Czym są badania rynku B2B?

Badania rynku B2B mają na celu zrozumienie czynników wpływających na zaangażowanie, partnerstwo lub zakup jednej firmy od innej. Badania te obejmują praktyki zakupowe, kryteria oceny dostawców i dynamikę partnerstwa korporacyjnego. Poprzez rozszyfrowanie tych skomplikowanych sieci, badania rynku B2B dostarczają krytycznych spostrzeżeń na temat środowisk współpracy firm, pomagając im skutecznie poruszać się po złożonych ekosystemach B2B.

Dlaczego badania rynku B2B są konieczne?

To kompas, który prowadzi firmy przez często zawiłą sferę partnerstw korporacyjnych. Ponieważ transakcje B2B często wiążą się ze znacznymi zobowiązaniami finansowymi, szczegółowymi specyfikacjami produktów i długoterminowymi zobowiązaniami, zrozumienie zawiłości tych transakcji jest kluczowe.

Badania rynku B2B zapewniają, że firmy pozostają dostosowane do branżowych wzorców, są świadome najlepszych praktyk i mogą identyfikować potencjalne czerwone flagi lub możliwości w swoich interakcjach B2B. Ponadto, ponieważ firmy stale rozwijają swoje oferty i operacje, te badania rynku działają jako proaktywne narzędzie, zapewniając, że firmy pozostają dostosowane do zmieniających się potrzeb i preferencji swoich partnerów biznesowych.

Badania rynku B2B pomagają firmom zdobyć cenne informacje na temat:

Zmiany gospodarcze
Konkurenci
Aktualne trendy rynkowe
Nowe możliwości
Spostrzeżenia klientów

Badania rynku B2B pomagają również firmom szybko identyfikować nowe możliwości i zagrożenia rozwoju. Mogą również pomóc firmom odkryć ich USP. Firmy myślą o swojej przewadze konkurencyjnej i tworzą zalety, których konkurenci nie mogą łatwo powielić. Firmy zajmujące się badaniami rynku B2B często testują produkty, reklamy, usługi i możliwości rynkowe pod kątem następujących wyników:

Pożądanie: Produkt lub usługa muszą być pożądane, w przeciwnym razie rynek nie wytworzy na nie popytu.
Wyjątkowość: Klienci powinni być w stanie odróżnić produkty oferowane przez firmę od produktów oferowanych przez innych graczy na rynku
Obronność: Firmy zajmujące się badaniami rynku B2B muszą być w stanie zniechęcić lub uniemożliwić konkurentom powielanie strategicznych przewag.

Jakie są główne korzyści badań rynku B2B dla firm?

Zagłębianie się w badania rynku B2B ma wiele zalet dla firm, niezależnie od wielkości lub sektora. Oto niektóre z wyróżniających się zalet:

Podejmowanie świadomych decyzji: Korzystając z badań rynku B2B, firmy zyskują głębszy wgląd w trendy branżowe, wzorce konkurencji i preferencje partnerów. To podejście oparte na danych zapewnia, że decyzje opierają się na konkretnych dowodach, a nie na samych spekulacjach.
Łagodzenie ryzyka: Badania rynku B2B podkreślają potencjalne pułapki w partnerstwach biznesowych, takie jak niewiarygodni dostawcy lub niezrównoważone struktury cenowe. Identyfikując te wyzwania na wczesnym etapie, firmy mogą opracować strategie ich ominięcia.
Wzmocnione partnerstwa: Dzięki zrozumieniu potrzeb, wyzwań i oczekiwań partnerów biznesowych badania rynku B2B pozwalają firmom lepiej dopasować swoją ofertę i interakcje do potrzeb partnerów B2B, co przekłada się na nawiązywanie bardziej znaczących i owocnych partnerstw.
Identyfikacja nowych możliwości: Monitorując puls branży, firmy mogą dostrzec pojawiające się trendy, niezagospodarowane segmenty rynku lub innowacyjne rozwiązania, które mogą ukształtować przyszłość ich relacji B2B.
Ulepszony rozwój produktu: Badania rynku pomagają firmom zrozumieć specyficzne potrzeby i preferencje innych firm. Te spostrzeżenia mogą być pomocne w udoskonalaniu istniejących produktów lub usług lub tworzeniu innowacyjnych rozwiązań, które odpowiadają na konkretne luki rynkowe.
Lepsze pozycjonowanie konkurencyjne: Dzięki wnioskom z badań rynku B2B firmy mogą zidentyfikować, co wyróżnia je na rynku. Rozumiejąc mocne i słabe strony konkurentów, firmy mogą wykroić sobie wyjątkową niszę lub propozycję wartości.
Zoptymalizowane strategie marketingowe i sprzedażowe: Dostosowywanie komunikatów, które rezonują z odbiorcami B2B, wymaga głębokiego zrozumienia ich bolączek, celów i procesów decyzyjnych. Badania rynku B2B dostarczają niuansów wglądu w kształtowanie przekonujących kampanii marketingowych i ofert sprzedaży.

