Onderzoek naar toetreding tot de markt in Oost-Europa

Warschau, Polen

Er bestaat vaak verwarring over wat Oost-, Centraal- en West-Europa is.  De definities en grenzen zijn misschien niet zo belangrijk als het bepalen welke u waarschijnlijk het meest helpen uw expansiedoelen te behalen. Voordat u verdergaat, kan een lijst en kaart nuttig zijn als u net begint met het verkennen van deze markt en de mogelijkheden ervan.

De kaart hierboven toont de 22 landen waaruit deze markt bestaat. Voor het gemak worden ze hier alfabetisch weergegeven:

• Albanië, Kosovo en Macedonië
• Bulgarije
• Kroatië
• Tsjechische Republiek
• Hongarije
• Litouwen, Letland en Estland
• Montenegro, Bosnië en Herzegovina
• Polen
• Roemenië en Moldavië
• Rusland
• Servië
• Slowakije
• Slovenië
• Oekraïne en Wit-Rusland

Veel politieke, culturele, economische, sociale en religieuze geschiedenis helpt om enkele groeperingen en grenzen van de landen in Oost-Europa te verklaren; daarom is het nuttig om wat tijd te besteden aan het vertrouwd raken met de achtergrond van deze markt voordat u er ook maar iets mee doet. De regio bevat bijvoorbeeld een paar voormalige staten van de USSR en enkele die nu lid zijn van de EU. In veel opzichten zijn de landen van Oost-Europa verwesterd in termen van hun huidige politiek en economie.

Hoewel Litouwen, Letland en Estland tegenwoordig de euro gebruiken, zijn er nog heel wat andere valuta waar u rekening mee moet houden bij het bepalen van de prijs van uw producten en het berekenen van kosten en nettowinst (bijvoorbeeld de Servische dinar, de Hongaarse forint en de Poolse zloty).

Heb een plan

Zelfs als u veel weet over Oost-Europa, zult u waarschijnlijk toch professionele hulp nodig hebben om succesvol zaken te doen op deze markt.

Een goed beginpunt is het identificeren van de belangrijkste factoren/vragen die uw bedrijf het belangrijkst vindt en vervolgens beoordelen hoe elk land hierop scoort.  Bijvoorbeeld:

• Totale bevolking – Welke basisdemografieën zijn van toepassing op uw doelmarkt?
• Doelgroep – Welk deel van de bevolking zou uw producten (of diensten) kunnen kopen?
• Inkomen per hoofd van de bevolking – om de potentiële verkoop te schatten, hoeveel besteedbaar inkomen heeft een persoon of gezin en kunnen zij het zich veroorloven om te kopen wat u wilt verkopen?
• Mate van behoefte aan uw product – In hoeverre verlangt iemand daadwerkelijk naar uw product en hoe verhoudt het zich tot alternatieven/concurrerende aanbiedingen?

Hier zijn enkele aanvullende overwegingen voordat u de Oost-Europese markt betreedt:

• Talen – Er worden in de Oost-Europese landen veel verwante, maar verschillende alfabetten en dialecten gesproken.  Kent u ze goed genoeg om marktonderzoek uit te voeren en uiteindelijk lokale marketingboodschappen te creëren?
• Bevolking/grootte van de markt – Bent u van plan om te beginnen met de grootste markten (Oekraïne en Polen), kleinere markten of de hele regio? (Let wel, de bevolkingsomvang van Polen is bijna gelijk aan die van Tsjechië, Hongarije en Roemenië samen.)
• Infrastructuur – De hoeveelheid en kwaliteit van transportalternatieven is cruciaal voor de kosten en tijd die gemoeid zijn met de distributie van uw producten. Sommige landen zijn ingesloten door land, terwijl andere grenzen aan een zee.

Wat is een goede markttoetredingsstrategie?

Het is duidelijk dat de Oost-Europese markt zowel grote kansen als risico's biedt. Het is belangrijk om de volgende vragen te beantwoorden:

• Wat zijn precies uw algemene doelstellingen?  – bijvoorbeeld marktpenetratie, verkoop, verbeterde marges?
• Wie zijn uw ideale klanten? – bijvoorbeeld waar zijn ze, wat zijn hun profielen en hoeveel van hen bestaan er?
• Hoe worden uw doelen bereikt? — wat is je plan? — wat ga je doen en hoe ga je dat doen?
• Heeft u hulp van derden nodig? — Hebt u bijvoorbeeld een lokale partner, een adviesbureau, een bank of een marktonderzoeksbureau nodig dat bekend is met die markt?

Doe je onderzoek

Hoewel u eenvoudig veel feitelijke gegevens kunt verzamelen over een nieuwe markt die u overweegt te betreden, zijn er nog steeds veel onbekende factoren die u het beste kunt aanpakken door marktonderzoek te doen. Zo krijgt u direct inzicht van potentiële klanten.

U kunt een ervaren marktonderzoeksbureau inhuren dat bekend is met de internationale markten en de taal, gewoonten, beleidslijnen en houdingen ten aanzien van onderzoek kent. Dit bureau kan u helpen met:

• Verken de markt door secundair onderzoek te doen/achtergrondinformatie te verzamelen die uw interne personeel kan ondersteunen, of doe het allemaal als uw middelen beperkt zijn
• concurrenten, hun berichten en prijzen identificeren
• kwalitatieve studies uitvoeren, zoals focusgroepen of persoonlijke interviews
• kwantitatief onderzoek uitvoeren, inclusief online- of telefonische enquêtes

De bevindingen van dergelijke onderzoeksinspanningen kunnen u helpen bij uw besluitvorming door:

• bepalen in hoeverre uw product nodig is
• het testen van uw berichten en betekenissen in elke taal
• het inschatten van de potentiële acceptatie/aankoopintentie
• het identificeren van eventuele zorgen of obstakels voorafgaand aan een volledige lancering

SIS International Research kan begeleiding bieden op basis van soortgelijke projecten voor onze klanten in dezelfde sectoren die gemeenschappelijke uitbreidingsdoelen en -behoeften hadden.

Neem contact met ons op voor uw onderzoeksproject naar markttoetreding in Oost-Europa.