Analiza konkurencji w marketingu

Znaczenie analizy konkurencji w marketingu

Każda firma powinna na bieżąco przeprowadzać analizę konkurencji w zakresie marketingu.  Co to jest? I dlaczego jest to ważne? Jest kilka powodów.

• Dowiedz się, kto sprzedaje ten sam typ (zastępczych) produktów lub usług co Ty.
• Dowiedz się, kto sprzedaje tym samym typom klientów, co Twoja firma
• Sprawdź, czy Twoi konkurenci opracowują nowe produkty lub poszukują nowych rynków, które konkurują z Twoimi.
• Zidentyfikuj nowe lub powstające firmy, które mogą wejść na Twój rynek i zacząć z Tobą konkurować.
• Określ udział w rynku i względną pozycję kluczowych graczy

Którzy konkurenci powinni zostać przeanalizowani i jak szczegółowo?

Odpowiedź na to pytanie jest bardzo istotna.

Najlepiej byłoby zidentyfikować i dokładnie przestudiować każdy z nich.

Ale w rzeczywistości zasoby (budżet, czas) ograniczą zestaw konkurencyjny do garstki, którą należy badać bardziej szczegółowo i częściej. Innych należy monitorować bardziej powierzchownie i rzadziej, być może co 1-2 lata. I nie byłoby złym pomysłem, aby mieć oko na potencjalnych konkurentów.

Z pomocą swojego zespołu sprzedaży, personelu marketingowego i innych kluczowych dyrektorów możesz utworzyć listę konkurentów i ich uszeregować. Zobacz, które nazwy znajdują się na szczycie listy i skup się na nich.

Określ dokładnie, co chcesz o nich wiedzieć.

Zbieranie informacji

Wiele informacji można łatwo zidentyfikować za pomocą źródeł wtórnych online, w publikacjach drukowanych i branżowych oraz na targach i konferencjach. Oto kilka przykładów danych, które można łatwo zebrać:

• Przegląd branży i/lub rynku oraz trendy
• Raporty dotyczące udziału w rynku stron trzecich
• Sprawozdania roczne i kwartalne spółek – dane finansowe, liczba i lokalizacja obiektów
• Informacje prasowe – nowe produkty, zmiany w zarządzie, fuzje/przejęcia
• Linie produktów, dodatki
• Ceny katalogowe, rabaty, oferty promocyjne
• Treść reklamowa, umiejscowienie w mediach i szacowane wydatki
• Zmiany w opakowaniach – obserwuj na targach lub w sklepach detalicznych
• Materiały sprzedażowe – zdjęcia, funkcje, zastosowania i korzyści

Informacje o rynku i poszczególnych konkurentach możesz również uzyskać przeprowadzając ankietę wśród osób w swojej firmie:

• Twój personel sprzedaży prawdopodobnie ma większy dostęp do informacji o konkurencji niż ktokolwiek inny w Twojej organizacji. Klienci często pokazują sprzedawcom materiały sprzedażowe, umowy, oferty cenowe i inne cenne informacje. Podczas próby dokonania sprzedaży często dowiadują się o zaletach, mocnych i słabych stronach produktów Twojej konkurencji.
• Współpracownicy finansowi, w trakcie swojej pracy, będą spotykać się z księgowymi, prawnikami, bankierami i innymi profesjonalistami, których praca wystawia ich na różne branże, firmy, produkty i trendy. W związku z tym mogą usłyszeć o działaniach lub wydarzeniach wartych dalszego zbadania. Ponadto mogą mieć wgląd w konkretne atrybuty obecnego lub potencjalnego konkurenta.

• Inni współpracownicy, poprzez interakcje rodzinne i społeczne, mogą zostać narażeni na informacje konkurencyjne. Jeśli nawiążą kontakty online i offline z innymi osobami w swojej branży, współpracownicy mogą usłyszeć o czymś, co wydaje się być odosobnionym przypadkiem lub po prostu plotką. Ale jeśli słyszysz o tych samych informacjach z wielu źródeł, z pewnością warto je zbadać.

• • Byli pracownicy konkurencji mogą udzielać informacji na temat nowych produktów wprowadzanych na rynek przez konkurencję, strategii marketingowych, a nawet planów otwarcia lub zamknięcia zakładów, chyba że podpisali umowę o zakazie konkurencji.

Prowadzenie badań

Jeśli nie możesz zebrać wszystkich potrzebnych informacji za pomocą badań wtórnych lub badań biurkowych, wykorzystaj badania pierwotne — stosując metody ilościowe lub jakościowe, takie jak ankiety lub grupy fokusowe wśród klientów i potencjalnych klientów, a nawet u konkurencji.

Spróbuj zadać pytania, na które odpowiedzi można analizować, aby dostarczyć informacji wywiadowczych, na podstawie których możesz działać. Na przykład zapytaj:

• Jakie są ich główne cele?
• Ilu mają klientów?
• Czy się rozwijają (otwierają nowe biura lub zatrudniają nowych pracowników)?
• Jakie cechy wyróżniają Cię na tle konkurencji? (Oto kilka przykładów:)

• • Cena
  • Jakość
  • Niezawodność
  • Wartość
  • Obraz
  • Rozpoznawalność marki
  • Relacje z klientami
  • Lokalizacja
  • Wygoda

Następnie utwórz szablon lub podobną strukturę, w której wszystkie ustalenia można łatwo umieścić i zbadać. Analiza nie musi być skomplikowana, a pewne wyniki powinny się pojawić, np. Twój produkt otrzymał drugą najwyższą ocenę jakości, konkurent oferuje specjalną ofertę promocyjną, inny konkurent dodał nowe funkcje do swoich produktów.

Rozważania końcowe

• Głęboka analiza konkurencji dostarczy Ci następujących informacji:

• Zrozumienie, jak Twoi obecni i potencjalni klienci oceniają konkurencję.
• Narzędzie umożliwiające identyfikację mocnych i słabych stron każdego konkurenta.

Posiadając te informacje możesz opracować skuteczniejsze strategie pozycjonowania swojej firmy i jej produktów na rynku.

• Uczyń analizę konkurencji ciągłym, systematycznym procesem, który pozwoli Ci być na bieżąco z branżą i konkurentami. Niech stanie się ona mechanizmem zapewniającym, że odpowiednie osoby w Twojej organizacji będą na bieżąco informowane.

• Często bardziej efektywne i skuteczne jest wybranie obiektywnej profesjonalnej firmy zewnętrznej do przeprowadzenia części badań wtórnych i wszystkich badań podstawowych. W idealnym przypadku taka firma będzie miała doświadczenie zarówno w Twojej branży, jak i w technikach potrzebnych do maksymalizacji gromadzenia danych, ich analizy i prezentacji.

Skontaktuj się z nami w sprawie Twojego kolejnego projektu analizy konkurencji w marketingu.