B2B 민족지학 시장 조사

기업이 선택을 하게 만드는 원동력이 무엇인지 궁금한 적이 있습니까? B2B 환경의 복잡한 웹에서는 기업 의사결정 이면의 "이유"를 이해하는 것이 중요합니다. 

B2B 민족지학적 시장 조사가 시작되어 자연 서식지에서 기업의 근본적인 동기와 행동을 밝혀냅니다. 하지만 이러한 형태의 연구가 오늘날 빠르게 발전하는 비즈니스 환경에서 왜 그토록 중요한가요? 이를 알아보기 위해 B2B 민족지학적 시장 조사의 세계를 살펴보겠습니다.

민족지학적 인터뷰란 무엇입니까?

민족지학 시장 조사에는 문화에 몰입하거나 문화와 함께 생활하는 것이 포함되지만 기업이나 사업체와 관련될 수도 있습니다. 대면 인터뷰는 행동, 태도, 동기 및 선호도, 때로는 사회적 의식을 이해하는 데 도움이 됩니다. 이것을 종합하면 B2B 민족지학적 인터뷰의 핵심이 됩니다.

민족지학은 인터뷰 과정에서 나타날 수 있는 직장, 사람, 의사결정, 비언어적 의사소통을 관찰하여 행동에 대한 심층적인 통찰력을 제공합니다. 프로토타입과 메시징은 응답자를 대상으로 테스트할 수 있습니다. 인터뷰는 응답자의 직장에서 진행되기 때문에 의사결정 환경을 시뮬레이션합니다.

질적 기법으로서, 자연스러운 비즈니스 상황에서 업무를 수행하는 사람들을 관찰하고, 그들이 무엇을 하고 있는지, 왜 그것을 하고 있는지, 무엇을 생각하고 있는지 묻는 민족지학적 연구의 미시 버전입니다.

대부분의 민족지학 연구는 가정이나 지역 사회에서 며칠 동안 이루어지지만, 작업 환경에서 사람들을 인터뷰하는 것은 한두 시간 정도라도 가능하며 매우 유익합니다. 이를 통해 기업 문화 내에서 업무를 수행하는 사람의 행동, 기분 및 성과에 영향을 미치는 물리적 공간, 장비, 가구, 동료 및 기타 자원에 대한 풍부한 배경 지식을 제공합니다.

현재 비즈니스 환경에서 B2B 민족지학적 시장 조사의 중요성

비즈니스 환경은 점점 더 복잡해지고 역동적으로 변하고 있습니다. 세계화, 디지털 변혁, 진화하는 시장 수요로 인해 기업은 최종 소비자뿐만 아니라 비즈니스 파트너, 공급업체, 경쟁사까지 이해해야 합니다. 이것이 바로 B2B 민족지학적 시장 조사가 시작되는 곳입니다.

설문 조사나 데이터 분석에 의존하는 다른 연구 방법론과 달리 B2B 민족지학적 시장 조사는 몰입형 관찰과 이해에 중점을 둡니다. 연구자들은 비즈니스 환경에서 시간을 보내면서 해당 비즈니스의 운영, 과제 및 기회를 직접 살펴볼 수 있습니다. 이러한 형태의 연구는 비즈니스 문화, 의사결정 프로세스, 다양한 이해관계자의 상호작용의 미묘한 차이를 포착합니다.

다음은 이러한 이점 중 일부를 자세히 살펴보겠습니다.

• 더 깊은 통찰력: B2B 민족지학적 시장 조사는 표면 그 이상입니다. 비즈니스의 일상, 과제, 동기에 대해 깊이 파고들어 기존 방법으로는 얻기 어려운 통찰력을 제공합니다. 이러한 깊이 있는 이해를 통해 조직은 더 많은 정보를 바탕으로 결정을 내릴 수 있습니다.

• 향상된 제품 개발: 연구자들을 B2B 환경에 몰입시킴으로써 민족지학 연구는 제품 개선과 혁신의 기회를 찾아냅니다. 제품과 서비스가 비즈니스 고객의 실제 요구와 선호도에 부합하도록 보장하여 고객 만족도를 높입니다.

