B2B 이해관계자 시장 조사

B2B 시장은 B2B 이해관계자 간의 의견과 인식의 중요성을 간과하는 경우가 많습니다.

인식을 이해하는 것은 투자 결정, 공급망 이해관계자의 협력 의지, 일관된 인식에 따른 수많은 일상 활동에 영향을 미치기 때문에 중요합니다. 오늘날의 B2B 시장에서는 다음 채널을 통해 인식이 향상, 개발 및 유지됩니다.

• B2B 무역 및 뉴스 사이트
• 여행 및 컨퍼런스
• B2B 블로그 및 보드
• B2B 소셜 네트워킹
• 바이러스성 미디어
• 적합성
• 문화
• 영향력 있는 사람, 주요 오피니언 리더 및 추천 리더

추천 리더는 개인의 평가, 열망 또는 행동과 중요한 관련성을 지닌 이해관계자입니다.

B2B 시장에서는 주요 오피니언 리더, 직장 상사, 업계 저자들 등으로 구성될 수 있습니다. 그들은 다음과 같은 강력한 형태의 설득과 '권력'을 가지고 있습니다.

• 정보력: 파악하기 어려운 정보에 접근할 수 있는 사람이 영향을 미칠 수 있음
• 전문가의 힘: 전문가의 추천이 영향을 미칠 수 있음
• 보상 능력: 개인의 보상 능력(예: 승진 또는 사회적 승인)이 영향을 미칠 수 있습니다.
• 기준 전력: 단순한 추천만으로도 영향을 미칠 수 있습니다

참조 리더의 영향력 정도는 브랜드에 대한 인식에 영향을 미치는 이해관계자에 대한 리더의 영향에 따라 달라집니다. 인플루언서의 영향을 판단할 때 SIS International은 일반적으로 다음 사항을 조사합니다.

• 시장 도달 범위 – 개인이 연결할 수 있는 사람의 수.
• 영향력의 질 – 개인의 견해와 의견을 존중하는 것입니다.
• 영향 빈도 – 개인이 구매 결정에 영향을 미칠 수 있는 기회의 수.
• 결정에 대한 근접성 – 개인이 의사결정자와 얼마나 가까운가.
• 소스 신뢰성 – 마음속에는 얼마나 많은 의심이 남아 있는가.

문화의 차이

인식을 다룰 때, 인식이 무엇인지 뿐만 아니라 인식의 기반이 무엇인지 이해하는 것이 기업에 도움이 되는 경우가 많습니다. 이 아이디어를 바탕으로 이해관계자 그룹 내에서 인식이 어떻게 확산되는지 이해하는 것이 더욱 도움이 됩니다. 문화에 따라 인식은 다음과 같은 형태의 지식에서 파생됩니다.

• 존경받는 출처의 영향
• 개인적인 경험
• 직관
• 경험적 증거

예를 들어 독일인과 미국 미국인은 문화적으로 경험적 지식을 가장 중요한 통찰력 형태로 간주하는 경향이 있는 반면, 브라질인은 존경받는 사람과 같은 "참조 리더"에게 더 많은 신뢰성을 부여할 수 있습니다. 이러한 통찰력을 시장 조사 연구에 적용한다는 것은 각 국가 내에서 인식이 어떻게 확산되는지에 대한 핵심 통찰력을 이끌어낼 수 있는 유연한 연구 설계를 만드는 것을 의미할 수 있습니다. 예를 들어 멕시코의 경우 시장 조사 회사는 직관, 개인적 경험, 영향력 있는 사람 또는 실증적 정보를 통해 이해관계자가 인식을 구축하는 방법에 집중할 수 있습니다. 연구 회사는 4가지 형태의 지식이 인식 확산에 어떻게 기여하는지 데이터 수집 접근 방식에 통합할 수 있습니다.

궁극적으로 인식을 형성할 수 있는 주요 오피니언 리더는 다음과 같은 자질을 공유할 것으로 예상됩니다.

• 관련된
• 연결됨
• 힘 있는
• 다른 사람들의 신뢰를 받음
• 트렌드세터

이러한 개념을 이해하고 활용함으로써 마케팅 담당자는 B2B 이해관계자와 더 효과적으로 상호 작용할 수 있습니다.