가격 전략 연구

제품이나 서비스를 판매하기 위한 적절한 가격을 선택하는 것은 모든 비즈니스의 단순한 과제 그 이상입니다. 이를 올바르게 얻는 것이 최종 생존에 매우 중요합니다.

가격 전략은 회사가 중요한 결정을 내리는 기본 프로세스입니다.

가격 전략 고려 사항

가격 책정에는 많은 요소가 영향을 미치며, 그 중 대부분은 귀하의 회사에 유리하게 연구되고 지시될 수 있습니다.

모든 시장이 동일하지는 않습니다. 일부 지역에서는 변동이 있을 수 있습니다.

• 부동산이나 인건비로 인한 생산 비용
• 잠재 고객 수
• 상품 배송 비용

이러한 알려진 요인은 일반적으로 미리 결정되고 제어될 수 있습니다.

판매 목표는 가격 책정 전략을 어떻게 안내합니까?

아래에는 성공률과 고객과 경쟁업체의 반응에 따라 시간이 지남에 따라 변경되는 몇 가지 공통 목표가 나열되어 있습니다.

• 재판을 이끌어 내다
• 재구매 유도
• 새로운 시장을 개척하다
• 기존 시장 성장
• 제품 라인 확장 – 다양한 모델이나 기능을 다양한 가격대로 제공하여 고객의 전반적인 매력을 확대합니다.
• 여러 상품(생명, 자동차 및 주택 보험, 항공, 호텔 및 자동차)을 교차 판매합니다.
• 시장 점유율 증가
• 경쟁으로부터 방어하십시오. 진입장벽을 만들어라
• 생산, 판촉, 유통 비용에 대한 구체적인 이윤 추구

시장 조사 및 테스트를 통해 각 상황에 대한 최적의 가격대를 식별할 수 있습니다. 다음은 몇 가지 예입니다.

• 체험판을 최대화할 수 있는 가격은 얼마입니까?
  • 초기 가격은 얼마나 낮아야 합니까? 설문조사를 통해 다양한 가격에 대해 질문할 수 있고, 시장 테스트를 통해 제안을 받아들이는 비율을 비교할 수 있습니다.
  • 평가판 이후에는 추가 할인이나 제안이 필요합니까? 아니면 고객을 잃지 않고 가격을 인상할 수 있습니까?
• 둘 이상의 품목이나 서비스를 판매하는 데 패키지 또는 번들 가격 책정이 효과적입니까?
  • 다양한 제안을 테스트할 수 있습니다(예: "BOGO" 또는 "twofers", 두 번째 앙트레에서 50%; 새 클럽 세트가 들어 있는 골프 가방; 중개 서비스를 통해 무료로 확인하세요.
• 가정이나 사무실에 필요한 필수품이나 소모품을 저렴한 가격에 판매하면서도 수익을 낼 수 있을까요?
  • 연구는 현재 가격 및 구매 활동과 관련하여 시장, 고객 및 경쟁을 분석하는 데 도움이 될 수 있습니다.
  • 차별화 요소를 제거하기 위해 경쟁업체에 맞는 가격을 설정해야 합니까?
  • 경우에 따라 배터리, 프린터 용지, 청소용품 등의 제품은 더 많은, 더 높은 마진 품목의 판매를 창출하기 위해 "손실 선도자"(실제 비용보다 낮음)로 판매될 수 있습니다.
• 충분한 시장이 프리미엄 가격을 지불할 것인가?
  • 고가, 독점 또는 고급 품목에 대한 지원이 있습니까? (예: 티파니, 프라다, 메르세데스, 애플)
  • 나중에 더 저렴한 모델을 더 낮은 가격에 판매할 수 있는 다른 고객 계층이 있습니까? 아니면 특정 고객 요구 사항을 충족하기 위해 제품이나 서비스를 맞춤화하고 독점 버전에 더 높은 가격을 청구할 수 있습니까?

가격 전략에 도움이 필요하십니까?

주사위를 굴리고 희망을 가질 필요는 없습니다.  오히려 제품의 생산, 판촉/판매, 유통에 들어가는 모든 비용을 계산해 어느 정도 수익을 내면서 비용을 충당할 수 있는 가격을 책정할 수 있습니다.

그러나 최적의 가격대에 접근하기 위해서는 고객을 관찰 및/또는 설문 조사하는 것이 유용할 수 있습니다.  더 좋은 점은 가격과 관련하여 경쟁업체가 무엇을 하고 있는지 또는 무엇을 하고 있는지 파악하는 것입니다.

고객에게 제품이나 서비스에 대해 얼마를 지불할지 묻는 것은 까다롭습니다.  경쟁사의 전략에 대한 통찰력을 얻는 것은 더 큰 도전입니다.

고객 설문조사(온라인 또는 전화) 또는 직접 방문을 통해 제품에 노출될 수 있습니다. 

• 여기서는 가격을 포함한 일련의 변수가 피험자에게 제시될 수 있으며, 특징과 가격의 최적의 균형을 결정하기 위해 컨조인트 분석이라는 통계 기법이 적용될 수 있습니다.
• 가격 탄력성을 평가하고 해당 범위 내에서 실험해 볼 수 있습니다.
• 또한 잠재 고객 또는 현재 고객의 일치하는 그룹을 식별하고 온라인, 쿠폰, 광고 등을 통해 각각 다른 가격을 제공한 다음 각 가격으로 구매하는 비율을 측정할 수 있습니다.
• (메모:  생산을 시작하기 전에 컨셉이나 프로토타입을 기반으로 고객이 지불할 금액을 알아보고 이익을 위한 여지가 있는지 확인하려는 경우가 있습니다.)

경쟁 활동 유통 채널(예: 매장 방문, 온라인 및 오프라인 광고 팔로우), 무역 박람회 참석, 고객과의 대화 등을 통해 모니터링할 수 있습니다. 

• 그러나 미래 계획을 알아보려면 그러한 정보를 알아내기 위한 노력의 일환으로 제3자를 통해 인터뷰를 수행하는 것이 거의 항상 필요합니다.

불행히도 방정식에는 더 많은 것이 있습니다!  귀하의 회사는 진공상태에서 운영되고 있지 않습니다. 따라서 귀하와 마찬가지로 귀하의 경쟁업체도 특정 목표를 달성하기 위해 가격을 변경할 수 있습니다.  따라서 가격 전략은 거의 지속적인 관심과 조정이 필요한 지속적인 프로세스입니다.