• 타겟 마케팅 및 메시징: 민족지학적 연구는 B2B 이해관계자의 언어, 가치, 우선순위를 드러냅니다. 이러한 지식을 바탕으로 조직은 청중의 공감을 불러일으킬 수 있도록 마케팅 메시지를 맞춤화하여 커뮤니케이션 노력의 효율성을 높일 수 있습니다.

• 위험 완화: B2B 파트너의 과제와 문제점을 이해하면 조직은 잠재적인 문제와 위험을 적극적으로 해결할 수 있습니다. 이러한 위험 완화 전략을 통해 비용이 많이 드는 실수와 비즈니스 관계 중단을 방지할 수 있습니다.

• 경쟁 정보: 민족지학적 시장 조사는 B2B 공간 내 경쟁업체의 전략과 관행을 밝힐 수 있습니다. 이 인텔리전스는 조직이 시장의 격차나 차별화 기회를 파악하여 앞서 나갈 수 있도록 도와줍니다.

• 문화적 감수성: 글로벌화된 비즈니스 세계에서는 문화적 차이가 B2B 상호 작용에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 민족지학적 연구는 문화적 차이를 이해하는 데 도움을 주어 조직이 보다 민감하고 효과적으로 국제 시장을 탐색할 수 있도록 해줍니다.

• 혁신 촉매: B2B 환경에 몰입하면 혁신이 촉발됩니다. 기업이 어떻게 운영되고 상호 작용하는지 관찰하면 비즈니스 성장을 촉진할 수 있는 신선한 아이디어와 창의적인 솔루션을 얻을 수 있습니다.

• 장기적인 관계: B2B 파트너의 고유한 요구 사항을 이해하겠다는 의지를 보여줌으로써 조직은 더욱 강력하고 지속적인 관계를 구축할 수 있습니다. 이를 통해 신뢰와 충성도가 높아져 유익하고 장기적인 협력이 가능해집니다.

• 데이터 기반 의사결정: B2B 민족지학적 시장 조사는 조직에 구체적인 데이터와 실제 관찰을 제공합니다. 이 정보는 데이터 기반 의사 결정의 기초를 형성하여 가정이나 추측에 대한 의존도를 줄입니다.

• ROI 향상: 궁극적으로 민족지학적 연구를 통해 얻은 통찰력은 투자수익률(ROI) 향상에 기여합니다. 간소화된 제품 개발, 보다 효과적인 마케팅 캠페인, 강화된 고객 관계 등을 통해 조직은 실질적인 이점을 기대할 수 있습니다.

• 고객 서비스 강화: 기업의 일상적인 운영을 관찰하면 서비스나 지원 측면에서 문제점을 드러낼 수 있습니다. 이러한 문제를 해결하면 고객 만족도와 충성도가 높아질 수 있습니다.

• 교육 및 개발: 비즈니스 행동, 의사 결정 및 가치에 대해 파악한 미묘한 차이를 교육 모듈에 통합하여 팀이 B2B 고객에게 효율적으로 서비스를 제공할 수 있는 준비를 갖추도록 할 수 있습니다.

민족지학적 인터뷰를 사용해야 하는 경우

제품이나 서비스를 판매하는 기업의 경우, 그것이 실제 사용되는 순간에 현실 세계에서 언제, 어떻게 사용되는지 실제로 관찰하는 것이 가능해진다. 설문지는 방문 전후에 실시하여 현장 인터뷰 중에 묻는 상세한 개방형 질문과 탐색 질문을 보완할 수 있습니다.

일반적인 시장 조사 인터뷰와 민족지학적 인터뷰의 주요 차이점은 응답자의 주변 환경에 관심을 기울이는 것입니다. 무엇보다도 개인이 칸막이실이나 개인 사무실에서 일하고 있는지, 동료가 많거나 적은지, 조용한 곳인지, 주의가 산만해지는 곳에서 일하는지 확인할 수 있습니다. 이러한 요소는 작업 수행 방식에 영향을 미칠 수 있습니다.

B2B 민족지학적 인터뷰는 어떻게 진행되나요?