Wady

Kosztowne i czasochłonne: Przeprowadzenie kompleksowych badań rynku B2B może wiązać się z dużymi nakładami czasu, pieniędzy i personelu, zwłaszcza w przypadku małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP) dysponujących ograniczonym budżetem i kadrą.
Złożoność i niepewność: Rynki B2B są często skomplikowane i dynamiczne, z wieloma interesariuszami, długimi cyklami sprzedaży i zmieniającą się dynamiką branży. Utrudnia to pozyskiwanie dokładnych i wiarygodnych danych.
Jakość danych i błędy: Zapewnienie jakości i integralności danych gromadzonych w badaniach rynku B2B może być trudne, ponieważ stronniczość, nieścisłości i niekompletne informacje mogą zniekształcać wyniki i prowadzić do błędnych decyzji.
Nadmierne poleganie na wynikach badań: Badania rynku dostarczają cennych informacji, jednak przedsiębiorstwa muszą uważać, aby nie polegać w zbyt dużym stopniu na wynikach badań kosztem intuicji, kreatywności i strategicznej wizji.
Ograniczona moc predykcyjna: Mimo wysiłków podejmowanych w celu prognozowania trendów rynkowych i przewidywania przyszłych wydarzeń, badania rynku B2B z natury rzeczy obarczone są pewnym stopniem niepewności, a przewidywania nie zawsze pokrywają się z rzeczywistymi wynikami.

Najlepsze praktyki dla efektywnych badań rynku B2B

Aby zmaksymalizować wpływ badań rynku B2B i wspierać podejmowanie strategicznych decyzji, przedsiębiorstwa powinny stosować się do zestawu najlepszych praktyk:

Jasno określ cele: Określ cele badań zgodne z celami biznesowymi i kluczowymi wskaźnikami efektywności (KPI). Jasność celu jest niezbędna do kierowania procesem badawczym, niezależnie od tego, czy wchodzisz na nowy rynek, wprowadzasz nowy produkt, czy oceniasz satysfakcję klienta.
Wykorzystaj mieszankę metod jakościowych i ilościowych: Połącz metody jakościowe, takie jak wywiady pogłębione, grupy fokusowe i badania etnograficzne, z technikami ilościowymi, takimi jak ankiety, analiza danych i analiza statystyczna. To podejście wielometodowe zapewnia kompleksowe zrozumienie dynamiki rynku i spostrzeżeń klientów.
Segmentacja i targetowanie: Segmentuj rynek docelowy na podstawie odpowiednich kryteriów, takich jak branża, wielkość firmy, lokalizacja geograficzna i zachowania zakupowe. Poprzez identyfikację odrębnych segmentów rynku i ukierunkowanie na konkretne persony klientów, firmy mogą skutecznie dostosowywać swoje strategie marketingowe i oferty produktów do różnych potrzeb.
Ciągły monitoring i informacja zwrotna: Badania rynku to ciągły proces, a nie jednorazowa czynność. Ustanów mechanizmy ciągłego monitorowania trendów rynkowych, działań konkurencji i opinii klientów. Dzięki temu firmy mogą szybko dostosowywać się do zmieniających się warunków rynkowych i wyprzedzać konkurencję.
Inwestycje w technologie i narzędzia: Wykorzystaj zaawansowane technologie i narzędzia, takie jak systemy CRM, platformy analityki danych i oprogramowanie ankietowe, aby usprawnić proces badawczy, zautomatyzować zbieranie danych i generować praktyczne spostrzeżenia. Inwestowanie w odpowiednią infrastrukturę technologiczną zwiększa wydajność i skuteczność badań.
Współpraca międzyfunkcyjna: Wspieraj współpracę między różnymi działami w organizacji, w tym marketingiem, sprzedażą, rozwojem produktów i obsługą klienta. Poprzez angażowanie wielofunkcyjnych zespołów w proces badawczy firmy mogą zyskać różne perspektywy i zapewnić zgodność strategii w całej organizacji.
Rozważania etyczne: Przestrzegaj wytycznych i standardów etycznych w zakresie gromadzenia, przechowywania i wykorzystywania danych. Szanuj prywatność klientów, uzyskaj zgodę na gromadzenie danych i zapewnij poufność i bezpieczeństwo poufnych informacji. Przestrzeganie praktyk etycznych buduje zaufanie klientów i zwiększa wiarygodność wyników badań.

