지를 개발해야 합니다.

티 - 기술. 이 요소는 상품과 서비스의 실제 생산을 다룹니다. 전염병을 극복하기 위해 기업은 새로운 기술을 살펴봐야 할 수도 있습니다. 코로나19로 인해 상품과 서비스의 효율적인 유통을 위해서는 높은 수준의 기술적 성숙도가 필요합니다. 기업은 목표 시장과 소통할 수 있어야 합니다. 또한 문제가 발생할 수 있는 영역도 살펴봐야 합니다. 예를 들어 잠재적인 저작권 침해가 있습니다. 바이러스가 줄어들 기미가 보이지 않으므로 기업은 혁신을 활용하기 위해 더 많은 교육을 받아야 할 수도 있습니다. 기술은 필수적인 요소입니다. 그러나 기업은 상당한 투자를 하기 전에 잠재적인 ROI를 살펴봐야 합니다.

엘 – 법적 고려 사항. 이 요소에 따라 기업은 건강 및 안전 표준을 살펴봐야 합니다. 그들은 평등한 고용 기회와 광고 기준을 제공하고 소비자 권리, 법률 및 제품 라벨링을 고려해야 합니다. 노동법은 미래의 경쟁적 법률과 마찬가지로 필수적인 고려 사항입니다.

이자형 - 환경. 이 요소는 지리적 위치와 접근성에 관한 것입니다. 원자재 감소, 오염, 온실가스 배출 등을 고려하고 탄소발자국 감소를 요구하고 있습니다. 이는 긍정적인 기업 윤리와 지속 가능성을 장려합니다. 기후와 날씨를 고려하고 환경법규를 다룹니다.

2단계: 구매자 심리 및 고객 요구 이해

이 단계에는 숫자가 아닌 데이터를 다루는 질적 연구가 포함됩니다. 이는 소비자 동기를 이해하기 위해 Maslow의 욕구 계층 구조에 적용됩니다. Maslow의 계층구조는 물, 공기, 음식, 피난처와 같은 생리적 욕구에서 시작됩니다. 이러한 요구는 피라미드의 맨 아래에 있습니다. 그런 다음 고용, 건강, 재산과 같은 안전 요구로 이동합니다. 다음 계층 구조는 우정과 가족을 포함하는 사랑과 소속감입니다. 다음으로, 소비자의 존중, 즉 존중, 지위, 인정을 충족해야 합니다. 자아실현, 즉 가능한 한 최고가 되고자 하는 욕구는 계층 구조의 최상위에 있습니다.

구매자 심리를 이해하려면 Hofstede의 문화적 차원 이론이 유용합니다. 문화적 차이를 수량화하여 측정하기 쉽게 만듭니다. 평등주의자부터 위계를 포용하는 사람까지 권력 거리를 측정합니다. 또한 시장의 집단주의와 개인주의를 측정합니다. 구매자의 불확실성 회피 지수, 여성성 vs. 남성성, 단기 vs. 장기 성향, 구속 vs 방종에 대한 견해를 살펴볼 수 있습니다.

행동경제학은 위기 상황에서 매우 중요합니다. 회사의 마케팅이 바뀌어야 합니다. 예를 들어 명확한 마케팅 메시지는 하나만 갖는 것이 좋습니다. 지금은 적을수록 좋습니다. 청킹(Chunking)에 참여하여 색 구성표와 같은 사항을 작고 간단하게 변경할 수 있습니다. 이러한 조정을 통해 전체 마케팅 메시지의 성능이 향상될 수 있습니다. 행동 경제학의 다른 측면에는 가격 인식, 선택 아키텍처, 손실 회피 및 프레이밍이 포함됩니다. 시간적 할인이나 시간 현재 가치도 있습니다. 이제는 시간이 중요해 많은 소비자들이 충동구매에 참여하고 있습니다.

행동경제학의 네 번째 원칙은 프로이트의 원칙이다. 이는 의식적, 무의식적 의사결정을 다룹니다. 소비자가 제공하는 비언어적 신호를 살펴봐야 합니다. 또한 마케팅 노력의 방향을 어떻게 정해야 하는지 알아야 합니다. 무의식적 본능을 다루는 이드를 목표로 해야 할까요? 아니면 현실을 바라보는 자아(Ego)와 도덕성을 다루는 초자아(Superego) 중 어느 쪽을 선택해야 할까요?

일부 마케팅 담당자는 고객 공감 모델과 같은 감각 모델을 사용합니다. 소비자가 무엇을 생각하고, 느끼고, 듣고, 보는지, 무엇을 말하거나 행동하는지 아는 것이 중요합니다. 그들의 두려움과 장벽에 대한 아이디어를 얻을 수 있으므로 그들의 문제점을 알아야 합니다. 마케팅 담당자는 고객 여정 매핑의 기본 원칙을 이해해야 합니다. 인식에서 고려, 획득에 이르는 단계를 거칠 수 있습니다. 고객을 확보한 후에는 충성도를 보장하는 서비스를 제공할 수 있습니다.

이러한 사고 리더십 전략을 사용하여 구매자 심리와 고객 요구 사항을 이해할 수 있습니다. 회사에서는 종종 이러한 목적으로 질적 연구를 사용합니다. 다양한 팀이 있는 경우 온라인 포커스 그룹을 배포하고 모바일 민족지학 연구를 수행할 수 있습니다. 따라서 민족지학 연구를 수행할 때 몰입에 참여할 수 있습니다. "만약에"라는 질문을 하고 브레인스토밍을 하여 초점을 좁힐 수 있습니다. 프로토타이핑과 테스트도 할 수 있습니다.

3단계: 측정, 테스트 및 검증

이 단계에는 통계 및 수치 데이터를 다루는 정량적 연구 방법이 포함됩니다. 여기에는 제품 컨셉 테스트 또는 테스트 프로토타입이 포함됩니다. 이 단계에서는 설문 조사, 심층 인터뷰, Agile Sprints 및 시장 세분화를 사용합니다. 이러한 유형의 연구는 신뢰할 수 있고 객관적입니다. 일부 기업에서는 더 빠르고 집중적이며 과학적이기 때문에 사용을 선호합니다.

4단계: 시장 진출 전략

지금은 특이한 시기입니다. 고객 확보 및 유지를 위한 회사 전략을 수립하는 것이 중요합니다. 귀하의 회사는 경쟁과 공급망을 어떻게 다룰 것인지 알아야 합니다. 파트너십이나 제휴를 맺을 것인지 결정해야 할 수도 있습니다. 리소스(인력, 기술, 시설 및 자본)를 어떻게 배포할 것인지에 대한 아이디어가 있어야 합니다. 시장 전략은 또한 가격, 판촉 및 제품 배치를 결정합니다.

온라인 주문은 수요 증가로 인해 주문이 지연되면서 팬데믹 초기 단계에서 쇼핑객들에게 큰 고통을 안겨주었습니다. 품절된 품목이 있었고 재고 보고가 잘못되었습니다. 이러한 상황은 일반적인 상황에서는 모두 좌절스럽고 위기 상황에서는 더욱 확대됩니다. 기업은 불확실성의 시기를 기회로 삼아야 합니다. 고객의 여정을 평가하고 이를 의미 있고 수익성 있게 만들 수 있습니다.