Badania wejścia na rynek Europy Wschodniej

Warszawa, Polska

Często pojawiają się wątpliwości co do tego, co stanowi Europę Wschodnią, a co Środkową i Zachodnią.  Definicje i granice mogą nie być tak ważne jak ustalenie, które z nich są bardziej prawdopodobne, aby pomóc Ci osiągnąć cele ekspansji. Zanim pójdziesz dalej, lista i mapa mogą być pomocne, jeśli dopiero zaczynasz badać ten rynek i jego możliwości.

Powyższa mapa przedstawia 22 kraje tworzące ten rynek. A tutaj, dla wygody, przedstawiono je alfabetycznie:

• Albania, Kosowo i Macedonia
• Bułgaria
• Chorwacja
• Czechy
• Węgry
• Litwa, Łotwa i Estonia
• Czarnogóra, Bośnia i Hercegowina
• Polska
• Rumunia i Mołdawia
• Rosja
• Serbia
• Słowacja
• Słowenia
• Ukraina i Białoruś

Duża część historii politycznej, kulturalnej, gospodarczej, społecznej i religijnej pomaga wyjaśnić niektóre z grup i granic krajów Europy Wschodniej; jako takie, przydatne jest poświęcenie trochę czasu na zapoznanie się z tłem tego rynku przed jakimkolwiek wejściem. Na przykład region obejmuje kilka byłych państw ZSRR i niektóre, które są obecnie członkami UE. Pod wieloma względami kraje Europy Wschodniej stały się zachodnie pod względem swojej obecnej polityki i gospodarki.

Choć obecnie na Litwie, Łotwie i w Estonii używa się euro, istnieje wiele innych walut, o których należy wiedzieć i brać je pod uwagę przy ustalaniu cen produktów oraz obliczaniu kosztów i zysku netto (np. dinar serbski, forint węgierski i złoty polski).

Miej plan

Nawet jeśli posiadasz dużą wiedzę na temat Europy Wschodniej, najprawdopodobniej będziesz potrzebować pomocy profesjonalistów, aby skutecznie wejść na ten rynek i prowadzić na nim działalność.

Dobrym punktem wyjścia jest określenie kluczowych czynników/pytań, które Twoja firma uważa za najważniejsze, a następnie ocena, jak każdy kraj wypada w ich kontekście.  Na przykład:

• Całkowita populacja – Jakie podstawowe dane demograficzne dotyczą Twojego rynku docelowego?
• Rynek docelowy – jaka część populacji może kupować Twoje produkty (lub usługi)?
• Dochód na osobę – aby oszacować potencjalną sprzedaż, jaki jest dochód rozporządzalny danej osoby lub rodziny i czy może ona pozwolić sobie na zakup tego, co chcesz sprzedać?
• Poziom zapotrzebowania na Twój produkt – W jakim stopniu ktokolwiek faktycznie pragnie Twojego produktu i jak wypada on w porównaniu z alternatywami/konkurencyjnymi ofertami?

Oto kilka dodatkowych kwestii, które należy wziąć pod uwagę przed wejściem na rynek wschodnioeuropejski:

• Języki – W krajach Europy Wschodniej występuje wiele powiązanych ze sobą, ale różnych alfabetów pisanych i dialektów używanych w mowie.  Czy znasz ich na tyle dobrze, aby móc przeprowadzić jakiekolwiek badanie rynku i ostatecznie stworzyć lokalne komunikaty marketingowe?
• Populacja/wielkość rynku – Czy planujecie zacząć od największych rynków (Ukraina i Polska), mniejszych, czy od całego regionu? (Warto zauważyć, że liczba ludności Polski jest niemal równa liczbie ludności Czech, Węgier i Rumunii razem wziętych.)
• Infrastruktura – Ilość i jakość alternatywnych środków transportu ma kluczowe znaczenie dla kosztów i czasu potrzebnego na dystrybucję produktów. Niektóre kraje są śródlądowe, podczas gdy inne graniczą z morzem.

Jaka jest dobra strategia wejścia na rynek?

Oczywiste jest, że rynek wschodnioeuropejski oferuje zarówno duże możliwości, jak i zagrożenia. Ważne jest, aby odpowiedzieć na następujące pytania:

• Jakie dokładnie są Twoje główne cele?  – np. penetracja rynku, sprzedaż, poprawa marż?
• Kim są Twoi idealni klienci? – np. gdzie są, jakie mają profile i ilu ich jest?
• W jaki sposób zostaną osiągnięte Twoje cele? — czyli jaki jest twój plan? — co zrobisz i jak to zrobisz?
• Czy będziesz potrzebować pomocy osób trzecich? — np. czy potrzebujesz lokalnego partnera, firmy konsultingowej, banku lub firmy zajmującej się badaniami rynku, która zna dany rynek?

Zrób swoje badania

Chociaż możesz z łatwością zebrać wiele faktycznych danych na temat nowego rynku, na który chcesz wejść, nadal istnieje wiele niewiadomych, które najlepiej rozwiać, przeprowadzając badania rynku i uzyskując w ten sposób informacje bezpośrednio od potencjalnych klientów.

Doświadczona firma zajmująca się badaniami rynku, która zna rynki międzynarodowe i język, zwyczaje, politykę i podejście do badań, może zostać zatrudniona i pomóc w:

• zbadaj rynek, korzystając z badań wtórnych/zbierając informacje ogólne, które mogą wesprzeć Twój wewnętrzny personel, lub zrób wszystko, jeśli Twoje zasoby są ograniczone
• identyfikować konkurentów, ich komunikaty i ceny
• przeprowadzać badania jakościowe, takie jak grupy fokusowe lub wywiady osobiste
• prowadzenie badań ilościowych, w tym ankiet internetowych i telefonicznych

Wyniki takich badań mogą pomóc w podejmowaniu decyzji poprzez:

• określenie zakresu zapotrzebowania na Twój produkt
• testowanie Twoich wiadomości i znaczeń w każdym języku
• oszacowanie potencjalnej akceptacji/zamiaru zakupu
• identyfikacja wszelkich obaw lub przeszkód przed pełnym uruchomieniem

SIS International Research może oferować doradztwo w oparciu o podobne projekty dla naszych klientów z tych samych branż, którzy mają wspólne cele i potrzeby ekspansji.

Skontaktuj się z nami w sprawie Twojego projektu badawczego dotyczącego wejścia na rynek Europy Wschodniej.