Metody badań rynku B2B

Badania rynku B2B często obejmują bardziej złożone metodologie niż badania B2C ze względu na charakter transakcji B2B i mniejszą wielkość grupy docelowej. Standardowe metody badań rynku B2B obejmują:

Ankiety i kwestionariusze: Ankiety i kwestionariusze są cennymi narzędziami do zbierania danych ilościowych od interesariuszy B2B. Mogą być one administrowane online, za pośrednictwem poczty e-mail lub poczty bezpośredniej i mogą koncentrować się na takich tematach, jak satysfakcja klienta, preferencje produktowe i trendy rynkowe.
Wywiady: Dogłębne wywiady z kluczowymi interesariuszami, w tym decydentami, osobami wpływowymi i użytkownikami końcowymi w organizacjach B2B, dostarczają jakościowych informacji na temat ich potrzeb, wyzwań i zachowań zakupowych. Wywiady mogą być przeprowadzane osobiście, przez telefon lub za pośrednictwem wideokonferencji.
Badania wtórne: Badania wtórne obejmują gromadzenie i analizowanie źródeł danych, takich jak raporty branżowe, badania rynku, publikacje akademickie i publikacje rządowe. Badania wtórne dostarczają cennego kontekstu i informacji o tle, aby uzupełnić wysiłki w zakresie badań pierwotnych.
Analiza konkurencji: Analiza produktów konkurencji, strategii cenowych, taktyk marketingowych i pozycjonowania rynkowego pomaga przedsiębiorstwom zrozumieć otoczenie konkurencyjne i zidentyfikować możliwości wyróżnienia się i uzyskania przewagi konkurencyjnej.
Obserwacja: Badania obserwacyjne obejmują bezpośrednią obserwację interesariuszy B2B w ich naturalnym środowisku, takim jak targi, wydarzenia branżowe i interakcje z klientami. Badania obserwacyjne dostarczają cennych spostrzeżeń na temat zachowań, preferencji i trendów.
Panele ekspertów: Panele ekspertów gromadzą ekspertów branżowych, liderów myśli i praktyków, aby dyskutować i dostarczać spostrzeżeń na temat konkretnych tematów istotnych dla badań rynku B2B. Oferują różnorodne perspektywy i wiedzę specjalistyczną, zwiększając głębię i szerokość wyników badań.
Grupy fokusowe: Grupy fokusowe obejmują moderowane dyskusje z małą grupą interesariuszy B2B, umożliwiając dogłębną eksplorację opinii, postaw i spostrzeżeń. Grupy fokusowe mogą odkryć spostrzeżenia, które mogą nie pojawić się w wyniku innych metod badawczych.
Analiza danych: Analiza danych odgrywa kluczową rolę w badaniach rynku B2B. Obejmuje przetwarzanie, interpretowanie i wizualizację danych ilościowych i jakościowych w celu identyfikacji wzorców, trendów i spostrzeżeń. Zaawansowane techniki analityczne, takie jak analiza regresji, klastrów i sentymentów, mogą być stosowane w celu wyodrębnienia praktycznych spostrzeżeń z danych.

