동유럽 시장 진입 조사

바르샤바, 폴란드

동부 유럽과 중부 유럽, 서부 유럽을 구성하는 요소에 대해 종종 혼동이 있습니다.  정의와 경계는 어느 것이 확장 목표를 달성하는 데 더 도움이 되는지 결정하는 것만큼 중요하지 않을 수 있습니다. 더 나아가기 전에, 이 시장과 그 기회를 이제 막 탐색하기 시작한 경우 목록과 지도가 도움이 될 수 있습니다.

위 지도는 이 시장을 구성하는 22개 국가를 보여줍니다. 그리고 여기서는 편의상 알파벳 순으로 표시합니다.

• 알바니아, 코소보, 마케도니아
• 불가리아
• 크로아티아
• 체코 공화국
• 헝가리
• 리투아니아, 라트비아, 에스토니아
• 몬테네그로, 보스니아 헤르체고비나
• 폴란드
• 루마니아와 몰도바
• 러시아
• 세르비아
• 슬로바키아
• 슬로베니아
• 우크라이나와 벨로루시

많은 정치적, 문화적, 경제적, 사회적, 종교적 역사는 동유럽 국가의 일부 그룹화와 국경을 설명하는 데 도움이 됩니다. 따라서 진입에 앞서 이 시장의 배경을 숙지하는 데 시간을 투자하는 것이 유용합니다. 예를 들어, 이 지역에는 이전 소련 국가 몇 개와 현재 EU 회원국인 일부 국가가 포함되어 있습니다. 여러 면에서 동유럽 국가들은 현재의 정치와 경제 측면에서 서구화되었습니다.

오늘날 리투아니아, 라트비아, 에스토니아에서는 유로를 사용하지만 제품 가격을 책정하고 비용과 순이익을 계산할 때 주의하고 다루어야 할 다른 통화도 많이 있습니다(예: 세르비아 디나르, 헝가리 포린트, 폴란드 즐로티).

계획을 세우세요

동유럽에 대해 많이 알고 있더라도 이 시장에 성공적으로 진출하고 사업을 수행하려면 전문적인 도움이 필요할 가능성이 높습니다.

좋은 출발점은 회사에서 가장 중요하다고 생각하는 핵심 요소/질문을 식별한 다음 각 국가가 이에 대해 순위를 매기는 방법을 평가하는 것입니다.  예를 들어:

• 총 인구 – 목표 시장에 어떤 기본 인구 통계가 적용됩니까?
• 목표 시장 – 귀하의 제품(또는 서비스)을 구매할 수 있는 인구 집단은 누구입니까?
• 1인당 소득 – 잠재 매출을 추정하기 위해 개인이나 가족의 가처분 소득이 얼마나 되며 판매하려는 제품을 구매할 여유가 있습니까?
• 귀하의 제품에 대한 필요성 수준 – 실제로 귀하의 제품을 원하는 사람은 어느 정도이며, 대체 제품/경쟁 제품과 비교하면 어떻습니까?

동유럽 시장에 진출하기 전 추가로 고려해야 할 사항은 다음과 같습니다.

• 언어 – 동유럽 국가에는 관련되어 있지만 서로 다른 문자 알파벳과 방언이 많이 사용됩니다.  어떤 형태로든 시장 조사를 수행하고 궁극적으로 지역 마케팅 메시지를 작성할 수 있을 만큼 그들을 잘 알고 있습니까?
• 시장 인구/규모 – 가장 큰 시장(우크라이나 및 폴란드), 소규모 시장, 아니면 전체 지역에서 시작할 계획입니까? (참고로 폴란드의 인구는 체코, 헝가리, 루마니아를 합친 것과 거의 같습니다.)
• 하부 구조 – 운송 대안의 양과 품질은 제품 유통에 소요되는 비용과 시간에 매우 중요합니다. 일부 국가는 육지로 둘러싸여 있고 다른 국가는 바다와 접해 있습니다.

좋은 시장 진입 전략은 무엇인가?

분명히 동유럽 시장은 위험뿐만 아니라 큰 기회도 제공합니다. 다음 사항을 해결하고 답변하는 것이 중요합니다.

• 귀하의 전반적인 목표는 정확히 무엇입니까?  – 예를 들어 시장 침투, 판매, 마진 개선?
• 당신의 이상적인 고객은 누구입니까? – 예를 들어 그 사람은 어디에 있고, 프로필은 무엇이며, 그 중 몇 개가 존재합니까?
• 당신의 목표는 어떻게 달성될 것인가? — 즉, 당신의 계획은 무엇입니까? – 무엇을 할 것인지, 어떻게 할 것인지?
• 제3자의 도움이 필요합니까? — 예를 들어 해당 시장에 익숙한 현지 파트너, 컨설팅 회사, 은행 또는 시장 조사 회사가 필요합니까?

조사해 보세요

진입을 고려 중인 새로운 시장에 대한 많은 사실적 데이터를 쉽게 수집할 수 있지만, 시장 조사를 수행하여 잠재 고객으로부터 직접 통찰력을 얻으면 가장 잘 해결할 수 있는 미지의 문제가 여전히 많이 있습니다.

국제 시장에 익숙하고 연구에 대한 언어, 관습, 정책 및 태도를 알고 있는 숙련된 시장 조사 회사를 고용하여 다음을 도울 수 있습니다.

• 내부 직원을 지원할 수 있는 2차 조사/배경 정보 수집을 사용하여 시장 범위를 넓히거나, 자원이 제한된 경우 모든 작업을 수행합니다.
• 경쟁사, 그들의 메시지 및 가격을 식별하십시오.
• 포커스 그룹이나 개인 인터뷰와 같은 질적 연구 수행
• 온라인 또는 전화 설문조사를 포함한 정량적 조사 수행

그러한 연구 노력을 통해 얻은 결과는 다음과 같은 의사 결정에 도움이 될 수 있습니다.

• 제품의 필요성 정도 결정
• 각 언어의 메시지와 의미를 테스트합니다.
• 잠재적 수용/구매 의도 추정
• 전체 출시 전에 우려 사항이나 장애물을 식별합니다.

SIS International Research는 공통된 확장 목표와 요구 사항을 갖고 있는 동일한 업계의 고객을 위해 유사한 프로젝트를 기반으로 지침을 제공할 수 있습니다.

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