• ㅏ 디토론 가이드 다룰 내용의 틀을 잡을 수 있도록 개발되어야 합니다. 피험자에게 활동을 수행하도록 요청하거나 활동을 완료하는 과정에서 제품이나 서비스를 사용하는 방법을 보여 달라는 요청을 받을 수 있다는 점을 미리 알려야 합니다. 샘플 질문은 다음과 같습니다:
  • 어떤 상황에서 제품을 사용하시나요?
  • 정확히 어떻게 사용되나요?
  • 문제가 완전히 해결됩니까, 아니면 다른 것에 익숙해지나요?
  • 제품은 (경쟁업체의) 대안과 어떻게 비교됩니까?
  • 다른 (의도하지 않은) 목적으로 사용됩니까?
  • 그 밖에 누가 그것을 사용합니까? 예를 들어 동일한 기능을 가진 동료나 다른 기능을 가진 동료입니까?
  • 때로는 두 번째 연구원 면접관이 응답자와의 대화에만 전적으로 집중하는 동안 메모를 하고 추가 관찰을 하기 위해 참석합니다.
• 9/11 이후 거의 모든 기업의 보안이 강화됨에 따라 공장, 사무실 건물 또는 상점 내에서 사진이나 비디오를 촬영하는 것이 종종 권장되지 않거나 완전히 금지됩니다. 사진은 외부(예: 공공 주차장 또는 도로)에서 촬영하거나 Google 어스 또는 지도와 같은 온라인 소스를 통해 얻을 수 있습니다. 그 사람의 환경에 대해 더 많이 모을수록 응답자를 더 잘 질문하고 이해할 수 있게 됩니다.
• 인테리어 사진 방문/인터뷰에 앞서 적절한 승인을 받은 경우에도 이를 얻을 수 있습니다. 대안은 피험자에게 작업 공간, 사용 중인 제품, 동료 및 카페테리아, 휴게실, 회의실과 같은 개방된 공간의 비독점 사진을 직접 찍도록 요청하는 것입니다. 인터뷰 대상자의 사진을 얻을 수 있는 경우, 다른 사람들이 인터뷰한 사람을 "확인"하는 데 도움이 되는 조사 결과 보고서의 일부로 공유할 수 있습니다. 이는 다음을 생성하는 데 사용될 수 있습니다. 페르소나 고객이 관심을 갖는 B2B 구매자의 정보입니다.
• 인터뷰 전에 주제에 대해 짧은 내용을 완성하도록 할 수 있습니다. 일기나 설문조사 주요 책임, 사용된 소스나 제품, 일반적인 작업에 필요한 대략적인 시간을 포함하여 일반적인 하루나 주를 설명합니다.
• 인터뷰 후에는 인터뷰와 관찰의 전체 집합을 기반으로 다른 짧은 설문조사를 개발할 수 있습니다.
• 질적(b2b 민족지학적 인터뷰, 포커스 그룹) 및 정량적(사전 및 사후 설문 조사) 방법에서 얻은 모든 결과를 결합함으로써 기업은 궁극적으로 기업에 영향을 미치는 미묘한 요소와 원하는 기능을 더 많이 이해할 수 있는 더 나은 위치에 있게 됩니다. 구매 결정.  이 정보를 갖는 것은 사용자 요구를 더 잘 충족시키는 새로운 제품이나 서비스를 만드는 일을 담당할 수 있는 생산, 마케팅 및 판매 기능에 매우 중요합니다.
• 채용 및 보상:
  • 다른 많은 유형의 시장 조사와 달리 민족지학적 인터뷰는 온라인, 전화 또는 대면 이외의 방법으로는 수행할 수 없습니다.
  • 보상 금액은 인터뷰에 필요한 시간(점심 시간과 일치하는 한 시간, 근무 시작 전 커피 한잔, 근무 후 직장에서)에 따라 달라집니다. 
  • 추가 작업을 요청하는 경우 각각에 대해 추가 비용을 지불해야 합니다. 예를 들어 인터뷰용으로 $100, 사전 및 사후 설문조사용으로 $25, 고객 요구 사항을 충족하는 사진 세트용으로 $25를 제공합니다(이는 인터뷰 비용 지불 조건이 될 수도 있음).

B2B 민족지학적 시장 조사 수행 기회:

B2B 거래 환경은 방대합니다. B2B 민족지학적 시장 조사를 통해 비즈니스 성장과 변화로 이어질 수 있는 비밀을 밝힐 수 있는 절호의 기회가 있습니다. 이 연구 방법을 통해 얻을 수 있는 길은 다음과 같습니다.