Jakie są najpopularniejsze narzędzia badania rynku B2B?

Grupy fokusowe

Procesy zakupowe
Motywacja do zakupu
Czynniki wpływające na lojalność wobec marki
Niespełnione potrzeby klientów
Rozwój produktu
Testowanie komunikatów marketingowych
Testowanie nowej koncepcji
Satysfakcja Klienta
Ceny i gotowość do zapłaty
Preferencje, polubienia i antypatie
Spostrzeżenia dotyczące opakowań
Wywiad konkurencyjny

Grupy fokusowe B2B zachęcaj do głębokiego myślenia, świeżego myślenia i generowania pomysłów. Grupa fokusowa sprowadza od 8 do 10 decydentów B2B do ośrodka grupy fokusowej. Respondenci dostarczają jakościowego wglądu w pytania, które mają dla Ciebie znaczenie. Ta jakościowa metoda badawcza może informować o późniejszych ilościowych i strategicznych projektach badawczych.

Moderator kieruje dyskusją i ją stymuluje. Moderator podnosi pytania z „Przewodnika po dyskusji”, aby zadać je grupie i będzie uczestniczyć w odprawach z klientem.

Rekrutacja w grupie fokusowej polega na zachęceniu respondentów do udziału. Rekrutacja jest niezbędna, ponieważ rynki B2B mogą być niszowe, a profesjonaliści mogą być zajęci. Proces rekrutacji może również przynieść wgląd. Rekrutujemy osoby z wielu branż, w tym decydentów IT, dyrektorów ds. zakupów i menedżerów ds. badań i rozwoju.

Grupy fokusowe online

Online Focus Group to metoda, w której respondenci i moderator omawiają tematy za pośrednictwem audio, wideo lub czatu. Klienci mogą również obserwować w czasie rzeczywistym. Profesjonaliści B2B są zajęci, a ta metoda może być wygodniejsza.

Inną zaletą internetowej grupy fokusowej jest to, że może ona gromadzić respondentów z rozległych obszarów geograficznych, co może być szczególnie pomocne w wyspecjalizowanych, niszowych branżach. Grupy online mogą być opłacalnym, wygodnym i wydajnym sposobem na generowanie jakościowych spostrzeżeń.

Społeczności wglądu online

Społeczności cyfrowe szybko zyskują na popularności w badaniach B2B. Podobnie jak w przypadku sieci społecznościowych, respondenci logują się, aby odpowiadać na posty, ćwiczenia, ankiety, monity i dyskusje. Zazwyczaj trwają one od 2 do 4 dni, umożliwiając bardziej szczerą, dogłębną rozmowę. Respondenci mogą logować się, kiedy im wygodnie, na 10–30 minut dziennie, pod warunkiem, że wezmą udział w badaniu w określonych dniach. Inną zaletą jest to, że te platformy cyfrowe umożliwiają dalszą analizę za pomocą zaawansowanej analizy tekstu, automatycznych transkrypcji i statystyk użytkowników, które mogą dodać więcej danych do wyników jakościowych.

Badania wtórne

Badania wtórne, znane jako badania desk research lub badania literatury, mogą również czerpać informacje z opublikowanych źródeł. Materiały te mogą obejmować broszury, komunikaty prasowe, opublikowane raporty, bazy danych, reklamy, dokumenty rządowe, artykuły prasowe, fotografie, książki, blogi, sieci społecznościowe, czasopisma, listy i notatki. W przypadku projektów międzynarodowych wyszukiwania te są przeprowadzane w krajach docelowych i językach lokalnych.

O firmie SIS International

SIS Międzynarodowy oferuje badania ilościowe, jakościowe i strategiczne. Dostarczamy dane, narzędzia, strategie, raporty i spostrzeżenia do podejmowania decyzji. Prowadzimy również wywiady, ankiety, grupy fokusowe i inne metody i podejścia do badań rynku. Skontaktuj się z nami dla Twojego kolejnego projektu badania rynku.