Rozwiązania analizy wygranych/przegranych

Czasami świetny sprzedawca może sprzedać gorszy produkt lub usługę.

Innym razem wydaje się, że produkt może sprzedawać się sam, niczym łopaty do odśnieżania w zamieci, albo „cokolwiek” od Apple.

Wiele produktów i usług jest dość prostych i bezpośrednich (np. narzędzia ręczne, pielęgnacja trawnika). W rezultacie sprzedaż często opiera się na cenie, a może także na wyglądzie lub osobowości sprzedawcy.

Jednak gdy występują zawiłości, więcej niż jeden decydent i niepewność, wiele innych czynników może mieć wpływ na to, kto ostatecznie wygra lub przegra interes. Ta złożoność jest bardziej widoczna w sektorach takich jak maszyny lub globalna sieć telekomunikacyjna z wieloma cechami, funkcjami i specyfikacjami.

Analiza wygranych/przegranych jest metodologią, dzięki której firma może zbadać i lepiej zrozumieć, dlaczego niektóre transakcje są wygrywane, a inne tracone. A uzbrojona w taką wiedzę, powinna być możliwa mapa ścieżki w kierunku zwiększenia szans na sukces.

Zastosowania analizy wygranych/przegranych

W biznesie często myśli się, że „raz wygrywasz, raz przegrywasz”. W przypadku Win/Loss kluczowe pytanie brzmi: DLACZEGO.  Nawet jeśli sprzedaż jest na akceptowalnym poziomie i spełnia założone cele, warto dowiedzieć się, co odróżnia zwycięstwo od porażki.

[fusion_separator style_type=”shadow” top_margin=”30″ bottom_margin=”40″ sep_color=”” icon=”fa-line-chart” width=”” class=”” id=””/]

Jak przeprowadzić analizę wygranych/przegranych

Zacznij od celów lub szczegółowych zadań, które można mierzyć (wskaźniki są nieocenione, ponieważ umożliwiają ustalenie punktu odniesienia i monitorowanie go).

Następnie proces ten wymaga opracowania kompleksowego planu, który będzie opierał się na pytaniu i poszukiwaniu odpowiedzi na temat wygranych i przegranych.  W tym momencie należy również stworzyć ramy do analizy ustaleń.

Tematy i pytania, które mogą wyjaśniać warunki wygranej/przegranej, obejmują:

Potencjalne powody utraty sprzedaży

• Funkcje, łatwość użytkowania
• Jakość
• Wyniki z przeszłości
• Reputacja
• Gwarancja
• Dostawa
• Warunki i postanowienia
• Cennik lub rabaty

Powody utraty sprzedaży przez personel

• Zachowanie, wygląd, działania
  • Rozmowny
  • Empatyczny
  • Opowiadacz dowcipów, zabawny
  • Natarczywy, agresywny
  • Wino i kolacja
• Umiejętność słuchania i wyszukiwania faktów
• Umiejętności konsultacyjne i doradcze
• Profesjonalny czy amatorski
  • Przyszedł przygotowany
  • Odpowiednio ubrany
  • Znajomość branży/biznesu
  • Użycie języka, słów kluczowych/akronimów
• Niezawodny – dzwonił, odwiedzał, dostarczał na czas, dotrzymywał innych obietnic
• Referencje, opinie
  • Pozytywny, neutralny czy negatywny
  • Polecenie ustne
  • LinkedIn

Przyczyny utraty sprzedaży w firmie

• Kierownictwo
• Reputacja
• Wpływ witryny internetowej – dostępne i możliwe do odkrycia informacje przedsprzedażowe
• Historia z potencjalnym klientem lub klientem
  • Obecny dostawca lub alternatywny/zapasowy
• Obsługa klienta
  • Wsparcie techniczne
  • Dostępność 24/7
  • Dostępne lokalnie lub na zasadzie outsourcingu

Powody, dla których kupujący nie kupują

• Właściwi kandydaci
• Zmiana decydenta(ów)
• Warunki ekonomiczne lub inne warunki rynkowe

Powody utraty sprzedaży przez konkurencję

I na koniec, czy jest to zasługa (zwycięskiego) konkurenta?  Nawet jeśli nie uda Ci się ustalić ich imienia, możesz zadać im następujące pytania:

• Co zaoferowali?
• Co powiedzieli?
• Co mogło zmienić wynik?
• Jakie są ich postrzegane mocne strony?
• Jakie są ich słabe punkty?
• Czy miał miejsce wpływ terytorialny czy regionalny?

Profesjonalne badania wygranych i przegranych

Ponieważ istnieją elementy tradycyjnych technik badania rynku wraz z narzędziami wywiadu konkurencyjnego, zewnętrzna firma może okazać się przydatna w gromadzeniu i/lub analizie ważnych i poufnych informacji.

Często firma konsultingowa może podejść do klientów, potencjalnych klientów i zespołów wewnętrznych (działów sprzedaży, marketingu, inżynierii, produkcji) w sposób mniej zagrażający.

Chociaż możesz dysponować zasobami i umiejętnościami, aby wykonać większość tych czynności samodzielnie, zazwyczaj najtrudniejsze do uzyskania informacje uzyskasz bezpośrednio od konkurencji!

• Jak możesz wymagać od tej firmy, żeby powiedziała ci, jak cię pokonała?  (Nie możesz!) 
• Tutaj również będziesz potrzebować pomocy z zewnątrz.

Kolejną korzyścią płynącą z zaangażowania strony trzeciej jest to, że zapewnia ona pewien poziom obiektywizmu w procesie i ułatwia osobom z wewnątrz zaangażowanie się w realizację wspólnego celu, jakim jest pozyskiwanie większej liczby zleceń.

Poruszamy się naprzód

Upewnij się, że udostępnij wyniki z personelem sprzedaży i znaczącymi udziałowcami.

Stosować czego dowiadujemy się na spotkaniach sprzedażowych, w trakcie szkoleń i za pośrednictwem materiałów promocyjnych.

Ponieważ pytania i odpowiedzi na nie zazwyczaj prowadzą do jeszcze większej liczby pytań, okresowo wracaj do swoich bazowych wskaźników i powtarzać proces w razie potrzeby.