B2B 시장 세분화

B2B 세분화는 사촌격인 고객 세분화만큼 주목을 받는 경우가 거의 없습니다. SIS International Market Research에서는 B2B 세분화에 대한 몇 가지 고려 사항을 정리했습니다. 이는 완전한 설명은 아니지만 B2B가 기업의 계정 및 수익 증대에 어떻게 도움이 될 수 있는지 이해하기 위한 개요입니다. SIS는 기업이 수익성을 높일 수 있는 실행 가능한 분할 계획을 개발하는 데 도움을 줍니다.

기업은 세분화 시 여러 가지 변수를 고려할 수 있습니다.

• 행동
• 수익성 / 평생 고객 가치
• 혜택/속성
• 결합 분석
• 사용 또는 적용
• 제품 클래스
• 가격/품질 요구 사항
• 경쟁자

저관여 제품 제공에서 기업은 사용 행동, 구매자 행동, 가격 탄력성/민감도, 브랜드 충성도 등을 조사하는 것을 고려할 수 있습니다. 참여도가 높거나 중간인 제품의 경우 기업은 고객의 포괄적인 요구 사항, 구매자 유형, 기업의 구매 행동 및 핵심 가치 등을 조사하는 것을 고려할 수 있습니다. 평생 고객 가치(Lifetime Customer Value)는 기업에 고객의 가치를 측정하는 척도를 제공할 수 있습니다. 평생고객가치(Lifetime Customer Value)와 파레토 원칙(80 20 법칙)에 따른 각 부문별 연구를 통해 기업은 수익성 개선을 위해 공동의 노력을 기울일 수 있습니다. 세분화 변수는 회사와 산업에 따라 다릅니다.

마이클 베이커(Michael Baker)의 저자마케팅”는 시장 포지셔닝에 정량적 분석이 포함되어야 한다고 주장합니다. 그는 다음과 같은 정량적 분석을 진행했습니다.

잠재 시장 규모 x 침투 확률

고객 점유율은 지난 20년 동안 시장 점유율보다 유용한 지표로 통용되었습니다. 기업은 다음과 같은 정량 분석을 통해 시장 잠재력을 추정할 수 있습니다.

시장 내 고객 잠재력 x 고객 점유율

B2B 세분화 연구에 대한 몇 가지 고려 사항:

1. 제품에 너무 집중하지 마세요. 오히려 기업은 각 부문별로 인식된 이점을 기반으로 세분화를 고려할 수 있습니다. 이에 대한 예는 다양한 규모의 고객이 인식할 수 있는 이점보다는 기능에만 중점을 두는 많은 소프트웨어 회사에서 발생합니다.
2. 고객 요구 사항을 충족하기 위한 수단으로 회사 규모에 초점을 맞추지 마십시오. 직원 수에 따라 회사를 범주로 분류하면 이러한 세분화로 인해 중요한 통찰력이 누락될 수 있으며 소규모 회사는 자신의 요구 사항이 충족되지 않을 것이라고 느낄 수 있습니다.
3. B2B 세분화는 회사에 유용해야 합니다. 기업은 방대한 양의 조사를 수행할 수 있지만 세분화 정보는 관련성이 있고 실행 가능해야 합니다.
4. 테스트할 수 있는 명확한 시장 포지셔닝을 생성합니다. 포지셔닝 설명의 예는 다음과 같습니다.
   정보 시스템 관리자에게 Microsoft는 추가된 기능, 서비스 및 경쟁력 있는 가격으로 인해 가격 대비 최고의 가치를 제공하는 소프트웨어 패키지 브랜드입니다.
5. 고객의 요구가 빠르게 변화함에 따라 연구에 대한 지속적인 노력

시장 세분화에서 헤비유저를 목표로 삼는 이유는 무엇입니까?

1. 기업은 이러한 고객이 기꺼이 지출할 의사가 있기 때문에 이들로부터 가장 많은 가치를 추출할 수 있는 경우가 많습니다. 파레토 원리/80 20 규칙에 따르면 기업은 매출의 80%를 구성하는 20% 고객을 타겟팅함으로써 이익을 얻을 수 있습니다.
2. 충성도가 높아지면 장기적으로 고객 확보 비용이 낮아집니다.
3. 고객의 구매 빈도가 높아짐에 따라 마케팅 비용이 저렴해질 수 있음

B2B 마케팅에 대한 일반 지침:

• 초보자
  • 제품의 장점에 집중
  • 메시지가 잘 정리되어 있으면 더 잘 배울 수 있습니다
  • 정보에 대한 다중 노출의 이점
• 전문가
  • 제품 속성에 집중
  • 메시지가 정리되었는지 쉽게 알아보세요.
  • 정보에 대한 단일 노출의 이점