• 신제품 개발: 비즈니스 운영 및 과제에 대한 포괄적인 이해를 통해 시장의 격차를 식별할 수 있는 잠재력이 있습니다. 이는 특히 이러한 격차를 해소하기 위해 맞춤화된 혁신적인 제품이나 서비스의 개발로 이어질 수 있습니다.

• 브랜드 포지셔닝 강화: B2B 민족지학적 시장 조사를 통해 기업은 대상 비즈니스 고객에게 강력한 공감을 불러일으키는 고유한 판매 제안을 공개할 수 있습니다. 이를 통해 브랜드 포지셔닝과 인지도를 크게 높일 수 있습니다.

• 신규 시장으로의 확장: 다양한 부문이나 지역의 비즈니스를 연구함으로써 아직 개발되지 않았거나 서비스가 부족한 시장을 식별할 가능성이 있습니다. 얻은 통찰력은 확장 전략을 안내하여 보다 원활한 진입과 더 큰 성공을 보장할 수 있습니다.

협력 벤처: 보완적인 비즈니스 요구 사항이나 서비스를 인식하면 유익한 파트너십이나 협업으로 이어질 수 있으며 공유 리소스, 지식 또는 고객 기반에 대한 문이 열릴 수 있습니다.

• 위기 관리: 민족지학적 연구는 위기 관리에 중요한 역할을 할 수 있습니다. 기업이 위기에 어떻게 대응하는지, 어려운 시기에 기업이 가장 중요하게 생각하는 것이 무엇인지 이해함으로써 조직은 B2B 파트너의 공감을 얻을 수 있는 위기 대응 전략을 개발할 수 있습니다.

• 산업 전반에 대한 통찰력: 민족지학적 연구는 산업 전반에 걸친 통찰력을 제공할 수 있습니다. 조직은 다른 부문의 B2B 파트너의 모범 사례로부터 학습하여 혁신을 촉발하고 다양한 산업 분야의 성공적인 전략을 채택할 수 있습니다.

B2B 민족지학적 시장 조사 수행의 과제

B2B 민족지학적 시장 조사에는 과제가 있습니다. B2B 환경을 탐색하려면 연구 윤리에 대한 재치, 이해 및 깊은 헌신이 필요합니다. 기업이 직면할 수 있는 몇 가지 중요한 과제를 살펴보겠습니다.

• B2B 환경에 대한 액세스: B2B 파트너의 자연 환경에 접근하는 것은 어려울 수 있습니다. 기업은 종종 자신의 운영을 보호하고 연구원에게 접근 권한을 부여하는 것을 꺼릴 수 있습니다.

• 시간 집약적: 민족지학적 연구는 시간 집약적입니다. 연구자들은 B2B 이해관계자들을 관찰하고 상호작용하면서 현장에서 오랜 시간을 보내야 할 수도 있습니다. 이는 조직에 리소스 집약적일 수 있습니다.

• 비용: 몰입형 연구에는 출장비, 연구원 급여, 데이터 분석 비용 등 상당한 비용이 발생할 수 있습니다. 일부 조직에서는 민족지학 연구 예산을 관리하는 것이 어려울 수 있습니다.

• 데이터 분석 복잡성: 민족지학적 연구에서 얻은 질적 데이터를 분석하는 것은 복잡할 수 있습니다. 연구자는 풍부한 상황별 데이터를 이해해야 하며, 이를 위해서는 전문적인 기술과 도구가 필요할 수 있습니다.

• 일반화 가능성: 민족지학 연구는 일반적으로 특정 맥락과 사례에 중점을 둡니다. 연구 결과를 더 넓은 인구 집단이나 산업에 일반화하는 것은 어려울 수 있으므로 연구 범위와 목적을 신중하게 정의하는 것이 중요합니다.

• 제한된 표본 크기: 민족지학 연구는 접근 방식의 집약적 특성으로 인해 표본 크기가 제한된 경우가 많습니다. 이러한 제한은 결과의 대표성에 대한 의문을 제기할 수 있습니다.

• 장기 약속: 성공적인 민족지학 연구에는 장기적인 노력이 필요한 경우가 많습니다. 연구자들은 진화하는 행동과 추세를 포착하기 위해 장기간에 걸쳐 B2B 파트너를 여러 번 재방문해야 할 수도 있습니다.